2407 подписчиков

«Наше» подсолнечное масло в Китае – золотая жила с нюансами

11 октября 201811 окт 2018

283

6 мин

Максим Тарапата живет в Китае уже почти 10 лет. Прежде чем заняться импортом украинского подсолнечного масла в Поднебесную, он получил высшее образование по международной экономике и торговле в Шанхайском университете финансовой экономики. Уже на втором курсе предприимчивого парня заметили крупные российские компании, и путь молодого бизнесмена начался с крупных выставок, таких как Expo 2010. Редакция ЛАОВАЙРУ встретилась с Максимом в Шанхае во время лаовайтура.

ЛАОВАЙРУ: Привет, Максим. Вот ты закончил университет в Китае. Теперь скажи, стоит ли ехать в Китай за высшим образованием?

Максим: Я считаю, что, если ты хочешь получить качественное образование — нужно хорошо подумать. Здесь есть очень большая проблема: как бы ты хорошо ни знал китайский, словарный барьер присутствует всегда. Если ты хочешь получить хорошее образование в области экономики, юриспруденции или математики, ты всегда будешь отставать. Поэтому я бы рекомендовал объективно оценить свои языковые навыки, прежде чем получать профобразование на китайском.

ЛАОВАЙРУ: Из своего опыта, что ты можешь сказать по поводу культуры ведения бизнеса русских и китайцев? Чем они отличаются?

Максим: Сложный вопрос. Я настолько интегрирован в китайскую культуру, что она уже часть меня. Когда я стал работать с Китаем, то китайцы очень злили и раздражали своей необязательностью, своей хитростью, своим отношением к делу. Но, когда я начал работать с Россией и Украиной, в плане поставок оттуда сюда, я понял, что у нас ситуация намного хуже. Почему-то, когда работаешь здесь, идеализируешь ситуацию у нас. Но в какой-то момент ты начинаешь понимать, почему Китай стал тем, кем он сейчас является, а мы до сих пор находимся на том же уровне.

ЛАОВАЙРУ: Чем ты занимаешься сейчас?

Максим: Сейчас мы занимаемся импортом украинского подсолнечного масла в Китай. Есть еще ряд продуктов, которые мы начинаем добавлять в нашу систему дистрибьюции, но столпом все же является масло. На самом деле, здесь все достаточно сложно. Сложность в том, что наша отечественная продукция по подаче (упаковка) не дотягивает до тех требований, которые есть на международном уровне. Это первый момент. Второй – наши предприятия очень медленно двигаются, мы медленно меняемся.

ЛАОВАЙРУ: С чем это связано?

Максим: Это связано с тем, что предприятия не заинтересованы в модернизации, или же по каким-то причинам ее откладывают. Прежде всего это касается внешнего вида продукта.

Наш продукт изначально очень хороший, и китайцы начинают понимать, что продукция из Украины и России качественная, натуральная, не ГМО – то, что здесь сейчас необходимо.

Потому что еще 4 года назад о нашей стране здесь мало говорили. Всегда была или Европа, или Америка. Сейчас ситуация начинает в корне меняться, и открывается шанс для наших производителей. Но он появится только в том случае, если продукт будет соответствовать ожиданиям рынка.

ЛАОВАЙРУ: А вы не думали о том, чтобы внешний вид создавать в Китае?

Максим: Это исключено, потому что тогда по китайским законам мы будем китайским производителем. Если сырье приезжает в Китай и здесь упаковывается, то по закону ты должен писать, что это произведено в Китае.

ЛАОВАЙРУ: Какая стратегия экспансии? Вы хотите работать с маленькими магазинами или с супермаркетами?

Максим: Я объясню основную сложность присутствия на рынке Китая. Он очень большой, это его плюс. Но минус заключается в том, что ввиду масштаба тебе тяжело закрепиться здесь как бренду. Для этого тебе нужны очень серьезные финансовые вливания. Ты можешь остаться локальным брендом, но здесь есть свои минусы, потому что тогда тебя смогут обойти с точки зрения восприятия продукции. С точки зрения бренда. Если ты строишь стратегию по работе с крупными сетями, здесь надо иметь еще больше денег. Потому что вход в сети в Китае исчисляется семизначными цифрами в юанях, или шестизначными в долларах. Это большой риск, особенно на первом этапе, когда только выходишь на рынок. Поэтому наша стратегия заключается в том, чтобы налаживать дистрибьюцию с оптовыми дистрибьюторами. А они потом работают дальше с сетями. Мы в магазины не поставляем, мы представители производителя здесь. Мы товар привозим, даем базу для работы, контролируем, чтобы на рынке все было упорядочено в плане ценообразования, а дальше вы уже продавайте наш продукт. Соответственно, когда у нас уже будет своя дистрибьюция, мы в нее планируем добавить другие товары.

Еще 4 года назад о нашей стране здесь мало говорили. Всегда была или Европа, или Америка. Сейчас ситуация начинает в корне меняться

ЛАОВАЙРУ: Вы свой бренд разрабатывали специально для Китая?

Максим: Да, разработкой занималась вся наша команда, которая находится в Китае.

ЛАОВАЙРУ: Сталкивались ли вы с какими-то проблемами на пути становления?

Максим: Проблемы есть с обеих сторон: и с китайской, и с украинской. Со стороны Китая очень много сложностей связано с документацией и работой в сфере продуктов питания. Для вывода какого-либо продукта здесь нужно пройти определенные этапы сертификации – это время и деньги. Для того, чтобы вывести один продукт и спокойно начать его продавать, надо иметь в запасе где-то полгода. То есть ты полгода просто теряешь. С чем мы еще столкнулись: пока мы все изучали и собирались запускать продукцию, ситуация на рынке уже изменилась. В итоге уже прямо перед запуском нам пришлось менять все просчеты, старые были уже не актуальны. Если говорить непосредственно о подсолнечном масле, то этот продукт прошел следующие этапы. Еще 5 лет назад его практически не было на рынке. Начал он пользоваться спросом, потому что у людей стало больше денег, и они захотели питаться более качественно.

На первом этапе этот рынок формировали иностранные компании, но это была очень нишевая продукция, которая не пользовалась большим спросом. Потом пришли местные гиганты, и тогда образовался рынок. В этот момент мы увидели для себя возможность, потому что продукция была еще достаточно дорогой. В процессе регистрации и выхода на рынок масло уже было не эксклюзивной продукцией, а просто потребительским товаром, и цена на него резко упала. В этот же момент появилось много производителей из Украины и России, это еще больше повлияло на цену, и пришлось все начинать практически сначала.

ЛАОВАЙРУ: Есть ведь еще и китайские производители масла…

Максим: Есть, они в основном работают на сырье Украины и России. У Китая столько сырья нет. Но с ними невозможно и не нужно конкурировать, это немножко другая ниша. Мы ориентируемся на тех клиентов – а их очень много – кто хочет покупать иностранную продукцию. Ведь в Китае вообще большие проблемы с безопасностью продуктов питания, и они готовы платить больше за качественный продукт. Собственно, на этот поезд мы и пытаемся сесть.

Главное наше конкурентное преимущество – это то, что Украина – самый большой производитель подсолнечного масла, и по цене оно одно из самых дешевых.

Актуально оно еще и потому, что мы наблюдаем определенный спад в экономике Китая. Это объясняет, почему масло из Турции, Испании и Италии уже не пользуется таким спросом. Оно дорогое.

Тут нам помогает то, что местные сильные бренды предпочитают работать с украинским маслом. На своих бутылках они должны указывать, где это масло произведено, а значит китайцы видят повсеместно на этикетках, что масло привезено из Украины в изначальной упаковке – это располагает.

А среди местных производителей наше основное конкурентное преимущество находится в плоскости маркетинга. То, что этот продукт иностранный. Но надо всегда помнить, что закрепиться в Китае сложно. Мы конкурируем с мировыми гигантами в агропромышленном комплексе.

ЛАОВАЙРУ: А что у вас сейчас с доходами?

Максим: Нужно быть готовым к тому, что первые два года зарабатывать ты не будешь. Плюс мы просто не смогли просчитать проблемы, которые возникли здесь в процессе создания бизнеса, например, с производителями. Я хорошо знаком с представителями украинского «Рошен» здесь и понимаю, что мы все проходим одни и те же этапы становления.

ЛАОВАЙРУ: Что бы ты посоветовал нашим в ведении бизнеса с китайцами?

Максим: На первом этапе желательно делить все, что говорят потенциальные партнеры, минимум на десять, а лучше на двадцать и всегда перепроверять то, что они говорят. Они очень убедительны, когда говорят о том, чего до конца не знают. И даже прожив тут 10 лет, этих людей иногда очень тяжело прочитать.

Когда они пытаются тебе что-то продать, они идеальные. Но, когда они хотят у тебя что-то купить, тут начинается все самое поразительное. Они 50 раз изменят условия, перевернут все с ног на голову. Нужно быть крайне осторожными.

ЛАОВАЙРУ: А что ты больше всего любишь в Китае?

Максим: Больше всего люблю чувство возможностей. Здесь есть ощущение, что в принципе абсолютно все можно сделать, только надо напрячься. Все изначально настроены на партнерство. Эта общая созидательная атмосфера помогает двигаться вперед. Может именно поэтому в ближайшие 5-10 лет я не планирую отсюда уезжать.