Довольно сложно мотивировать себя пойти в спортзал, здорово питаться или вставать пораньше. Но мотивировать кого-то сделать нечто может показаться совсем невозможным.
За последние несколько месяцев психолог Рон Фридман, основатель Ignite80 и автор книги «The Best Place to Work: The Art and Science of Creating an Extraordinary Workplace» организовал онлайн-саммит на тему пиковой производительности работы. В обсуждениях на саммите участвовали 26 ведущих мировых экспертов по производительности, в том числе Дэниэль Пинк, Гретхен Рубин, Адам Грант и Сьюзан Кейн.
Во время беседы с Дэном Пинком, автором книг «Drive» и «To Sell is Human», они обсудили особенно полезную технику убеждения. «Кто угодно – руководители, специалисты по продажам, даже родители, – могут использовать этот метод для убеждения и мотивации других с помощью двух простых вопросов», – пояснил Фридман.
Пинк сказал Фридману, что техника, которая называется «мотивационное интервью», существует уже довольно давно и часто используется в терапевтических сессиях. «Идея состоит в том, что когда кто-то сопротивляется и не хочет делать то что вам нужно, вы задаете два вопроса».
Первый вопрос: «По шкале от одного до десяти, где один – это совсем невероятно, и десять – готовность сделать это прямо сейчас, насколько готовы вы [сделать домашнее задание, убрать в комнате, найти работу и т.д.]?»
«Поскольку эти люди в общем сопротивляются тому, что делают, ответ часто весьма низок, например, три», – говорит Пинк.
«Такая низкая оценка может огорчить нас, родителей, начальников или консультантов. Однако, вместо того, чтобы огорчаться, задайте дополнительный вопрос».
«Ладно, ты выбрал(а) оценку «три». А почему не более низкую оценку?»
«В этом вся суть», – говорит Пинк, – «причина эффективности этой техники состоит в том, что человек должен сам понять, почему он или она выбрали не “два”. Например, если мы говорим о поиске работы, они могут сказать: “Ну, пожалуй, мне стоит поискать работу, поскольку мне 35 лет, и я не хочу, чтобы моя жена тащила на себе всю тяжесть заботы о семье. Кроме того, у меня есть кое-какие навыки”».
«А затем, – и это ключевой момент, – люди начинают проговаривать свои собственные причины сделать что-то. Когда у людей есть свои собственные причины делать что-то, они более глубоко верят в эти причины и сильнее придерживаются нужного поведения. Такова сила этих двух вопросов».
А что делать, если кто-нибудь ответит «один»?
Вам следует спросить: «Что можно сделать, чтобы оценка стала “два”?»
«Обычно, в таких случаях есть какое-то препятствие», – объясняет Пинк, – «Продолжая пример с поиском работы, это может быть “Знаете, а у меня нет деловых костюмов” или “Я без понятия, как составлять резюме”. В таких случаях, вы можете ответить «Отлично, мы поможем вам составить резюме, и это уже даст вам оценку “два”». Обычно, оценки будут два или три. Если оценка «один», это означает наличие препятствия, которое не дает им действовать вообще».
Оригинал статьи, переведено в издательстве Стратоплан.