В продажах правильное мышление имеет решающее значение. Неважно, насколько удивительным является ваш продукт или сколько лидов вы получаете, если вы держитесь за саморазрушительные убеждения, вы, скорее всего, саботируете свои сделки.
Но прежде чем вы сможете преодолеть эти негативные убеждения, вам нужно их идентифицировать. Читайте дальше, чтобы узнать восемь общих самоограничивающих убеждений.
1) «Я не прирожденный продавец».
Вы верите, что великими продавцами рождаются, а не становятся? У меня хорошие и плохие новости.
Хорошая новость: продажа - это умение, например, как бег или публичные выступления. Некоторым людям может быть легче использовать методы продаж, чем другим, но каждый может научиться продавать при усердной работе и правильном отношении.
Плохая новость: теперь у вас нет никаких оправданий, чтобы не стать высококлассным менеджером по продажам. Успех за вами, если вы работаете над его достижением.
2) «Просьба рекомендаций раздражает моих потенциальных клиентов».
Вы на 88% чаще получаете первую встречу с кем-то, если у вас есть общий знакомый.
Кроме того, рефералы конвертируются в клиентов с более высоким чеком, чем потенциальные клиенты, которых вы нашли благодаря активной работе в холодную.
3) «Я не могу спорить со своими клиентами».
Требуется мужество, чтобы надавить на покупателей, показывая им, что им не хватает более крупной картины, перенаправляя разговор от цены к ценности.
Неуверенные продавцы часто решают сделать простой ход и ничего не говорят. Однако это на самом деле делает вас менее ценным для ваших потенциальных клиентов. Если вы просто собираетесь подтвердить свои мысли и убеждения, то вы никоим образом не помогаете им.
Ваша роль - научить их чему-то новому и вывести их из своей зоны комфорта.
4) «У меня недостаточно времени, чтобы сделать X».
Недостаток времени - это общее оправдание, которое дает возможность пренебрегать высокоприоритетными действиями, такими как, сбор информации о потенциальных клиентах.
Если вы не выделяете время на что-то, это потому, что вы действительно не считаете это приоритетом. Убедитесь, что вы всегда фокусируетесь на правильных вещах, регулярно оценивая, что движет вас вперед, а что нет.
Например, вы можете сэкономить пару минут каждый раз, когда вы звоните потенциальному клиенту, не глядя на профиль LinkedIn, но в конечном итоге вы будете тратить время в разговоре с клиентом, задавая им вопросы, на которые вы могли бы ответить сами. Ваш недостаток знаний о клиенте дискредитирует вас (и может привести к тому, что ваш потенциальный клиент проигнорирует ваш следующий звонок).
5) «Я покажусь жадным, если я попрошу больше во время закрытия сделки».
Независимо от того, сколько длились переговоры, просить больше, обычно бывает нервной ситуацией для продавца. Вы не хотите нарушить отношения, которые вы тщательно создавали с вашим потенциальным клиентом.
Но помните, что хорошие переговоры фокусируются на определении наилучшего возможного соглашения для всех вовлеченных сторон. Вам необходимо запросить уступки от покупателя, если вы хотите прийти к взаимовыгодному соглашению.
6) «Я раздражитель для покупателей».
Некоторые менеджеры сомневаются в контакте с потенциальными клиентами, потому что они обеспокоены тем, что они думают, что они их раздражают.
Это разумный страх, если вы отправляете массовые электронные письма, звоните людям без каких-либо исследований или пытаетесь продать, прежде чем вы впервые показали ценность.
Однако, если вы приняли мантру «Всегда помогай», тогда вы никогда не будете беспокоить покупателей. Во-первых, вы фокусируетесь на клиентах с проблемами, которые вы можете решить, поэтому вы гарантированно будете иметь отношение к их потребности. Во-вторых, вы используете свой опыт, чтобы помочь им не только с этой конкретной болью, но и со всем их бизнесом.
Этот продуманный подход делает вас противоположностью раздражающих менеджеров.
7) «Я недостаточно [умный, опытный, заслуживающий доверия], чтобы поговорить с владельцами бизнеса, директорами, менеджерами высшего звена».
Даже самые опытные специалисты по продажам могут быть уязвимы перед этим страхом.
Преодоление этого ментального блока имеет решающее значение по нескольким причинам. Во-первых, «обращение к высшему» по-прежнему является лучшей практикой - даже если вы в конечном итоге работаете с кем-то ниже в организации.
Во-вторых, непосредственное обращение к лицу принимающему решение позволяет повысить ценность.
Если вы пытаетесь оказать наибольшее влияние, способ сделать это - позвонить человеку, который, вероятно, испытывает наибольшую боль: человек на более высоких уровнях.
Итак, как победить это самоограничивающее убеждение? Во-первых, уясните для себя, что это просто люди. Приближение к ним требует другой стратегии, но это не значит, что вы должны чувствовать себя запуганным перед ними.
На самом деле помните, что у вас, вероятно, больше опыта, чем у них. В противном случае они не будут с вами разговаривать.
8) «Я не могу сказать «нет» потенциальному клиенту».
Вы должны расширять возможности своих потенциальных клиентов и уделять первоочередное внимание их потребностям. Но это не значит, что вы должны автоматически соглашается со всем, что они просят.
Используйте свои знания, чтобы продвигать клиентов в правильном направлении. Если они попросят результата, который как вы знаете невозможен, скажите им об этом. Если они запрашивают скидку во время вашего первого звонка, перефокусируйте разговор на ценность. Другими словами, убедитесь, что вы не очень хотите сказать «да», что вы не саботируете свои собственные интересы.
Изменение вашего мышления непросто. Но как только вы преодолеете эти ментальные препятствия, вы, вероятно, увидите заметную разницу в ваших результатах.