Какие проблемы испытывают продажи и какие ошибки совершают продавцы на пути к заветной цели – заключению сделки? Куда уходят клиенты?
Мы живем во времена, где почти не осталось свободных ниш, где каждый сегмент не просто наполнен, но и переполнен предложениями, значительно превышающими спрос.
Говоря о наличии плотной и жесточайшей конкуренции на рынке, одержать победу, в которой бизнесу нужно постоянно изменять (улучшать) регламенты продаж под постоянно изменяющиеся ценности потребителей, для удовлетворения и прогнозирования их потребностей.
И с этого, пожалуй, начинается главная проблема продаж, где о самой системе продаж директора, собственники, вспоминают только тогда, когда продаж нет, когда бизнес на грани серьёзного кризиса, когда зависимость от одного или нескольких ключевых клиентов существенно сократило долю рынка, когда нужно что-то менять, чтобы сохранить бизнес.
Помимо отсутствия системности в продажах ощутимую роль играет качество исполнительского мастерства продавцов, их умение и желание продавать, добиваться поставленных целей и результатов.
На практике чрезмерно высок процент продавцов, которых можно вынести в отдельную категорию исполнителей «Продаю как могу/хочу» чей кругозор знаний техник продаж и восприятия переговорного процесса, существенно ограничен собственным пониманием и собственными предположениями, без привлечения недостающих знаний и практического опыта коллег, тем самым практически не влияя на продажи.
Не смотря на это, многие компании игнорируют отсутствие влияния продавцов на продажи, что на дистанции может (и приводит) к губительным для бизнеса последствиям, в виде кадровой текучки и невыполнения планов продаж, через потерю потенциальных и текущих клиентов.
Кроме того, в действительности результат эффективности отдела продаж должен анализироваться в режиме реального времени для получения оперативной информации об уровне действующей компетенции продавцов и реализации мероприятий для исправления текущих недочетов в их работе.
Ведь нет необходимости в том, чтобы ждать завершения месяца, или квартала, чтобы увидеть, что план продаж далек от выполнения, что одни продавцы выполняют KPI, а другие далеки от цели, что максимально часто случается на практике.
Важно четко понимать, что навыки продаж необходимы продавцу, только для того, чтобы клиент обратил свое внимание на продукт, и без приличного знания свойств которого вся проделанная работа с клиентом очень часто сводится на «нет», поскольку в 80% случаях на практике продавцы недостаточно знают, что они продают.
Теряя целостность своего предложения, среди прочих, продавцы провоцируют проявление неуверенности в своих силах, в компании и продукте, что инициирует недоверие со стороны покупателя, который никогда не доверит свои деньги и репутацию продавцам, не убедившем их в правильности своего выбора.
Покупатель всегда исходит из своих ощущений, преимущественно выбирая тех, кто может посмотреть на его потребности и задачи глазами потребителя, предложив не только лучшие решения, (что не всегда значит «дешево»), но и свое отношение, побуждающее к действию и не безразличию.
Эта статья не про то, чтобы понять, куда уходят клиенты, она про то, как сделать так, чтобы они не уходили.