Одна женщина хотела купить в магазине или пирожное, или мороженое. Она решительно вышла из дома и вернулась с двумя платьями. Ее муж в это время мучительно выбирал между собственными бизнесом и карьерой, а потом купил мотыля и пошел на рыбалку. Их дочь-отличница долго подбирала себе профессию, но после школы вышла замуж за хулигана Васю и стала домохозяйкой. Да и Вася тоже ничего такого не планировал. Мир полон людей, которые не знают, чего на самом деле хотят. И успешный бизнес становится прерогативой тех, кто знает, как учесть это в своей маркетинговой стратегии. А сделать это можно с помощью обучающего маркетинга. О чем сегодня мы с вами и поговорим)
Представьте себе, что мир наполнен людьми, которые всю жизнь ходят в магазин за одним и тем же видом хлеба и знают все потенциально интересные им виды продуктов. Они совершенно не настроены пробовать ничего нового. Посмеялись? Испугались? Теперь со спокойной душой можете вернуться в реальность и убедиться, что мир совершенно не такой, к счастью или к сожалению. Вокруг люди, которые, как ни странно, хотят только того, чтобы кто-то сказал им, чего они хотят. Беда большинства современных бизнесменов и фрилансеров только в том, что они не умеют это делать.
Далеко не все еще в принципе заметили, что в 21 веке уже недостаточно просто удовлетворять потребности клиентов, чтобы вести успешный бизнес. Их надо предвосхищать, создавать, формировать самостоятельно. Обучающий или образовательный маркетинг — наверное, лучший и простейший путь, особенно если вы действительно являетесь экспертом и профи в своей нише. А двойная выгода в том, что даже если вы еще не суперпрофи в своей сфере, то наверняка станете им, поскольку при обучении других просто не сможете не учиться сами. Прямо как в старом анекдоте про учителя математики, который «сам уже понял».
Так что такое обучающий маркетинг? Это способ привлечь внимание, повысить статус, объяснить пользу от своего продукта и услуги, а также создание активной «теплой» базы людей, которые будут рекомендовать вас даже если ничего у вас еще толком не купили и не попробовали. Почти волшебство, не правда ли? Все потому, что вы дарите людям нечто ощутимое еще до того, как они станут вашими клиентами — и они обязательно найдут способ вас отблагодарить.
Чему можно учить клиентов?
При этом вы можете выбирать, чему именно учить ваших клиентов. Некоторые начинающие бизнесмены боятся обучающего маркетинга, поскольку связывают обучение с раскрытием всех тонкостей профессии. На практике вы совсем не обязаны раскрывать все самые тайные тайны, за которыми могут охотиться конкуренты. Разберем несколько вариантов на примере повара, открывшего свой ресторан.
Итак, если вы повар и хотите привлечь внимание, то вам не нужно раскрывать публике рецепт фирменного пирога, устройте мастер-класс по приготовлению пельменей. Объявите конкурс на самый круглый пельмень, в конце концов — этого будет более, чем достаточно, чтобы привлечь внимание посетителей к вашему ресторану. А если такие мероприятия устраивать регулярно, заполнение зала будет вам обеспечено. При этом, как ни странно, чем проще блюда, которые вы будете учить готовить, тем больше будет желающих, ведь это сможет сделать каждый. А самые безопасные и примитивные кулинарные процессы типа той же лепки пельменей отлично развлекут детей. Признания от родителей долго ждать не придется — они будут признательны уже за то, что смогли спокойно поесть.
Если вы готовите необычные блюда и ваша главная цель — приучить к ним потенциальных посетителей, то, конечно, понадобится много информационных продуктов. Используйте и реал, и интернет. Выкладывайте на ютюбе видео о том, чем ваша еда полезна, рассказывайте об истории того или иного блюда, даже если эту историю придется для этого придумать, показывайте ингредиенты и процесс приготовления в максимально вкусном ракурсе, устраивайте дегустации во время и после мастер-классов.
Нужно больше рекламы? Используйте соцсети еще активнее во всех форматах: делайте много фото на Инстаграмм, снабжайте их простенькими рецептами и советами, пишите статьи, регулярно снимайте видео с полезным и разнообразным контентом. Если вы повар, это не означает, что вы обязаны все время говорить только о готовке. Вы можете снять видео о том, где приобрести лучший поварской колпак и как выбрать свежие продукты в магазине, сделать отдельную серию материалов о посуде и кухонной утвари. А как владелец ресторана вы можете рассказать о ведении бизнеса. Не ограничивайте свою фантазию, делайте посты и мероприятия регулярно - успех быстро вас догонит.
Наконец, соцсети и видео, конечно, отличный способ повысить статус. Мы не знаем, действительно ли Гордон Рамзи и Джейми Оливер — лучшие повара мира. Возможно, в мире немало ребят, которые готовят как минимум не хуже, но эти снимались и писали книги так активно, что просто не оставили другим шанса. Да, сегодня самые высокооплачиваемые люди почти в любой профессии всегда немножко шоумены, или не немножко, как Оливер и Рамзи. Возможно, вам есть чему у них поучиться.
Не обязательно быть профессиональным артистом
Как вы понимаете, все, о чем сказано выше, относится практически к любой профессии. Даже бывшие сотрудники спецслужб умудряются сегодня учить людей профессиональным секретам, что говорить о тех, кто не обязан содержать тонкости своей работы в такой тайне. И как показывают нам рейтинги ютьюберов, люди готовы сделать своим хобби практически что угодно. Так что большой популярностью пользуются практически любые узкоспециализированные блоги, лишь бы они были сняты профессионалами, которым есть что сказать.
Автоэксперты показывают, как обманывают при продаже машин, строители учат экономить на ремонте, художники — выбирать краски и рисовать простые пейзажи. В ход идет любой контент и каждый день придумывается новый — в качестве обучения показывают всевозможные лайфхаки, тонкости и ухищрения. Как вы думаете, растут ли у таких ребят продажи по мере того, как растет число подписчиков и просмотров на ютьюбе? У некоторых блогеров по миллиону подписчиков, и каждый дцатый что-нибудь да покупает или, как минимум, рассказывает о любимом канале тем, кто потом купит.
Так что на чем бы вы не специализировались, вы в любой момент можете взять GoPro и пойти рассказывать, как клеить обои или девушек, строить дома или бизнесы, выращивать детей или ежевику, снимать закат или квартиру, прыгать на батуте или с парашютом, путешествовать во сне и наяву - ну и так далее.
Никто, разумеется, не мешает вам перемежать обучающе-развлекательный контент просто развлекательным. Посмотрите, как круто это делают ребята из BlendTec, которые продают блендеры и просто перемалывают все подряд, от маркеров до айфона. Полюбуйтесь, как круто стреляет Instructor zero. Может, эти ребята не мечтали с детства стать артистами. Возможно, им даже есть чем заняться, кроме съемки видосиков. Но как вы думаете, насколько веселыми у них были бы продажи без сотен тысяч подписчиков на YouTube?
При этом да, артистизм и ораторские навыки прокачиваются по ходу, но даже это не обязательно, чтобы стать супер известным и популярным — зависит только от темы. Закономерность в том, что чем более узкий у вас бизнес, тем большее косноязычные вы можете себе позволить. А если у вас эксклюзивные знания, о которых мало кто может поведать, то говорите и снимайте вообще хоть левой пяткой - все равно будут смотреть.
Миф о хорошо осведомленном клиенте
Люди часто судят о познаниях других исходя из собственного набора знаний. Самый простой и часто встречающийся пример: «Как?! Ты не смотрел этот фильм? Это же классика!» По этому же принципу мы судим о тех продуктах, которые продаем, и о той сфере, в которой заняты. Если вы в чем-то хорошо разбираетесь, кажется, что это почти элементарно.
Но на практике далеко не любой человек знает, как правильно варить рис, клеить обои, выбрать правильный блендер или автомобиль. Вы начнете зарабатывать гораздо лучше, когда поймете, что большинство клиентов, проходящих мимо, на самом деле заинтересованы в вашей продукции и услугах, просто еще не знают об этом. Клиенты практически любого бизнеса нуждаются в том, чтобы их обучили пользоваться тем или иным товаром и услугой.
Поэтому даже компания Вебтренинг постоянно и с радостью создает массу дополнительных бесплатных материалов, чтобы научить людей с интересом учиться. Многие из наших студентов не знали, что им нужны наши тренинги, пока не начали читать и смотреть эти материалы. Они могли бы пройти мимо, если бы мы их не заинтересовали.
Точно так же и люди, которые проходят мимо вас, просто не знают, чем ваш продукт лучше того, который на десять рублей дешевле через дорогу. Они не понимают, почему им на самом деле очень нужна ваша услуга, так как она сэкономит деньги или время, улучшит здоровье или настроение. Вы это знаете, а они нет, и поэтому ваши потенциальные клиенты остро нуждаются в том, чтобы вы их этому научили.
(!) Подписывайтесь на наш канал в Дзен >> Филипп Богачев