Есть волнующий всех новичков вопрос: Можно ли быть лучшим продавцом, если продукт, который ты предлагаешь, никому не нужен? Может ли хороший делец демонстрировать плохой продукт на встречах?
Сотни менеджеров по продажам с которыми я успел поработать рано или поздно сталкивались с тем, что у потенциального клиента уже есть поставщик и он отклоняет их намерения провести встречу. Большинство из них, к моему сожалению, упирается в мысль, что никто не хочет перемен, поэтому и встречи с ними невозможны. Как следствие, они пытаются звонить людям, которые не пользуется таким продуктом, в попытках объяснить им все прелести их предложений. Они думают, что так легче, чем бороться с конкуренцией.
Успех в продажах не ситуативен. Можно продавать продукты от Google и Apple также плохо, независимо от крутого маркетинга и продуманности самих продуктов. Можно продавать наипростейшие, вроде бы всем нужные, продукты и провалить сделку. Легко. Или наоборот, можно продать большое количество конкурирующей продукции дороже, чем предлагает иной поставщик. Если бы продукт не нуждался в продажах, так и не было бы продавцов на свете. Не так ли?! Или вы думаете, что наша профессия придумана для непродающихся никаким другим путем плохих продуктов?! Ха-ха!
Каждый день дельцы совершают сделки, конкурируя с продуктами и услугами других компаний. Он не верят, что их продукты хуже. Более 20 процентов дельцов имеют дело с продуктами, которые ничем не лучше в своем классе, и они же побеждают более 80% продавцов лучших товаров в своей категории. Продажи рулят. Сделки совершаются.
Хороший делец легко назначит встречу, даже если его продукт не самый лучший. На самом деле, хороший делец не продает продукт, когда хочет назначить встречу. Сама встреча и есть тот самый продукт, который он продает. Хороший делец продает возможность получить ценность на встрече. Знайте, что потенциальному клиенту должно быть ценнее встреча с вами, нежели сам продукт. Задайтесь вопросом: что вы даете настолько ценного вашему потенциальному клиенту, когда просите его пожертвовать своим временем – самым ценным невосполнимым ресурсом его жизни?
Друзья, не пытайтесь продавать людям то, что не служит их интересам. Не помогает им в жизни. Не дает нужного результата вообще. Однако, продукт не бывает плохим, скорее нехватка навыков продаж всему причина. Вам просто может не хватать тренингов, опыта, склада ума. Все решаемо. Всему можно научиться. И нужно этому научиться. В большинстве случаев, к успеху приводит именно комбинация всего вышеперечисленного. Этому пример и доказательство – успешные дельцы из любых сфер. Даже туалетную бумагу есть кому продавать лучше, чем другим. Они лучшие, а не бумага. Продажи рулят!