Недавно слушал аудиозапись интервью с Брайаном Трейси на тему достижения успеха. Не подумайте, что это было “бла-бла-бла вы должны верить в себя и много работать”. Как раз совсем наоборот, Брайан рассказывал, как в молодом возрасте он начинал с нуля, без образования и опыта работы. И вкалывал он по-чёрному. Но, что позволило ему сделать рывок в жизни и стать миллионером, это простое правило – учись у экспертов. А делал ли я в своей жизни так же?
Я начал вспоминать время, когда я только-только сам столкнулся с продажами. Вспомнил, как увидел резкое отличие компаний, в которых работал. Некоторые сидели на созданной клиентской базе, а другие существовали в основном за счёт новых клиентов. И как вы понимаете, в первых продавать практически никто не умел. Ни менеджеры, ни директор. Им это было просто ненужно. Кстати кризисное время 2008-2009 годов как цунами смело их фигурки с шахматной доски бизнеса. А во вторых были мастера продаж, другие там не задерживались. Потому что жизненные правила очень просты – если не можешь заключить сделку, то тебе нечем будет заплатить за квартиру.
Я уже писал, как в тот период моей жизни я общался с каждым, у кого хоть что-нибудь получалось. Потому что я начинал с нуля. У меня не было никого из старшего поколения, которые учили бы меня в молодом возрасте искусству переговоров. И в Российских школах тоже нет ни одного предмета, который бы учил навыкам установления связей или движению по карьерной лестнице. И получается я тоже начал действовать по совету – учиться у лучших. Несомненно, каждый из нас является экспертом в каком-либо деле. Но если мы встречаемся с новыми задачами, то часто мы начинаем решать их с нулевым уровнем экспертности. В тот момент моя настойчивость позволила мне быстро усвоить знания, которые были нужны для активных продаж.
Но вокруг было множество людей, которые сдавались ещё на первом этапе. Они говорили – это слишком сложно, этому нереально научиться, продавцом надо родиться. Так и представляю младенца, который, ещё не умея говорить, продаёт свою коляску за двойную стоимость! Бред! Если вы хотите первый раз в жизни починить электро-розетку, будет логично спросить совета у того, кто этим уже занимался. Если вы управляете отделом продаж, будет логично поинтересоваться, почему у одних это получается, а у других нет.
Набравшись опыта, я часто проводил консультации для развивающегося малого бизнеса. И заметил некоторые моменты, которые руководители упускают из внимания. Готовы принять меня как аналитика по работе отдела продаж и выслушать мои советы?
1. Проверить всю цепочку от первого контакта с клиентом до оплаты. Например: рекламное объявление Яндекс-директ -} сайт - } входящий звонок менеджеру - } выезд дизайнера на встречу -} оплата заказа. Согласитесь, что если менеджер или дизайнер не умеют отрабатывать возражения, то деньги на рекламу и сайт можно считать потраченными впустую?
2. Вместо того чтобы распылять свои силы, можно довести до идеала основной канал поступления клиентов. Пример: предположим, у вас деньги и время ограничены, в этом случае, если вы будете заниматься и сайтом, и раздачей визиток, и телефонными звонками, и наружной рекламой, то вы не достигните совершенства нигде. Может даже возникнуть ситуация, что все каналы привлечения клиентов отработают слабо. А времени или денег на анализ и модификацию у вас не будет.
3. Если вы загружаете основного управленца продажами, или основного продавца рутинными делами, то поток денег резко снизиться. Привлекайте помощников. Пример: в современном мире имея сайт, Индивидуальный Предприниматель это и управленец, и переговорщик, и кладовщик, и СММ-менеджер. Хорошо, если бухгалтер и черновые рабочие привлекаются на сдельную оплату. Иначе даже если директор владеет всеми профессиями идеально – у него просто физически не хватит времени.
Эти советы просты, но к сожалению именно из-за их простоты на них не обращают внимания. А это как вы понимаете, ведёт к снижению выручки. Если вам интересно обсудить, как увеличить ваши продажи, то предлагаю заполнить форму, чтобы у нас была возможность пообщаться: https://goo.gl/forms/BWF9YfcJm0nvpTdf1
А если вам понравилась статья, то не забудьте поставить "палец вверх", или даже подписаться на канал Переговорщик.
Ссылки на мои похожие статьи:
А вы умеете делать из бизнеса магическую фабрику?
Действительно ли "кнут" мотивирует лучше "пряника"?
Правила переговоров от Глеба Жиглова
#НовицкийЯн #отделпродаж #prodazhi_peregovory #психология #бизнес #продажи #psihologiya_prodazh #психология_продаж