Встречались ли вам тренеры-фуфлыжники? Лично мне да. От тренера по продажам хочется услышать конкретику – делать то что? А перед вами может оказаться человек, который будет вещать вам только про мотивацию и веру в себя. Особенно таких много появилось после прохождения всяких школ НЛП. Вот как теперь выбрать хорошего тренера среди всех этих дипломированных специалистов? Иногда в блогах о продажах, есть подборки фильмов, которые тренеры рекомендуют посмотреть. И я нашёл одну интересную возможность отличить, понимает ли что-то тренер в продажах, или просто делает вид.
Фильм “Здесь курят” присутствует во многих подборках, как пример работы продавца. И именно он является той чёрной меткой, которая покажет вам на плохого тренера. Если мы отринем художественную составляющую, то фильм будет пособием для массовой маркетинговой рекламы крупных компаний и пиара в политике. В самом фильме есть момент, где прямым текстом говориться, что главный герой не убедил, а просто настроил общественность против своего оппонента. То есть в фильме используется принцип, по которым строятся американские и российские ток-шоу: уйди от прямого вопроса и опозорь оппонента. Не знаю, согласитесь ли вы с моим мнением, но я считаю, что в продажах это просто неприемлемо!
Психология человека работает таким образом, что многие люди не пользуются логическим мышлением. Они смотрят, кто больше неправ. Главный герой показывает, что он, возможно неправ, а вот за оппонентом точно есть мрачное прошлое. В этом случае люди эмоционально переносят свой гнев с главного героя на задавшего вопрос. Этот способ полезен, если человек живёт без принципов, и строит карьеру идя по головам. Так же это будет полезно, если вы попали не в коллектив, а в “змеиный гадюшник”. То есть для тех, кто хочет строить карьеру в политике или крупном бизнесе этот фильм покажет одну из успешных стратегий поведения.
Но при продажах или переговорах используется другая основа поведения. Если вы хотите, чтобы клиент к вам возвращался снова и снова, вам нужно показать выгоду. Клиент должен сказать - да вы правы. Делая же из клиентов врагов или морально прессуя их, нельзя рассчитывать на то, что у вас что-то купят. Помните одно из золотых правил коммуникации? Спор не приводит к результату, а только создаёт лишние стены. Конечно, некоторые скажут, что при продаже могут обмануть, и я соглашусь. Но тогда это будет уже не продажа, а впаривание. В некоторых компаниях, сотрудников, которые обманывают клиентов, выгоняют ещё на испытательном сроке. Кстати как вы к такому относитесь? Хороший способ чтобы новички с энтузиазмом погрузились в суть того, чем они занимаются?
Если всё же делать нарезку из фильма, чтобы включать её в свои обучающие материалы, то я бы посоветовал две сцены:
1. Это эпизод с презентацией фирмы, которую провёл помощник владельца компании размещающей рекламу в кинолентах. Посмотрите, как ловко он это сделал, не рассказывая про компанию, а показывая внутреннее устройство штаб-квартиры.
2. Это сцена с дачей взятки. Это эпизод связанный с темой общения с разъярённым оппонентом. Здесь интересен момент вступления в контакт и гашения негативных эмоций. Но это стало возможным благодаря кейсу с миллионами долларов. Если у вас нет аналогичного предложения, я бы не советовал пытаться повторить это в жизни.
Подведу итоги, сам фильм на мой взгляд интересный, но он про политику и большие корпорации, а не про продажу выгоды. Есть другие американские фильмы, где в сюжете отлично показано как надо вдохновлять и продавать. Я напишу про некоторые из них.
Если вам понравилась статья, то присоединяйтесь к каналу Переговорщик на Яндекс-Дзене. Так же мне будет приятно, если вы поставите статье “палец вверх”. Ссылка на мою группу в ВК, где есть мои видео как применяется психология продаж: https://vk.com/psihologiya_prodazh
Ссылки другие мои Кино-Кейсы:
Продажи по-индийски. Кино-Кейс для стартапов
Как продавать мечты. Кино-Кейс по продаже
#НовицкийЯн #отделпродаж #prodazhi_peregovory #психология #бизнес #продажи #psihologiya_prodazh #психология_продаж