Однажды наступил этот счастливый день, потекли кисельные реки по зефирным берегам. Вы стали руководителем отдела продаж. Возможно, вы шли к этому упорным трудом несколько лет, возможно вам просто повезло, или вы получили эту должность по знакомству. Так или иначе, теперь у вас в подчинении будут люди, может быть даже ваши бывшие коллеги. Не превратят ли они вашу бочку мёда в бочку дёгтя? Хотя бы из зависти?
Любой начальник старается искать адекватных сотрудников. Которые самостоятельно будут делать то, зачем их наняли. Но так получается не всегда, и людей приходиться или учить, или менять. Могу привести в пример постоянную нагрузку руководителя агентской группы в страховании жизни. Я видел много раз, когда на эти должности брали людей с многолетним опытом руководителя. И они проваливали план, в первые же месяцы работы. Потому что там от руководителя требуется максимум его способностей:
1. Поиск сотрудников на работу без оклада, и их собеседование.
2. Удержание и мотивация сотрудников.
3. Работа с коллективом на фоне постоянных отказов.
4. Обучение психологическим тонкостям переговоров.
5. Слаживание коллектива с разнообразными характерами.
6. Постоянная отчётность, и собственное выгорание из-за ощущения “белки в колесе”.
Темп постоянно работающего двигателя. Тем, кто не умеет управлять людьми или привык отсиживать время за оклад, там делать нечего. Но к счастью не во всех организациях настолько жёстко подходят к построению отдела продаж. В большинстве случаев у всех сотрудников будут и оклады, и входящий поток клиентов. В таком случае руководителя ставят на уже сформированный отдел продаж. Но как его создать совсем с нуля? Причём так, чтобы получилась эффективная команда?
Я бы посоветовал придерживаться нескольких проверенных жизнью советам:
1. Подбирайте людей под себя и прикидывайте, сможете ли вы сойтись по темпераментам. Могу привести пример, когда начальником был человек, который говорил очень-очень медленно. Подчинённым и коллегам было просто не комфортно с ним разговаривать. Подбирайте под конкретные задачи, например нередки случаи, когда специально формируют команду разного пола, потому что клиенты реагируют на людей по-разному.
2. Собеседуйте самостоятельно, большинство рекрутёров понятия не имеет что такое навыки продаж. Только человек делавший продажи сможет оценить, как продаёт другой. Я помню пример, когда в отдел брали человека с хорошими рекомендациями, но он потом не заключил ни одной сделки.
3. На первый месяц-два позовите на помощь своих знакомых, которые умеют продавать. Они выступят “командой раскачки”, глядя на них остальные будут иметь мотивацию и понимание как работать. При этом, пока новички обучаются, команда раскачки будет делать вам продажи.
4. Вы должны сами уметь продавать, это позволит подчинённым тянуться за вами как за лидером. Плюс не нередки случаи, когда в первые месяцы начальник отдела выполняет план за счёт своих продаж. Но будет серьёзной ошибкой, если вы надолго возьмёте на себя обязанности подчинённых. В этом случае они расслабятся, а также любой ваш насморк остановит всю работу.
5. Планирование, постановка целей, отчётность о выполнении – это золотые слова, которые являются основой руководства подчинёнными. И собственно и-за этой основы одни люди могут работать руководителями, а другие нет. Именно поэтому в большинстве компаний продавцы отчитываются о продажах практически в реальном времени. С современными месенжерами и общими чатами это не представляет трудности.
6. Моральная поддержка подчинённых. Не забывайте, что вы работаете не с роботами, у каждого свои проблемы и свой болевой порог. Некоторые девушки начинают рыдать после первого клиента, который отказал в грубой форме. Плюс люди постоянно понимают всё по своему, и вам придётся сглаживать возникающие конфликты.
7. Анализ произошедших ошибок в продажах вместе с подчинёнными. Это ускорит их обучение, особенно если у вас нет штатного тренера по продажам.
8. Сопровождение основных клиентов. Не упускайте наработки сотрудников, иногда бывает так, что продавец не доводит дела до конца и уходит вместе со всеми контактами. Если вы не успеете познакомиться с нужными для крупной сделки людьми, то она уйдёт мимо вас. Конечно, это невозможно когда сделка держится на личности самого продавца, но реально при заключении корпоративных договоров.
9. Старайтесь сделать из разрозненных продавцов единую команду. Практика показывает, что работая в команде, отдел достигает больших результатов. Применяйте разнообразные мотивационные приёмы. Не для всех деньги являются прямой мотивацией.
10. Активность. Сидеть и заниматься только планированием и отчётами будет большой ошибкой. Старайтесь делать действия. Если они будут ошибочны, то не бойтесь признать ошибку. Возьмите в пример китайцев, они ставят на пьедестал Мао Цзэдуна, не потому что он не принимал неправильных решений. А потому что 70% того что он сделал, принесло пользу.
Если вам понравилась статья, то присоединяйтесь к каналу Переговорщик на Яндекс-Дзене. Так же мне будет приятно, если вы поставите статье “палец вверх”. Ссылка на мою группу в ВК, где есть мои видео как применяется психология продаж: https://vk.com/psihologiya_prodazh
Ссылки на мои похожие статьи про продажи и переговоры:
Как работать с недовольными людьми
Как продавать мечты. Кино-Кейс по продаже
Нарратив: 6 реактивных способов мотивации отдела продаж
#НовицкийЯн #отделпродаж #prodazhi_peregovory #психология #бизнес #продажи #psihologiya_prodazh #психология_продаж