Когда компания присоединяется к дню распродаж «черная пятница», то продвигает не свой бренд, а укрепляет чужой — бренд «Черная Пятница». Продвижение «черной пятницы» — одна из задач вашего отдела маркетинга? Если нет — то оставьте «пятницу» конкурентам. Они могут убивать свой бизнес так, как им удобно.
Мне не понятно увлечение маркетологов скидками. Если скидка — единственное, что может предложить маркетолог, то что он делал 5-6 лет в ВУЗе? Такому маркетингу можно обучать в течение часа. Если вы работаете не в формате «дискаунт», не стоит делать акцент на цене. Подчеркивайте не цену, а ценность предложения.
Бывают ситуации, когда предприятие не может не снижать стоимость. Задача маркетолога — найти значимые для клиента отличия компании и связать их с условиями предоставления скидки. Это автоматически вас выделит и усилит образ бренда. Важно: не довольствуйтесь стандартными преимуществами вроде «качества» и «профессионализм». Это уже не отличия, а штампы. Клиенты их слышат постоянно, от ваших конкурентов в том числе.
Итак,
- откажитесь от акции под вывеской «Черная пятница»
- если проводите распродажу, то условие получения скидки свяжите с концепцией вашего бренда
Пример. Производитель домашней мебели намеревался стимулировать продажи скидками. Концепция торговой марки: «3Dom — мебель для семьи». Если просто объявить о скидках, до покупателя мы будем доносить не ценности бренда, а цену. И поскольку 3Dom — не дискаунтер, это не лучший вариант. Я предложил определять размер скидки в зависимости от стажа семейной жизни. Ценности торговой марки остались в фокусе внимания покупателя.
Что еще учитывать в подготовке акции
Сообщите о акции заранее. Задействуйте каждый имеющийся канал коммуникации.
Клиент не должен гадать, будут ли у вас скидки в сезон распродаж. Не допускайте, чтобы покупатель тратил время на поиск ответов на вопросы. Минимум за дня три до акции расскажите о ней подписчикам компании. Сделайте анонс в социальных сетях. Создайте страницу на сайте или отдельный промосайт. Запустите контекстную рекламу.
Если вы проводите распродажу не в первый раз, подумайте, как вы можете улучшить покупательский опыт. Например, подскажите, где лучше припарковать машину, в какое время ожидаете наибольший поток посетителей, предложите круглосуточную доставку и прием заказов через интернет, чтобы клиент избежал нервозной суеты торгового центра.
Делайте пакетные предложения.
Если вы знаете, что с телефоном Х часто покупают карту памяти, предлагайте телефон и карту памяти вместе. Предложите рубашку вместе со свитером и брюками. Сделайте готовые наборы подарков, товаров для дома, для мужчин и женщин, для студентов и школьников. Товары не обязательно физически помещать в одну коробку. Достаточно соответствующих рубрик на странице сайте и информационных плакатов в торговых залах.
Стимулируйте повторные покупки.
Жизнь после акции не останавливается. Не теряйте клиентов, вместе с чеком вручайте купон с предложением для следующей покупки. Разрешите передавать его знакомым и близким. Установите срок действия купона, чтобы подтолкнуть человека к действиям.
