Представьте ситуацию - к вам приходит человек с чемоданом денег. Он даже не против купить у вас что-нибудь полезное. Вот он поставил свой чемодан на стол, раскрыл его, и вы видите, неровные ряды пачек денег. Однако сможете ли вы в этой ситуации сделать хорошее, стопроцентное предложение? Иначе будет как в поговорке “Насильно мил не будешь”, и вы разойдётесь как в море корабли. А много ли вы знаете людей, которые смогли бы в такой ситуации не растеряться и заключить сделку?
Я встречал мнение, что успех продаж на крупные суммы зависит всего от двух моментов. Первое: внезапный принц на белом коне, которому нужна вещь или услуга. Второе: ваше предложение с низкой стоимостью. И тогда останется лишь подойти к клиенту и озвучить цену на ваше предложение. При продаже горячих пирожков перед институтом или зонтиков в дождь так и есть. Но при продаже земельного участка или зарубежной недвижимости вы столкнётесь с разнообразными препятствиями.
К сожалению, многие люди не умеют преподносить даже выгодные предложения. Недавно я наблюдал, очень скучную презентацию выгодного товара. Презентатор просто зачитывал вслух список с земельными участками. У него была и низкая стоимость, и целевая аудитория. Но он просто зачитывал. Долго зачитывал. Ему повезло. Поскольку людей было много, то кто-то из них заинтересовался. Но не большинство. И никто из заинтересовавшихся не отвёл его в сторону, чтобы первым обсудить озвученные предложения. Что помешало этому продавцу земли сделать свою презентацию более вкусной? Низкое желание показать свою успешность? Недоверие к своему товару? Незаинтересованность в продаже? Даже со слабо развитыми коммуникативными навыками можно рассказать о чём-то так, что это будет подано как вау-эффект.
Чтобы посмотреть примеры разнообразных подходов к продажам на крупные суммы, советую посмотреть фильм “Гленгарри Глен Росс (Американцы)”. Во-первых, в фильме показан жёсткий метод управления продавцами, который позволяет их встряхнуть. И именно здесь озвучена американская поговорка “хороший парень это не профессия”. Кроме харизмы и воспитания продавцу ещё необходимо иметь навыки общения и презентации. Во-вторых, здесь показан метод долгой продажи, когда продаётся мечта. Если вы думаете, что такого не бывает, то я могу вам сказать, что при качественных продажах это происходит постоянно. Один мой знакомый продавал таким методом зарубежную недвижимость на солнечном побережье. Этим же методом продаются крупные вложения в благополучие своей семьи через страхование жизни.
К сожалению именно долгим методом продажи в России владеют очень не многие. Многочисленные агенты из сетевых компаний, которые в течении полутора часов “ездят по ушам”, даже не понимают, что они пытаются копировать. В фильме хорошо показаны примеры переговоров. Как надо делать, и как делать не надо. То есть, этот фильм можно использовать в тренингах по продажам, даже просто ставя на паузу и разбирая сцены.
Итак, на что в фильме стоит обратить внимание, чтобы продавать мечты:
1. Насколько упорно вы готовы трудиться, ради результата?
2. Готовы ли вы зависеть только от приходящих клиентов?
3. Ведя переговоры про объект, с которым человек свяжет всю свою будущую жизнь, стоит ли говорить только об объекте переговоров?
4. Стоит ли работать в команде, принесёт ли это больше пользы?
5. Важна ли психологическая поддержка между продавцами?
Надеюсь все, кто не имеют навыков переговоров, всё-таки доберутся до этого фильма.
Если вам понравилась статья, то присоединяйтесь к каналу Переговорщик на Яндекс-Дзене. Так же мне будет приятно, если вы поставите статье “палец вверх”. Ссылка на мою группу в ВК, где есть мои видео как применяется психология продаж: https://vk.com/psihologiya_prodazh
Другие мои Кино-Кейсы на Яндекс-Дзене:
Продажи по-индийски. Кино-Кейс для стартапов
Как разглядеть скрытого героя среди сотрудников? Кино-кейс метод Шрека
#НовицкийЯн #отделпродаж #prodazhi_peregovory #психология #бизнес #продажи #psihologiya_prodazh #психология_продаж