Запретный плод сладок. Очень.
Каждый из нас испытал это на себе – то, что уплывает из рук, становится желанным как никогда. Особо предприимчивые, интуитивно используют этот прием для манипуляции и достижения личных целей.
Как мы можем воздействовать на клиента в маркетинге и продажах? А в построении своей карьеры? И что делать с «широтой выбора», которая представляется сегодня чуть ли не главным преимуществом для компаний, а конкуренция заставляет быть готовым всегда и на все?
Животные инстинкты
В основе наших реакций на ограничения лежат два психологических механизма (их больше, но это определяющие).
Страх потери – желание избежать потерь основано на инстинкте самосохранения.
Реактивное сопротивление – особая чувствительность к ограничению свободы. Каждый раз, когда нас ограничивает, мы автоматически сопротивляемся.
Ник Коленда, автор книги «Система убеждений» выделил два самых эффективных ограничения.
Ограничивайте время принятия решений
«Завтра» - это мистический день, который никогда не наступает, когда дело касается принятия решений. Ограничьте время, установите дэдлайн, так вы легко предотвратите прокрастинацию.
Этот прием можно использовать для повышения собственной продуктивности и как стимулятор продаж. В первом случае запускается внутренний механизм отчета, который не дает нам отлынивать от работы бесконечно, а в некоторых еще и включает азарт. Во втором – побудить к покупке, сделать предложение привлекательнее, чем у конкурентов.
Ограничьте время большой скидки, проводите однодневные акции. Многие маркетологи не учитывает важного фактора, из-за которого подобные кампании проваливаются - прием работает, если выгода для человека действительно весомая. То есть сделав скидку в 3% вы вряд ли добьетесь своего.
Ограничьте доступность
Чтобы понять, как это работает достаточно простого примера. Представьте, вы идете по супермаркету в поисках хорошего кофе. На полке осталось только два вида одинаковой ценовой категории и качества. Что вы выберите? В 90% случаев, люди выбирает то, чего осталось меньше.
Механизмы:
1) Страх потери.
2) Социальное давление (если все берут, значит и мне надо).
Это может сработать и при трудоустройстве. Согласно исследованиям, работодатель склонен отдавать предпочтение кандидатам, которые рассматривают и другие предложения, чем тем, кто этого не делает (или не говорят об этом).