Тест для оценки состояния системы продаж. 

Дан­ный нес­ложный тест поз­во­лит вам оце­нить сос­то­яние сис­те­мы про­даж в ва­шем биз­не­се. Воп­ро­сы и ва­ри­ан­ты от­ве­тов выс­тро­ены та­ким об­ра­зом, что­бы мак­си­маль­но об­легчить вам по­иск проб­лемных уз­лов.

Пра­вила прос­ты. За каж­дый от­вет «a» пос­тавь­те се­бе 1 балл, «b» – 2, «c» – 3, «d» – 4 бал­ла.

1. Су­щес­тву­ет ли в ва­шей ком­па­нии сис­те­ма сбо­ра кон­тактов по­тен­ци­аль­ных кли­ен­тов?

a. Нет, спе­ци­аль­но кон­такты мы не со­бира­ем.

b. Иног­да про­сим за­пол­нить ка­кую-ни­будь ан­ке­ту.

c. Сбор кон­тактов ве­дем, од­на­ко ис­поль­зу­ем для это­го все­го один ме­тод (толь­ко ан­ке­та в офи­се или толь­ко фор­ма на сай­те и т. д.).

d. Сбор кон­тактов по­тен­ци­аль­ных кли­ен­тов ве­дет­ся раз­личны­ми спо­соба­ми. Ра­бота­ет сис­те­ма сти­мули­рова­ния (бо­нусы, скид­ки, спе­ци­аль­ные ак­ции) для тех, кто ос­та­вил свои кон­такты.

2. Ра­бота с ре­комен­да­ци­ями

a. Ни­ког­да не зап­ра­шива­ем ре­комен­да­ций и ни­как не ис­поль­зу­ем этот спо­соб по­ис­ка но­вых кли­ен­тов.

b. Иног­да ин­те­ресу­ем­ся, не хо­чет ли кли­ент по­реко­мен­до­вать на­шу ком­па­нию ко­му-ли­бо из сво­их зна­комых.

c. При­меня­ет­ся стан­дар­тная фор­ма зап­ро­са ре­комен­да­ций, но она прак­ти­чес­ки не при­носит ре­зуль­та­та.

d. На­ша ком­па­ния ис­поль­зу­ет раз­личные ме­тоды для то­го, что­бы дей­ству­ющие кли­ен­ты ре­комен­до­вали нас сво­им зна­комым. Кро­ме то­го, прак­ти­ку­ет­ся сис­те­ма мо­тива­ции для по­тен­ци­аль­ных кли­ен­тов, ко­торые при­ходят по ре­комен­да­ции (спе­ци­аль­ные скид­ки, по­дар­ки и т. д.).

3. Сис­те­ма ге­нера­ции по­тен­ци­аль­ных кли­ен­тов

a. Кли­ен­ты по­яв­ля­ют­ся слу­чай­но.

b. Мы да­ем рек­ла­му, по ко­торой при­ходят кли­ен­ты, но она не слиш­ком эф­фектив­на.

c. Есть один-два хо­рошо ра­бота­ющих ме­тода, ко­торые при­носят ос­новную мас­су но­вых кли­ен­тов.

d. Су­щес­тву­ет на­лажен­ная сис­те­ма ге­нера­ции по­тен­ци­аль­ных кли­ен­тов раз­личны­ми спо­соба­ми.

4. Ра­бота с по­тен­ци­аль­ны­ми кли­ен­та­ми

a. С по­тен­ци­аль­ны­ми кли­ен­та­ми не ве­дем ни­какой спе­ци­аль­ной ра­боты. В ос­новном пред­по­лага­ет­ся, что они бу­дут по­купать все са­ми.

b. По­тен­ци­аль­ным кли­ен­там, как толь­ко они пос­ту­па­ют в на­шу кли­ент­скую ба­зу, сра­зу вы­сыла­ем од­но-два пред­ло­жения при­об­рести что-ли­бо из на­ших про­дук­тов (ус­луг).

c. Ре­гуляр­но от­прав­ля­ем анон­сы и об­зо­ры но­вых про­дук­тов и ус­луг на­шей ком­па­нии по­тен­ци­аль­ным кли­ен­там.

d. В ком­па­нии выс­тро­ена чет­кая сис­те­ма кон­верта­ции по­тен­ци­аль­ных кли­ен­тов в ре­аль­ных. Су­щес­тву­ет гиб­кая сис­те­ма сти­мули­рова­ния пер­вой по­куп­ки.

5. Сколь­ко раз вы «ка­са­етесь» по­тен­ци­аль­ных кли­ен­тов?

a. Са­ми ни­чего не пред­ла­га­ем. Ес­ли за­хотят, то ку­пят.

b. вы­сыла­ем пред­ло­жение один-два ра­за. Ес­ли кли­ент не со­вер­шил по­куп­ку, боль­ше его не бес­по­ко­им.

c. В пер­вое вре­мя ре­гуляр­но «ка­са­ем­ся» кли­ен­та сво­ими пред­ло­жени­ями.

d. В ком­па­нии выс­тро­ена чет­кая сис­те­ма ре­гуляр­ных «ка­саний» по­тен­ци­аль­ных кли­ен­тов не ме­нее ра­за в не­делю раз­личны­ми спо­соба­ми (e-mail, те­лефон, факс, поч­та).

6. Как вы осу­щест­вля­ете про­дажу кли­ен­ту?

a. Что он зап­ро­сил, то и про­да­ем.

b. Иног­да пред­ла­га­ем что-то «в до­весок».

c. В ас­сорти­мен­те есть стан­дар­тные до­пол­ни­тель­ные то­вары, ко­торые мы ре­гуляр­но со­вету­ем при­об­рести.

d. У нас выс­тро­ена сис­те­ма «cross-sell» («доп­ро­даж»). Каж­до­му кли­ен­ту, со­вер­шивше­му по­куп­ку, всег­да пред­ла­га­ем сра­зу ку­пить что-то еще. Су­щес­тву­ет ряд схем, в рам­ках ко­торых кли­ен­ту ре­комен­ду­ет­ся «в до­весок» це­поч­ка на­ших про­дук­тов и ус­луг.

7. За­мер клю­чевых по­каза­телей ва­шего биз­не­са

a. Аб­со­лют­но не пред­став­ля­ем, ка­ковы на­ши клю­чевые по­каза­тели.

b. При­мер­но до­гады­ва­ем­ся, но спе­ци­аль­но ни­чего не за­меря­ем.

c. Не­кото­рые ин­ди­като­ры от­сле­жива­ем, но не пос­то­ян­но.

d. Ре­гуляр­но за­меря­ем все клю­чевые ин­ди­като­ры.

8. Что про­ис­хо­дит, ког­да по­тен­ци­аль­ный кли­ент зво­нит в ком­па­нию?

a. Пер­вая ста­дия – об­щий колл-центр со стан­дар­тным ме­ню.

b. С кли­ен­том об­ща­ет­ся сек­ре­тарь, спо­соб­ный от­ве­тить на са­мые рас­простра­нен­ные воп­ро­сы.

c. Кли­ен­ту от­ве­ча­ет сек­ре­тарь, он пе­рек­лю­ча­ет зво­няще­го на от­дел про­даж.

d. У от­де­ла про­даж свой от­дель­ный но­мер те­лефо­на, на ко­торый пос­ту­па­ют звон­ки по­тен­ци­аль­ных кли­ен­тов.

9. Ра­бота с кли­ен­том пос­ле по­куп­ки

a. Пос­ле по­куп­ки «за­быва­ем» о кли­ен­те.

b. Эпи­зоди­чес­ки про­водим не­кото­рые ак­ции, в рам­ках ко­торых со­вер­шившие по­куп­ку кли­ен­ты по­луча­ют бо­нусы.

c. Иног­да свя­зыва­ем­ся с клю­чевы­ми кли­ен­та­ми, уточ­ня­ем, как у них идут де­ла.

d. В ком­па­нии выс­тро­ена чет­кая сис­те­ма ра­боты с кли­ен­та­ми пос­ле по­куп­ки. Ре­гуляр­но свя­зыва­ем­ся с ни­ми, ста­ра­ем­ся под­держи­вать об­ратную связь, по­лучать от­зы­вы о на­ших про­дук­тах и ус­лу­гах. Де­ла­ем спе­ци­аль­ные по­дар­ки кли­ен­там.

10. Ос­новной объ­ем про­даж при­ходит­ся на…

a. Но­вых кли­ен­тов.

b. Боль­шая часть – на но­вых кли­ен­тов, мень­шая – на пос­то­ян­ных.

c. Боль­шая часть – на пос­то­ян­ных, мень­шая – на но­вых.

d. Пос­то­ян­ных кли­ен­тов.

По­жалуй­ста, под­счи­тай­те по­лучив­ше­еся в ито­ге ко­личес­тво бал­лов и со­пос­тавь­те их с на­шими ком­мента­ри­ями на сле­ду­ющей стра­нице.

Состояние сис­те­мы продаж

10–15 бал­лов. Пол­ный ха­ос

К со­жале­нию, сис­те­ма про­даж в ва­шем биз­не­се на те­кущий мо­мент весь­ма ха­отич­на. Ско­рее все­го кли­ен­ты при­ходят к вам слу­чай­но, а про­дажи осу­щест­вля­ют­ся в ос­новном бла­года­ря мас­терс­тву че­лове­ка, ко­торый от­ве­ча­ет за это нап­равле­ние.

Ваш биз­нес край­не нес­та­билен и под­вержен серь­ез­ным про­валам, ес­ли один-два клю­чевых кли­ен­та вдруг ре­шат уй­ти (ли­бо вы са­ми ре­шите от­дохнуть). Не­об­хо­димо сроч­но внед­рять хо­тя бы ба­зовые прин­ци­пы сис­те­мати­зации про­даж.

15–25 бал­лов. Па­ци­ент ско­рее жив, чем мертв

Вы пы­та­етесь внед­рять не­кото­рые тех­но­логии уве­личе­ния про­даж в сво­ем биз­не­се, и, ве­ро­ят­но, это при­носит оп­ре­делен­ные ре­зуль­та­ты. Од­на­ко сис­те­мы, ко­торые вы при­меня­ете, еще очень сла­бо струк­ту­риро­ваны и рег­ла­мен­ти­рова­ны, что вно­сит серь­ез­ную до­лю нес­та­биль­нос­ти в про­дажи.

Вам сто­ит боль­ше вре­мени и ре­сур­сов вы­делить на про­работ­ку сис­тем уве­личе­ния про­даж и прив­ле­чения кли­ен­тов. Ес­ли выс­тро­ить та­кие сис­те­мы тща­тель­нее, ваш биз­нес спо­собен при­нес­ти зна­читель­но боль­ше де­нег.

25–35 бал­лов. Ста­биль­ность – приз­нак мас­терс­тва

По­хоже, вы уже ис­поль­зу­ете тех­но­логии гра­мот­ной ра­боты с кли­ен­та­ми. И они при­носят свои пло­ды. Биз­нес дос­та­точ­но ста­билен и ге­нери­ру­ет ре­гуляр­ный до­ход. Од­на­ко, не­сом­ненно, у вас есть же­лание уве­личить его ре­зуль­та­тив­ность.

Это­го мож­но до­бить­ся, дос­ко­наль­но про­раба­тывая «ме­лочи» в сис­те­ме про­даж. Ос­новные про­цес­сы, ско­рее все­го, уже на­лаже­ны, но мно­гих де­талей по­ка не хва­та­ет. Уде­лите вни­мание «шли­фов­ке», и – про­дажи нач­нут ощу­тимо рас­ти.

35–40 бал­лов. Вы – чем­пи­он!

Поз­драв­ля­ем! Вы при­меня­ете боль­шую часть тех­но­логий, ко­торые не ис­поль­зу­ет 95 % ва­ших кон­ку­рен­тов. Уве­рены, у вас уже очень ста­биль­ный и ус­пешный биз­нес да­же в ус­ло­ви­ях кри­зиса. Без лиш­ней скром­ности мо­жем наз­вать вас чем­пи­оном!

Единс­твен­ное, что хо­телось бы по­реко­мен­до­вать, – не ос­та­нав­ли­вай­тесь на дос­тигну­том. Про­дол­жай­те эк­спе­римен­ти­ровать, внед­ряй­те но­вые тех­но­логии уве­личе­ния про­даж и прив­ле­чения кли­ен­тов.

Ставьте лайки. Подписывайтесь на канал. Будет интересно.