На днях мы разговаривали о лаконичности и о праве на нее, обещали дать список узких мест, которые мешают строить коммуникации в b2b-компании просто и эффективно. Если по пунктам ниже наведен порядок, то затыкать дыры модными словами не придется:
• Раздутый портфель решений. В редких случаях его размер оправдан. Чаще избыточный портфель говорит нам о том, что компания ищет себя и свое место на рынке, менеджмент не уверен в себе и наугад пробует что полетит. Добавим сюда страх упустить перспективное направление и желание быть экспертом сразу во всем. Приправим жаждой красивых терминов: аудит, консалтинг, agile и т.д. На выходе получим массу нерелевантного контента. ЛПР в b2b – люди, глубоко знающие вопрос. На такую кашу их логичная реакция - «горшочек не вари».
• К разношерстному портфелю решений прилагаются описания по 20 страниц. Наше любимое - лирические рассуждения на тему важности и востребованности данного продукта в тенденциях общей мировой нестабильности. Не нужно оправдывать свою стоимость тоннами текста. Вам платят не за знаки. Донести свои компетенции парой фраз - это умение, которое надо развивать.
• Презентации. Короткая, но емкая презентация – отдельная история. «Я надену все лучшее сразу» — не вариант для встречи сейлза и клиента. Если маркетолог переживает, что продавец потеряется на середине разговора и не знает, что за решение он продает, то лучше проработать все это заранее. 2-3 репетиции и количество слайдов можно смело сократить втрое. Все-таки презентация — это шпаргалка, а не учебник.
• Тексты в СМИ. Чем сильнее топ-менеджмент размазывает свои мысли по странице, тем четче ощущение, что он юлит. Дать внятный короткий ответ на конкретный вопрос - прямой путь в сердце клиента.
Можно красиво написать ни о чем, а можно найти о чем написать. Мы так-то за второе. Не будем кривить душой и утверждать, что сами не грешим «подливом водички», но мы работаем над собой. Давайте работать вместе
