Психология +1%
Люди регулярно покоряются чувству собственности, ведь «мое» — очень сильная установка. Как только мы завладеваем предметом, его значимость возрастает. Потому мы так часто видим нереальные цены на распродажах и покупаемся на маркетинговые уловки. Разбираем шесть эффектов, которые производит на нас чувство собственности.
👉 В книге «Предсказуемая иррациональность» Дэн Ариэли утверждает, что у чувства собственности есть шесть странных эффектов.
💠 Собственность усиливает чувственное восприятие ценности
Стоит нам чем-то завладеть, как мы начинаем к этому привязываться. Факт обладания предметом уже увеличивает его ценность в наших глазах: у нас складываются отношения с каждой вещью.
💠 Мы склонны фокусироваться на потерях
При продаже мы словно выпускаем из виду финансовую сторону и вместо этого сосредоточиваемся на предмете, который вот-вот уйдет из рук, пишет Дэн Ариэли. Нежелание чувствовать себя плохо заставляет запрашивать непомерную цену за старый дом, машину или коллекцию раритетных пластинок.
💠 Нам кажется, что все разделяют наши чувства
Неужели потенциальные покупатели понимают, как тяжело нам расстаться с этими затертыми, пыльными виниловыми дисками. Да ничего подобного, они скорее обратят внимание на их сомнительный внешний вид или посмеются над убогим музыкальным вкусом.
💠 Вложенные усилия обостряют восприятие ценности
Купленный однажды стол, собранный собственноручно после мучений, кажется дороже такого же стола, купленного в готовом виде. Когда мы вкладываем усилия, мы отдаем предмету часть себя, поэтому его ценность возрастает. Других людей это не интересует и не должно.
💠 Виртуальная собственность
Людям удается почувствовать, что им принадлежит некий предмет, прежде чем они действительно им завладеют. Дэн Ариели говорит, что цены на сайтах-аукционах часто взлетают благодаря чувству воображаемой собственности. Стоит заявить первую ставку, и мы уже видим эту вещь в своих руках. Когда кто-то перебивает ставку, мы тут же повышаем порог, потому что с тех пор, как мы мысленно завладели этим лотом, он приобрел исключительную ценность.
💠 Частичная собственность
Асы маркетинга знают о силе чувства собственности и применяют уловки, чтобы раскрутить покупателя на частичное владение: ведь оно почти наверняка станет полным. Мало кто отвозит мебель в магазин по истечении 30-дневного периода гарантированного возврата денег, потому, что мы к ней привязались, она наша.
💡 Теоретически рецепт «Как побороть комплексы собственника» состоит в объективности и беспристрастии. Возможно ли такое просветленное отношение к собственности? Что скажете?