Самая мощная маркетинговая концепция – продавать одно под видом другого. Первый автомобиль – это более быстрая лошадь, но железная. Айфон – карманный компьютер, начавший продаваться под видом мобильного телефона.
Мощность концепции определяется двумя вещами:
- Продавая одно под видом другого, мы признаем и осознаем, что а) есть то, что мы делаем и б) есть то, что хотят люди. Мы продаем именно то, что хотят люди, а не то, чем оно является с нашей точки зрения. Мы не уговариваем их захотеть то, что мы продаем. Мы продаем им то, что они могут захотеть.
- Продав то, что люди захотели, мы получаем возможность строить новые рынки вокруг того, что мы им на самом деле продали. Продали железную лошадь – начали строить сети бензоколонок, автомастерских, увеличили спрос на нефть. Продали айфон – построили магазины по продаже приложений, музыки, электронных книг, в разы увеличили рынок онлайн-рекламы.
Продавая буквально то, что мы делаем, мы часто теряем время и деньги и всегда теряем пространство новых возможностей. А вы можете описать свой продукт в концепции «продаем одно под видом другого»? Чего не хватает – «одного» или «другого»?
