Вывеска – вообще, очень полезный инструмент. Бывает, еще не успеешь ее повесить, а уже звонят, что, мол, там у вас продается? Несколько раз бывало и так, что звонят люди по вывеске и говорят: «Вы знаете, нам так понравилось, как Вы продаете! Можете нашу квартиру так же продать?»
Как же, прежде всего, нужно работать по вывеске?
Представь себе на секунду, как это делает агент средней руки.
– Динь-динь!
– Добрый день, слушаю вас!
– У вас квартира на Володарского продается?
– Да, у нас там прекрасная «двушка», с хорошим ремонтом, в собственности более трех лет!
– И сколько?
– Девять с половиной.
– Хорошо, мы подумаем. Если что – перезвоним.
– Пик-пик-пик…
Думаешь, это и есть работа по вывеске? Это – не работа по вывеске, это называется «работа в помойку».
В конце статьи вас ждет Видео!
Кстати, совсем забыл сказать, лучше приобрести для вывесок специальный, отдельный номер телефона, чтобы понимать, что звонят именно по вывеске, вести учет звонков и делать аналитику.
Внимание, пункт первый и самый главный: никогда не отвечай на входящие звонки по вывеске! Если тебе скучно, одиноко и очень хочется поболтать, смотри пункт первый: никогда не отвечай на входящие звонки по вывеске.
Что это значит? Ну, у тебя же не одна вывеска размещена.
«Не отвечать на входящий звонок» означает буквально следующее.
– Динь-динь!
– Агентство «Время Недвижимости», добрый день!
– Здравствуйте. У вас квартира на Володарского продается?
– Да, у нас продается квартира на проспекте Володарского. Спасибо за звонок. С вами свяжутся, и всё вам расскажут. До свидания.
– Пик-пик-пик…
Неотвеченный входящий звонок – это первый раунд переговоров, после которого необходимо взять паузу. Для чего?
* Чтобы составить первичный портрет того человека, который звонил.
* Чтобы положить перед глазами и освежить в памяти всю необходимую информацию.
* Чтобы понять, кто именно будет перезванивать этим господам.
* Чтобы, в конце концов, сделать вдох и собраться с мыслями.
Помимо всего прочего, пауза обязательно берется тобой для перехвата инициативы. Как это понимать? Очень просто.
Кто владеет инициативой в разговоре? Тот, кто задает вопросы.
Я тебе больше скажу: ты не готова к входящему звонку по вывеске!
Во-первых, тебе надо не отвечать на вопросы, а задавать их.
Во-вторых, как я уже сказал выше, необходимо достать документы с информацией, составить первичный психологический портрет и подготовиться к разговору.
Поверь мне, из праздного любопытства люди никогда по вывескам не звонят.
Польза баннера не только в том, что он работает как «маяк» и как реклама 24 часа в сутки и совершенно бесплатно, но и в том, что он помогает рационализировать эмоцию
Одна из главных задач, которые решает баннер – это рационализация эмоций потенциального покупателя. Если люди позвонили, им интересен данный кластер. Помнишь, по каким причинам он может быть им интересен? Отлично. И твой объект, как и твой кластер, входит в область боли или мечты этого клиента.
Я давно обещал рассказать о вывеске как о маркетинговом инструменте работы в кластере. Вот, теперь слушай.
Для удобства и наглядности мы решили, что ты продаешь свою «двушку».
Потратив два часа на поиски вариантов по классифайдам, а это есть ни что иное, как инструмент, называемый «аудит объектов недвижимости» (по которому в скором времени я также опубликую статью), ты составляешь три списка, куда входят все «однушки», «двушки» и «трешки», которые продаются в твоем кластере.
Не бойся, их будет немного, обычно от 8 до 15 штук.
Когда ты лично обойдешь все эти варианты и познакомишься с продавцами и агентами, реально останется еще меньше. Смотри, не забудь прихватить на эти встречи свои красивые визитки с разными интересными «фишками», бахилы и презентационную папку.
Презентационная папка в данном случае состоит у нас из нескольких пластиковых файлов с одинаковой информацией: подробным описанием твоей квартиры и ее цветными фотографиями.
Разумеется, сегодня все обмениваются презентациями объектов в электронном виде, через почту или какой-либо из мессенджеров. Но для личной встречи лучше иметь с собой «веселые картинки», которые можно просто передать из рук в руки.
Разговор с людьми здесь будет простой и честный. Ты продаешь квартиру в соседнем доме, и тебе важно знать, что и почем здесь еще продается. Дальше ты оставляешь «на всякий случай» или «на память» один из файлов с информацией и фото по своей квартире. И говоришь, что ты готова предлагать и эту квартиру, если твоим потенциальным покупателям не подойдет твоя. После чего ты просишь их предлагать твою квартиру в аналогичной ситуации.
Только именно сейчас, на берегу, важно договориться о том, сколько денег ты получишь, если приведешь покупателя. И сколько денег ты отдашь сама, если покупателя приведут тебе. Скажу по секрету, это упражнение носит красивое название партнерские продажи, и именно к таким отношениям стремятся сегодня различные создатели мульти-листинговых систем.
Теперь видишь?
На какой-то из квартир с тобой не захотят работать, где-то ты сама поймешь, что с такой ценой и внутренним убранством люди только зря теряют время (но со счетов этот объект не сбрасывай, поставь его себе на аудит). В общем, через день-два у тебя будет четкий список рабочих вариантов и, имея этот список на руках, ты уже сможешь грамотно работать по вывеске. Готова? Перезваниваем?
– Динь-динь!
– Да, слушаю?
– Добрый день, это агентство «Время Недвижимости». Вы интересовались нашей квартирой на проспекте Володарского. Расскажите, пожалуйста, что вам нужно? Что вы ищете?
Вот так, задавая открытые вопросы, вопросы альтернативного выбора, используя связки, технику заботы и контрвопроса, приемы уклонения от манипуляций и пр., ты, в конце концов, узнаешь от потенциальных покупателей все, что тебе необходимо и получишь отличную возможность помочь этим славным людям максимально комфортно устроить свою дальнейшую жизнь.
К примеру, с помощью одной вывески в Мытищах мы за полгода продали шесть квартир. Нормально?
Внимание! Сегодня, подготавливая и упаковывая франшизу, мы придумали для баннеров еще одну классную, совершенно фантастическую фишку!
Ее прелесть в том, что она даёт возможность человеку, который увидел на доме сообщение о продаже, посмотреть вашу квартиру прямо сейчас.
Всегда для вас, Антон Учитель, семейный риэлтор,
руководитель проекта «Мистер Дом»
Подписывайтесь на наш дZен-канал, поддержите нас лайками!
В качестве бонуса – предлагаем небольшое интересное видео,
посвященное хитростям работы с Вывеской:
#мистердом #риэлторбудущего