Кто может быть выдающимся продавцом, а кто нет? Очевидно, что ответ на вопрос о том, какие качества помогают одним людям добиваться больших успехов в продажах, чем другим, содержит явные коммерческие выгоды.
Однако в процессе поиска этого ответа становиться ясно, что невероятно сложно определить конкретные черты характера, присущие выдающимся продавцам, - за исключением одной.
В конце 1990-х годов Питер Шульман из Уортонской школы бизнеса опубликовал увлекательную статью о работе страховых агентов, в которой полностью сосредоточился на конкретной особенности людей, способной послужить ключом к достижению успеха в сфере продаж, - оптимизме.
Как показало исследование Шульмана, оптимистичные страховые агенты продавали в среднем на 35% больше, чем настроенные пессимистично, к тому же последние гораздо чаще увольнялись в течение первого года работы.
Результаты полученные Шульманом, поддерживают теорию о выдающемся продавце, предложенную Дэвидом Майером и Гербертом Гринбергом в статье «Что определяет хорошего продавца» (1964). Согласно этому источнику, всем гениальным продавцам свойственна эмпатия и самолюбивая целеустремленность или честолюбие (для которых совершенно необходимо обладать огромным оптимизмом, так как человеку постоянно необходимо вести постоянную борьбу с чувством разочарования).
Как справедливо отмечает Филип Делвес Бротон, в бизнесе сложилось странное отношение к продажам: слово «продажа» считается почти неприличным, чуть ли не на грани того, что приемлемо с точки зрения морали.
В связи с этим практически не проводилось тщательных исследований, ставящих целью понять, как можно стать великим продавцом. Предположение о том, что любые инструменты и методы продажи имеют всего лишь второстепенное значение в сравнении с таким личным качеством, как оптимизм, выглядит достаточно убедительно.
А согласно очень популярному утверждению бывшего президента Американской психологической ассоциации Мартина Селигмана, оптимизму на самом деле можно научиться.
Взяв за основу работу великого психолога Альберта Эллиса, Селигман разработал «модель ABCDE», объясняющую, как «научиться оптимизму». Теория предполагает, что когда у человека возникают пессимистические мысли, он должен проговорить их по определенному плану:
A – (Adversity) – Неприятности.
B – (Beliefs) – Возникновение убеждений.
C – (Consequences) – Последствия убеждений.
D – (Disputation) – Обсуждение убеждений.
E – (Energisation) – Активизация, как результат успешного обсуждения.
Например:
Неприятности: «Я явно провалил это собеседование».
Убеждения: «Я не умею проходить собеседования. Так было и будет, а значит я никогда не получу желаемую работу».
Последствия: вы воздерживаетесь от соискания на желаемую должность, а ваши страхи по поводу результатов собеседования только усиливаются.
Обсуждение: «Все прошло не так уж плохо, к тому же там было много достойных кандидатов, которых тоже не взяли. Я очень давно не ходил на собеседования и, возможно, немного утратил этот навык. Так что нужна практика – и в следующий раз у меня будет больше шансов добиться успеха. Сегодня я получил очень полезную обратную связь и теперь знаю, на что нужно в первую очередь обращать внимание при подготовке к собеседованиям».
Активизация: «Я знаю, что нужно делать, чтобы достичь успеха на следующем собеседовании, и я обязательно его добьюсь».
Вы можете научиться оптимизму – это не так уж сложно.
Ставьте лайки. Подписывайтесь на канал. Будет интересно.