«Кто владеет информацией, тот владеет миром»
(Уинстон Черчилль)
Рассмотрим интереснейший вопрос. Как торговаться при покупке квартиры среднего бюджета?
Покупка квартиры среднего бюджета на вторичном рынке – это действительно увлекательный процесс. Прежде всего, это всегда захватывающая серия различных переговоров по многим вопросам: техническим, правовым, финансовым, организационным и т.д., и т.п.
Давай попробуем исследовать хотя бы вершину этого могучего айсберга.
Самое главное в любых переговорах – подготовка к ним. Для начала тебе необходимо определиться с целями и понять свои возможности.
Допустим, ты решила приобрести квартиру. Ты утвердила бюджет и нашла источники средств для своей покупки. Среди прочего, получила официальное письмо от того или иного банка о сумме, которую тебе готовы выделить, и о сроке, в течение которого ты можешь рассчитывать на то, что тебе эту сумму дадут, обычно это два-три месяца.
Или, допустим, ты с благодарностью приняла спонсорскую помощь от родственников или друзей. Причем, имей это в виду, никакие, там, «брат даст миллион», «мама обещала…», «гражданский муж войдет в долю» – не проходят.
Считай только те деньги, которые реально уже есть на руках. Мама обещала? Прекрасно, мама! Переводи мне на карту, и я начинаю искать варианты. Нет? Значит, эти средства мы пока не учитываем.
Далее. Ты наметила себе два-три наиболее импонирующих тебе района. Наконец, ты переходишь к самому захватывающему «аттракциону академии туризма» – подбору вариантов.
Обычно ситуация развивается следующим образом.
Ты подсела к планшету и буквально за полчаса надергала из всех мыслимых и немыслимых «баз» два десятка «вариантов», пять-шесть из которых тебя, вроде, как устраивают. Отлично! В ближайшие два дня ты обойдешь их с мужем или мамой, или с подругой, и хоть два-то из них уж точно подойдут!
Однако… Почему-то первый вариант оказывается не в пяти минутах ходьбы, а в тридцати, на каких-то задворках у туберкулезного диспансера.
Второй тебя и вовсе шокирует, потому что, оказывается, фотографии были от какого-то другого объекта и попали на сайт, где ты нашла данное объявление, «совершенно случайно».
Третья квартира, как тебе нечаянно проговаривается агент, находится не в прямой продаже, а разъезжается на две «однушки», «двушку» и «домик в деревне».
Четвертая неожиданно оказывается под опекой.
У пятой буквально перед самым твоим приходом немыслимо взлетает цена.
Шестую квартиру уже, оказывается, пообещали какому-то родственнику!
И вот ты, за двое суток сбив ноги в кровь и проклиная все на свете, вновь оказываешься перед своим планшетом, и будущее почему-то начинает рисоваться тебе довольно мрачными красками.
Чтобы не оказаться в такой ситуации, тебе нужно выбрать одно из двух. Либо ты – опытный и хороший агент. Либо ты нанимаешь опытного и хорошего агента. Именно с этой позиции мы и будем рассматривать дальнейшее.
Подбор вариантов потребует от тебя очень серьезного отношения и определенной аналитической работы. И прежде, чем к этому подбору приступить, ты должна обрисовать себе четкую и адекватную цель. Допустим, твоя цель будет состоять из двух пунктов.
1. Найти квартиру, которая понравится, – исходя из своих финансовых и прочих возможностей.
2. Получить максимальную выгоду от данной сделки при минимальных финансово-правовых рисках.
Еще раз повторюсь. Зафиксировать материальные источники и поставить цель ты должна до начала конкретных поисков.
Следующей твоей задачей будет найти подходящие варианты, а также собрать максимум информации об этих вариантах, чтобы явиться на просмотр во всеоружии.
Итак, с помощью профессиональных агентских инструментов ты нашла несколько заинтересовавших тебя вариантов квартир.
Естественно, ты их обзваниваешь и задаешь стандартные вопросы.
· Действительно ли эта квартира продается?
· Какова ее цена на сегодняшний день?
· Соответствует ли указанная в объявлении информация реальному положению вещей (действительно ли продажа свободная, а не альтернативная; не продает ли собственник одновременно с этой квартирой еще какой-нибудь объект недвижимости; на самом ли деле окна смотрят во двор; действительно ли в договоре будет указана полная стоимость; соответствует ли квартира в реальности представленным фотографиям и прочее).
· Сколько собственников на самом деле у этой квартиры?
· Какие правоустанавливающие документы имеются на эту квартиру?
· Когда можно ее посмотреть?
Если сведения, полученные в результате первичных телефонных переговоров, тебя устраивают, ты переходишь к сбору более детальной информации об этом объекте. То есть, обращаешься к маркетинговому инструменту под названием Аудит объектов недвижимости, который мы подробно разберем в одной из следующих наших статей.
Прежде всего, ты находишь дом, в котором расположена интересующая тебя квартира, а также производишь сравнительно-маркетинговый анализ, для краткости именуемый СМА, на аналогичные по классу и стоимости объекты в этом кластере. Допустим, подбирая квартиру внутри Садового кольца, ты заинтересовалась домом №24 в Подсосенском переулке. Запросив информацию об этом доме в Интернете, ты узнаешь буквально следующее:
Мало того, что информация о доме может сообщить тебе много интересного, полезного и важного, у тебя появляется шанс с успехом использовать ее на переговорах во время просмотра.
Ты будешь смеяться, но агент продавца в 99% случаев окажется менее осведомленным, чем ты. А это сулит хорошую выгоду и очевидный профит.
К примеру, задав вопрос, на который твой контрагент затрудняется ответить, и озвучив этот ответ самостоятельно, ты автоматически переходишь в роль хозяина положения.
Воспользовавшись очередным профессиональным агентским инструментом, ты получаешь список аналогичных квартир, допустим, продающихся в этом же переулке с близкой по значению общей площадью. Это дает тебе еще больше полезной информации.
Что же ты видишь? Оказывается, в Подсосенском переулке продается четыре аналогичных квартиры. Причем та, которая всерьез тебя заинтересовала, продается пятью различными агентами и агентствами. Прекрасная информация для размышления, вопросов и выводов. Обзваниваем этих пятерых.
Смысл вышесказанного в том, что ты экономишь время и силы.
Получив сведения о доме и проведя краткий сравнительно-маркетинговый анализ, ты можешь либо утвердиться, либо разочароваться в желании приобрести там квартиру.
Также ты становишься подготовленной к предстоящим переговорам.
Ты сделала большой шаг вперед и ясно представляешь себе дом и сам объект. Ты хорошо информирована, ты знаешь, какие вопросы задать, что и как отвечать, у тебя уже есть определенные козыри.
При этом твой оппонент не осведомлен о такой подготовке.
Давай, резюмируем, чем ты располагаешь в настоящий момент.
- Ты знаешь, что ты имеешь «в начале своего пути».
- Ты понимаешь свои желания и отдаешь себе отчет в том, что намереваешься купить.
- Ты знаешь свой бюджет, тобою отобраны варианты, по каждому из которых собран максимум доступной информации.
К чему же ты надеешься прийти?
Ты хочешь увидеть, понравится ли тебе та или иная квартира. И если да, то ты хочешь понять, какую максимальную выгоду можно получить от этой сделки при минимизации правовых и финансовых рисков.
Как дальше двигаться по этому пути? Какие применять приемы, какие задавать вопросы, какие приводить аргументы и пр.?
Вперед, читатель, за мной, к перипетиям просмотра!
Я говорил тебе уже не раз о том, что если ты хочешь получить максимальную выгоду, то должна заботиться об этом заранее.
Поэтому ты никогда не пойдешь на просмотр квартиры в одиночку.
Почему?
Потому что необходимо подготовить почву для торга. Один из лучших инструментов возделывания почвы для торга – это выявление явных, скрытых, а также надуманных недостатков квартиры. Более того, все выявленные и нафантазированные недостатки должны быть озвучены представителям продавца.
И здесь ты сталкиваешься с одной большой проблемой. Тебе невыгодно нажить себе врагов. Мы все одинаково плохо переносим критику. Для некоторых наши негативные замечания могут даже послужить поводом к отказу дальнейших отношений.
Поэтому, если ты хочешь, чтобы люди наиболее адекватно восприняли твои замечания, необходимо использовать слова, показывающие твое доброе отношение к этим людям.
Говоря профессиональным языком, от тебя потребуется проявление техники заботы. Данная техника – это психологический ход, который в нужный момент помогает смягчить давление, оказываемое твоими действиями или словами на оппонента.
Конечно, не следует путать заботу с мягкостью и уступчивостью.
И помни: то, как ты говоришь, здесь будет важнее того, что именно ты говоришь.
Кстати, даже наличие с собой бахил, это уже проявление заботы, и располагает к тебе продавца. Техника заботы позволит, во-первых, твоему оппоненту чувствовать себя, что называется, в порядке, а тебе поможет избавиться от ненужного напряжения и позволит действовать наиболее эффективно. Например.
Хозяин квартиры, Иван Иванович (возмущенно):
– Да что вы такое говорите! Я делал ремонт три года назад!
Ты (оптимистично и по-дружески улыбаясь Ивану Ивановичу):
– Так это же чудесно! У вас золотые руки!
Это проявление заботы. И опять, обращаясь не к хозяину или контрагенту, а именно к тому, с кем ты пришла и, глядя, допустим, на потолок в ванной комнате:
– Глянь-ка, а тут, похоже, заливали… И даже не раз!..
Смотри, любую претензию, высказанную в отношении своей квартиры, хозяин (да и агент тоже) будут всегда воспринимать, как критику в свой адрес. В том случае, когда ты высказываешь им эту критику лично, то фактически упрекаешь и унижаешь людей.
Нет, конечно же, ты этого не делаешь, и ничего такого даже не имеешь в виду, просто люди так воспринимают, это законы психологии.
Именно поэтому нельзя ходить на просмотры в одиночку. Потому что претензии должны быть высказаны. Но не лично стороне продавца, а как бы частно, между собой. Просто таким образом, чтобы это было слышно.
И хозяин квартиры, и его агент, занимаются процессом отчуждения данной квартиры. С каждым днем все сильнее эмоционально отчуждаясь. Хозяин все более и более становится трансцендентен своей квартире. Его мечта лежит в другой области. В какой?
Постараться найти, понять мечту продавца – это очень важно!
Найдешь мечту – сделаешь большую часть дела.
Нужно хорошо понимать одну важную особенность: продавцов, как таковых, на рынке недвижимости вообще не существует. Существуют только покупатели.
И наш продавец – это тоже, прежде всего, покупатель. Покупатель чего? Еще одной квартиры? Домика в деревне? Гражданства другой страны? Сказочной яхты? В какой области лежит его мечта? А его боль?
Итак, мы остановились на том, что тебе необходимо найти или придумать различные недостатки квартиры и громко их озвучить. Но не стороне продавца, а, тому, с кем ты пришла, как бы между собой.
– Маш! У-у-у-у-у… да тут все батареи нужно менять, смотри!
– Вань! А пол-то, пол… нет, это никуда не годится.
– Маша, смотри – явно здесь протечка была, и не одна!
– Нет, на Озерной квартира получше, да и подешевле! Что я тебе говорила?
Надеюсь, ход мыслей понятен. Скорее всего, продающая сторона будет вмешиваться в эти реплики и давать комментарии. Как уже говорилось, необходимо отнестись к этому с заботой, лаской и вниманием.
– Спасибо большое, не беспокойтесь! Всё хорошо. Мы вот тут еще немножечко посмотрим… Вань! Ковырни-ка здесь, что-то мне это совсем не нравится!
Действуя описанным выше образом, ты не настраиваешь продавцов против себя, а также подготавливаешь отличную почву для торга. В процессе этих действий как раз и можно будет с успехом воспользоваться той информацией, которой ты обогатилась заранее. Попробовать ту или иную манипуляцию. Задать тот или иной вопрос. Потребовать того или другого ответа. Посадить в лужу контрагента.
К примеру, в той или иной ситуации можно сказать агенту или хозяину осматриваемой квартиры:
– Да вы чего, ребята! На этой улице продается два десятка таких квартирок, как ваша. Вы будете продавать ее до морковки на заговенье!
Или наоборот:
– Ну, вам, ребята, будет нелегко! Одна квартира на весь район – и только ваша. Тут у вас, видимо, вообще никто не покупает, что ли? Здесь, случайно, нигде радиоизотопы не зарыты? Ветром с «Курчатника» не дует?
Вопросы. Контрвопросы. Связки. Забота. Аргументы. Провокации. Законы влияния. Помнишь, мы говорили об этом во второй главе? На самом деле, это серьезные техники, которым нужно специально учиться.
Главной твоей задачей будет подействовать на противоположную сторону таким образом, чтобы эта сторона оставила в стороне все ненужные эмоции и отнеслась к возникшей ситуации максимально рационально.
Только не забудь позволить стороне продавца сохранить лицо!
Я тебе сейчас расскажу об одном приеме, который эффективно переводит ситуацию с эмоциональных рельсов на рациональные.
Этот прием называется «Письменная оферта» или «Предложение по цене».
Если в процессе осмотра выяснится, что ты действительно готова рассматривать данную квартиру в качестве покупки, тогда совершенно необходимо будет оставить стороне продавца письменное «Предложение по цене». Именно письменное.
Предложение по цене сделать очень просто. Ты, лучезарно улыбаясь, говоришь:
– Спасибо большое, ребята, за ваше внимание к нам и терпение, сейчас… одну минуту!..
Затем достаешь чистый лист бумаги, ручку, и пишешь у всех на глазах буквально следующее:
«Я, Иванова Мария Ивановна, готова приобрести двухкомнатную квартиру по адресу: г. Москва, Подсосенский переулок, дом 24, кв. 12, за 11 миллионов рублей. Мое предложение действительно двое суток. Дата. Подпись. Номер телефона».
Цена, которую ты указываешь, основана на результатах СМА и мини-аудита, она учитывает твои возможности с некоторым запасом и обязательно ниже той, которая указана в рекламе.
И ни в коем случае не забудь про «дедлайн». Срок твоего предложения должен быть ограничен.
Написанное от руки «Предложение по цене» производит настоящий переворот в мозгу стороны продавца. И это – очень важно.
Продавец, который благодаря твоим действиям, стал вести себя рационально, начинает «рассыпать бобы», т.е. выдавать тебе новую стратегически важную информацию.
Ты лучше понимаешь его боль и его мечту. Ты начинаешь видеть новые пути решения вопроса. Ты определяешься более уверенно, насколько тебе все это подходит, и стоит ли вообще тратить на это время.
Читайте нас, смотрите нас, совершайте ваши сделки вместе с нами!
Ваш Антон Учитель, семейный риэлтор,
руководитель Уникального агентства недвижимости «Мистер Дом»
#мистердом #риэлторбудущего