На сегодняшний день существует множество моделей построения отношений с покупателями, регламентирующие этапы продаж. Но насколько они работоспособны и эффективны на практике?
Состоятельность каждой модели зависит исключительно от её логики способной адаптироваться под каждый или определенный сегмент рынка.
Сбыт компании не должен строиться только на шаблонных этапах продаж, по причине постоянно изменяющейся конъюнктуры рынка.
Как правило, типовые этапы продаж, строят свой акцент вокруг продавца, отодвигая изучение покупательского потенциала на второй и даже третий план.
Стандартные решения в области этапов продаж приводят к монологу продавца, что является одной из главных причин низкой конверсии в работе с новыми клиентами.
Пример не удачной, но при том распространенной модели этапов продаж:
— Знакомство;
— Презентация;
— Работа с возражениями;
— Продажа.
Эффективными этапы продаж делают не многочисленные вопросы, а то насколько эти самые вопросы приводят в движение сознание клиента и располагают его на обратную связь, преобразуя монолог продавца в диалог с клиентом.
Рекомендуемые этапы продаж:
— Установление контакта;
— Выявление ответственного лица;
— Выявление потребности;
— Выявление потребительских ценностей;
— Выявление опыта закупки;
— Выявление модели принятия решений;
— Формирование договоренностей;
— Контроль потребности;
— Подготовка технико-экономического решения;
— Выявление возражений;
— Работа с возражениями;
— Заключение сделки (Успех);
— Реанимация сделки (Отказ).