Секреты самого известного теста на профпригодность продавца
Продажа ручки на собеседовании — это испытание, которое позволяет выявить в соискателе талант продавца. У претендента на эту должность нет портфолио. Рекомендаций с прошлого места работы не всегда достаточно. Поэтому рекрутер стремится своими глазами увидеть, как же этот человек работает.
Больше полезного и интересного - на сайте ClubTK.ru
Как себя вести
В первую очередь к этому нужно быть готовым. Некоторые соискатели теряются от такой внезапности и напрочь забывают техники продаж. Запомните: кадровик не издевается над претендентом, он просто его испытывает. А метод взят из западной практики.
В таком диалоге предстоит:
- убедить в наличии таланта общаться с людьми;
- продемонстрировать талант предлагать;
- познакомить со своим подходом к убеждению клиента;
- доказать умение продавать.
По факту HR-специалисту тест расскажет о методах оперирования информацией, которые использует соискатель. Неважно, решает он, как продать телефон на собеседовании, или предлагает снег полярному медведю. Правильно задать вопрос, сделать правильный вывод из ответа и подобрать правильный аргумент — вот основные задачи потенциального менеджера по продажам.
Пример продажи
Распланировать беседу заранее сложно, ведь мы не знаем, как будет реагировать собеседник. Но свои вопросы и аргументы стоит подготовить. Но начнем со стратегии действия:
- Вы не рекламщик, а продавец. Рассказывайте не о свойствах предмета, а о том, почему он необходим покупателю.
- Задайте ему побольше вопросов. Выясните его предпочтения, проблемы и боли.
- Не придумывайте чудесных решений. Покажите наглядно, что именно эта модель действительно удовлетворит выявленные потребности.
- Не превращайтесь в радио. Используйте невербальные средства общения. Стимулируйте к этому и собеседника: дайте подержать предмет, попробовать написать им пару слов.
- Помните о постпродаже. Согласился купить ручку — предложите еще пару канцелярских принадлежностей в едином стиле.
Последний пункт покажет, что вы ориентируетесь на долгосрочную перспективу, а не на разовый контакт с покупателем.
Варианты диалога
Как мы уже отметили, предсказать ответы рекрутера, играющего роль покупателя, мы не можем. Поэтому приведем фразы, которые должны прозвучать из уст соискателя:
- Пишете ли вы вручную? Как часто?
- Предпочитаете авторучки или обычные?
- А какой пользуетесь сейчас? Сами ее выбирали или это подарок?
- У вас есть особые предпочтения к этой категории товаров?
- С какими проблемами чаще всего сталкиваетесь при письме?
- Как насчет хранения? Удобно носить в сумке? Не течет?
- А хотите попробовать «решение проблемы»?
Но это лишь самое главное. Нельзя забывать о дежурных фразах приветствия, презентации, работе с возражениями, благодарностях. Желательно выявить характерные черты образа жизни клиента и опираться на них при убеждении.
А как продать карандаш на собеседовании? Казалось бы, еще более простой предмет. Но и он способен решить определенные проблемы покупателя, и необязательно ему быть школьником или архитектором.
В этом вся суть отбора менеджера по продажам. Он должен раскрыть потребность клиента в предлагаемом товаре, даже если тот о ней не догадывается.