Пара задач и готовый сценарий тренинга по продажам рекламных услуг.
Ранее статья опубликована в журнале “Корпоративные университеты”.
Довольно часто я получаю такие запросы на обучение отделов продаж:
«Мы уже проходили стандартный тренинг по продажам, а сейчас сделайте нам что-то особенное».
Сначала – о первой части высказывания: “проходили стандартный тренинг”.
“Почему вы назвали его стандартным?”
Ответ:
Просто в очередной раз изучали шесть (семь, восемь…) обычных этапов продаж, тренер показывал слайды и много говорил, было скучно.
Другой вариант:
Продавали на тренинге все, что угодно, только не свою рекламу (оборудование, мебель, турпутевки и проч.). Выманивали дракона из пещеры, вели межзвездные галактические переговоры, менялись изумрудами… Было весело, нахохотались до упаду, но РЕАЛЬНОЙ пользы от таких занятий не заметили. Продавцы как работали по-старому, так и работают. Поэтому – сделайте нам что-то особенное.
Грустно, что тренинг ассоциируется:
- с тоскливым просмотром слайдов на проекторе и выслушиванием заумных концепций тренера,
- с оторванными от реальности «поигрушками».
Можно понять недовольство клиента, отдавшего деньги не за «пережевывание» прописных истин или развеселую анимацию, а за измеримые результаты – ИЗМЕНЕНИЕ ПОВЕДЕНИЯ ПРОДАВЦОВ и ПОВЫШЕНИЕ ПРОДАЖ.
Но «ведь если звезды зажигают, значит, это кому-нибудь нужно?»
Зачем в тренингах используют стили «проектор плюс лекция» и «ролевая игра на сказочный мотив»?
Думаю, распространяя знания “лекционно – проекторным” способом, преподаватель рассчитывает, что так проще показать СИСТЕМНУЮ картину продаж.
- Да, проектор дает возможность подключить визуальное восприятие.
- Да, рисуя сложные схемы и диаграммы, тренеру легче выглядеть компетентным профессионалом.
Но почему я сказал «распространяя ЗНАНИЯ», а не «УМЕНИЯ и НАВЫКИ»?
«Знать и уметь – две большие разницы» (по слухам, так говорят в Одессе).
Все продавцы знают, что с клиентами нужно разговаривать вежливо, но встретившись с грубостью, повышают голос в ответ.
Или, пережив жесткий разговор, весь день «восстанавливают» себя общением на личные темы, сигаретами или «чем покрепче».
Почему? Ведь их же учили работать с возражениями и отказами!
Похоже, недоучили.
Понятно, что даже очень информативный семинар и красивая презентация в PowerPoint могут дать только знания, но не умения и навыки.
Именно поэтому каждый уважающий себя тренер имеет в запасе универсальные игры для тренинга продаж.
- «Продай кирпичи трем поросятам»,
- «Вымани дракона из пещеры»,
- и др.
Таких сценариев много, они кочуют от тренера к тренеру, и давно забыты имена авторов.
Огромный плюс такого обучения перед «лекционно-проекторным» способом – участники видят себя со стороны и проживают настоящие эмоции.
Это хорошо.
Ведь знания, связанные с сильными эмоциями, усваиваются более прочно.
Но.
Чтобы перенести новые методы в продажи РЕАЛЬНЫХ услуг и товаров, участник должен обладать развитым ассоциативным мышлением, умением легко делать выводы из игры и применять их в жизни.
Если я не смог выманить дракона из пещеры, значит, я и в реальных продажах неэффективен? Где я прокалываюсь? А, помню, я на прошлой неделе получил отказ, потому что навязчиво расписывал достоинства предложения, вместо того, чтобы выявить потребности клиента. Значит, теперь я буду делать так… «Вот оно чо, Михалыч!» (с)
Много ли вы видели таких продавцов?
Увы, в любом коллективе продаж их меньшинство.
Как говорила мне коллега - директор рекрутингового центра, психолог, работающая в оценке и подборе персонала продаж более пятнадцати лет:
По наблюдениям, самыми успешными в отделах активных продаж в течение ДОЛГОГО времени являются продавцы со средним уровнем интеллекта и ассоциативного мышления.
Они должны быть достаточно умными и гибкими, чтобы знать товар, делать презентации, реагировать на возражения, и достаточно … «толстокожими» (в реальности был озвучен другой, более обидный, термин), чтобы каждый день слышать отказы, грубость, и не выгорать эмоционально при этом.
Сотрудники с высоким уровнем интеллекта быстро понимают, что работа в активных продажах – не идеал и не максимум, и уходят.
Думаю, применяя игры со сказочным сюжетом без адаптации к специфике бизнеса заказчика, тренеры чаще всего просто зря тратят время и деньги.
Конечно, такие тренинги веселы и энергичны, но вопрос «как работать после занятий?» для большинства участников так и остается без ответа.
КПД тренингов по продажам может и должен быть значительно выше.
Что я предлагаю? Как все-таки сделать «стандартный» тренинг по продажам И необычным И полезным?
ЧИТАЙТЕ ПОЛНЫЙ ТЕКСТ СТАТЬИ НА САЙТЕ.
© Алексей Урванцев http://urvancev.info
ТОП-20 лучших российских тренеров:
- по продажам (рейтинг SalesPortal.ru);
- по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru).
В списке 28 лучших бизнес-тренеров России по итогам исследования журнала "Управление персоналом" 2018.
Ведущий передачи об умных продажах «Без скидок» на MediaMetrics.tv.