Привет, меня зовут Сергей Федулов, и здесь я рассказываю о маркетинге. О том, как я его вижу и применяю.
Бурлаки на Волге
Помните картину Репина "Бурлаки на Волге"? Когда уставшие трудяги шагают вдоль реки, проваливаясь в песок и вытирая пот со лба. И с помощью бечевы тянут неподъемное судно против течения. Я напомню, выглядит это так:
Несколько слов про труд бурлака
К слову, труд бурлака - мероприятие крайне тяжелое. Если дует попутный ветер, то уже легче - скорость движения будет выше. Ведь на судне поднимается парус. Он и ускоряет процесс. Кстати, поддерживать темп бурлакам помогали песни. Но сейчас не об этом. Помните образ бурлаков, это нам еще пригодится.
О целях маркетинга
Однажды один из классиков сказал: цель маркетинга - сделать усилия по продаже ненужными. Иначе, создавать такие продукты и услуги, чтобы нам не требовалось титанических усилий (как бурлакам), чтобы их продвигать, продавать. Они будут нужны и интересны клиенту. И будут продавать себя сами.
Усилия совсем не нужны?
Сделать усилия ненужными - не равно курить бамбук, потягивать пина коладу. Продажи сами себя не сделают, как и чай сам себя не попьет. Просто точка приложения этих усилий будет другая. А уже потом, следствие - минимум усилий.
Сделать ненужными - читай, сделать минимальными. Или сделать так, чтобы прикладывать усилий меньше, чем мы прикладываем сейчас. При неизменном результате. Или даже лучше.
2 точки, чтобы меньше усилий
Есть 2 точки для приложения усилий. Чтобы стало легче. Первая - создавать товары, услуги, сервис. Вторая - грамотно работать над своим продвижением.
Еще несколько слов про труд бурлака
Активности некоторых компаний действительно напоминают труд бурлака. Они будто не замечают и не хотят использовать инструментарий маркетинга, продолжаю тянуть тяжелейшую ношу (судно).
Андрей - менеджер по продажам
Андрей создал коммерческое предложение и начинает рассылать своим потенциальным клиентам. Звонит, отправляет, звонит, отправляет, звонит, отправляет.
Клиенты получают предложение, читают, и... дальше не двигаются. Как любят говорить продажники, клиент не перешел на следующий этап сделки.
Что с ними?
У клиентов есть сомнения, есть вопросы. И если им очень надо, они начинают звонить Андрею и задавать вопросы. А если надо не очень, то не звонят и не задают.
Просто их мучают сомнения. А что, если... А правда ли... А почему... А как... И другие. Если мы посмотрим на клиентов с их вопросами, то заметим - чаще всего, львиная доля этих вопросов (процентов 80) одинаковы или похожи.
Одно из решений. Если Андрей доработает коммерческое, наполнив его так называемым разделом F.A.Q. (часто задаваемые вопросы), то это облегчит жизнь клиентов и они будут двигаться к покупке быстрее.
Они заметят, что поставщик понимает суть вопросов, имеет опыт, предвосхищает, работает на опережение. И рассеивает сомнения. Т.е. это больше, чем просто ответы на вопросы. Это уверенность, доверие.
Princess 88 MY против бурлаков
Вспоминая о бурлаках, взглянем на это фото. 2 дизельных двигателя по 1948 л.с., V-образный корпус и другие штуки помогают делать 29-30 узлов (55 км/час). Безо всяких бурлаков. Усилия направили в нужное русло. Создали мощный агрегат. И вот результат - он нас везет к цели.
Про бар
Посетитель бара пишет, что ждать котлеты с булкой 30 минут - это уже слишком. Думаю, в следующий раз он выберет другое заведение. А все те, кто прочитали в сети его пост, призадумаются, стоит ли туда вообще идти.
Если не делать того, чего ждет и желает клиент, то.... сами понимаете, с каждым разом этому бару нужно прикладывать все больше усилий для продажи. Объяснять, убеждать, зазывать (бурлаки).
Про банк
А вот еще пример - человек в сети описывает свой диалог с банком. Банк снова пытается по телефону продать новый тариф. И, судя по всему, у него это не получается. Представьте, сколько усилий надо приложить, чтобы позвонить сотням-тысячам людей и с ходу убедить их сменить тариф?! (бурлаки)
Про зубы
Интересный пример того, чтобы люди заговорили. Разыгрывается годовой запас зубной пасты. Сначала будут комментарии и перепосты. Потом человек выиграет годовой запас, это кстати не так и много))
Потом победитель этот запас опубликует в сетях, будет рассказывать друзьям и знакомым. Сарафанный эффект. Все, как положено. (не бурлаки).
Цель маркетинга
Цель маркетинга - сделать усилия по продаже ненужными. Свести их к минимуму. Или хотя бы сделать так, чтобы прилагать меньше усилий, чем сейчас. Усилия - это всё. Это время, это труд менеджеров, это деньги.
Цветы и бабочки
Тут кратко, ёмко и иллюстративно описано, как сделать усилия по продаже ненужными. Представьте, цветы - это то, что вы делаете. Бабочки - ваши клиенты.
Как понимать мысль про бабочки?
Например, занимайся своими продуктами, услугами и сервисом, совершенствуй их. Улучшай точки контакта (точки восприятия) своего бизнеса. И клиенты придут. И будешь меньше тратить усилий, не будешь за ними гоняться.
---------------------------------------
Было интересно?
Спасибо, что делитесь в соцсетях, подписываетесь на канал. Здесь я рассказываю про маркетинг. И, конечно, касаюсь того, что вокруг - контент, продажи, сервис, сарафанное радио и др.
Stay tuned!