Имея в своем подчинении аудиторию, необходимо разбить ее на определенные группы, максимально точно и дословно ответить на 36 имеющихся вопросов, составленных мировыми маркетологами. Подробное описание каждой из групп, дает возможность определить, что именно объединяет каждую из групп людей, какие общие критерии имеются.
Тщательный и взвешенный анализ целевой аудитории помогает ответить на три основных вопроса:
- какие сегменты можно и нужно объединить между собой согласно указанным критериям? Если же они не поддаются общей логике, тогда для каких частей необходимо создать отдельную точку входа;
- как создать максимально годный и нужный контент, который сможет охватывать максимальное количество зрителей, превращая их с совершенно случайных посетителей в постоянных слушателей, которым интересна и важна поступающая информация;
- как уменьшить вариант слива контента и распада имеющейся воронки продаж?
Иной раз, возникает дополнительный вопрос, который пользователь задает себе в процессе изучения имеющейся аудитории: как уметь грамотно анализировать ситуацию с возможностью предсказывать и прогнозировать действия подписчиков на несколько шагов вперед, чтобы добиться слаженной работы аккаунта и дополнительной прибыли?
Чек-лист для анализа целевой аудитории
Как указывалось ранее, маркетологами было выделено 36 основных вопросов, отвечая на которые, можно разбить имеющуюся группу людей на несколько подгрупп, согласно основным параметрам. Рассмотрим данную классификацию подробней:
- Пол, возраст и возможное направление деятельности выбранного сегмента.
- Страна (город) проживания анализируемых субъектов. Стоит сказать, что для работы в сети Интернет, данный вопрос мало имеет значение. Однако для тех видов бизнеса, которые связаны с непосредственной коммуникацией клиентами (доставки и т.д.), данный вопрос актуальный и острый, так как помогает разобраться, в каких частях города или страны целесообразно развивать свою деятельность, а в какой - данное мероприятие не будет иметь какого-либо успеха.
- Где проводит время субъект? Имеется в виду, предпочтение каждого участника из отдельной группы, нравится ему быть в клубе, в церкви или в клубе. Где именно он сможет получить необходимую ему информацию?
- Главные ценности людей. Достаточно легкий вопрос. Помогает определить, что по-настоящему важного для каждого человека из ЦА: деньги, семья, бизнес и т.д. и соответственно ориентировать контент под эти критерии.
- Какие проблемы актуальны на данный момент? Данный вопрос касается именно к предлагаемому контенту, а не отвечающий на глобальные запросы: мир во всем мире, здравие близких и родных, прочее.
- Основные причины имеющихся проблем.
- Что мешает решить возникшие проблемы?
- Какие решения помогли решить возникшую проблему? Что дало позитивный результат, а что наоборот, не дало нужного результата?
- На каком этапе решения находится анализируемые вами субъекты? Возможно, они только в начале понимания всей ситуации, либо уже пришли к определенному выводу.
- Какой конечный результат необходим определенному сегменту? Как правило, ответ достаточно прост - получение максимального удовлетворения от поступающего и получаемого продукта. В данном вопросе максимально подробно и точно проводится описание всех желаний и "хотелок" клиента.
- Какое для вас идеальное решение проблем? Зачастую, на данный вопрос аудитория склонна отвечать, что для них это наличие волшебной пилюли, или пинка под определенное место, решение всех вопросов одним махом, желательно без их прямого участия.
- Каковы будут изменения, после решения всех проблем? В данном вопросе необходимо раскрыть, какие положительные изменения будут в жизни вашей ЦА, когда они полностью вникнут в предлагаемый вами продукт.
- Каковы возможные последствия, если проблема останется открытой?
- Какие надежды связывают с предлагаемым им оффером? Это может быть доставка по вип-принципу, получение дополнительных скидок, различные акции и т.д.
- В чем именно определяются сомнения?
- Какие страхи связанны с их прямой проблемой?
- Что вызывает наибольший прилив радости? Какие критерии они могут выделить?
- Что вызывает гнев и тревогу в процессе принятия решения?
- Кто их кумиры? Данный вопрос подразумевает, на каких людей привык ориентироваться субъект, кто ему ближе по духу, по уровню жизни, достижениям и т.д. На кого он желает быть похож.
- Какие действия они готовы повторить за кумирами?
- Как ЦА узнала о вас, о предлагаемом вами материале? Ответив максимально подробно на данный вопрос, вы сможете увидеть, какой сегмент информации еще не задействован, а значит - не приносит ожидаемой прибыли.
- Между кем и кем выбирали? Этот вопрос дает вам возможность получить полную информацию о ваших конкурентах, функционирующих с вами в одном сегменте рынка.
- Какое мнение публики о цене?
- Что именно не нравится в конкурентах? Какое мнение о них?
- Какой критерий стал важным в выборе определенного сегмента? Почему понравилась одна компания, а не вторая?
- Какие положительные (негативные) критерии могли бы стать стимулом для активного и продуктивного сотрудничества уже сегодня?
- Готовы ли осуществить покупку уже сегодня? Если нет, то какие пункты мешают ее сделать прямо сейчас?
- Какие способы для оплаты будут максимально удобными и комфортными?
- Какие факторы влияют отталкивающим образом от предлагаемой информации или продукта?
- На каких сайтах более всего наблюдает активность?
- Какое отношение у клиентов к постоянной рассылке актуальной информации?
- Какие способы удобны для оплаты?
Какие дальнейшие действия?
После получения информации от клиентов, как правило, остается главный вопрос - где же брать людей, чтобы получить статистическую информацию для развития своего бизнеса? Как правило, чтобы добиться максимального результата, необходимо тесно взаимодействовать с:
- фокус-группами;
- создавать постоянные опросы;
- выполнять анализ и поддерживать наличие обратной связи от клиентов;
- исследовать поведение и действия собственной аудитории в пределах имеющейся социальной сети.
Таким образом, мы получаем 36 структурированных и полноценных вопроса, ответив на которые, формируется определенная картина заинтересованности пользователей к предлагаемому им материалу.
Данные вопросы легко решаются в той ситуации, когда выполняется мониторинг в рамках уже существующего и хорошо развитого бизнеса. Когда весь необходимый перечень ответов был тщательно сгруппирован отделом продаж и проанализирован. Однако как правильно поступить, если вы только начали развитие своего предприятия или аккаунта? Для этого нужно будет задать имеющиеся вопросы всем и не бояться того, что ваш бизнес только начинает свой рост.
Постоянный анализ автоворонки даст возможность понять сильные и слабые стороны вашего дела.