В этой статье мы попытаемся целостно ответить на вопрос: «Как понять свою целевую аудиторию?». Так же объяснить: «Почему важно знать свою аудиторию и как это влияет на обороты продаж».
Как понять свою целевую аудиторию
Незнание своей целевой аудитории, в итоге, приводит к потере огромного сегмента потенциальных клиентов, крайне низким продажам внутри воронки, а также к сливу рекламного бюджета на этапе привлечения аудитории. В то же время, понимая скрытые мотивы потенциальных клиентов, их уровень осознанности, глубину стоящей перед ними проблемы, и силу желания эту проблему решить, вы сможете создавать правильный контент именно для них, для вашей целевой аудитории.
Каждый ваш пост, каждый баннер, статья на блоге, видеоролик, фото в Инстаграме будут работать на конкретный запрос этой аудитории, прогревать ее, повышать желание взаимодействовать с вами, и превращать группу этих людей в постоянных и лояльных клиентов. Если этого нет, если у вас нет правильно проработанной целевой аудитории, то вы, просто, убьете все свои результаты и вашей бизнес воронки.
Этапы на пути к пониманию ЦА
Мы разберемся, какие этапы вам нужно пройти, чтобы ваш бизнес начал работать эффективнее и чтобы вы начали зарабатывать больше денег, просто правильно поняв, что нужно делать с вашей целевой аудиторией.
Для понимания целевой аудитории вам необходимо:
- Провести сегментацию по ключевому для вашего бизнеса критерию.
- Проработать максимально детализированное описание каждого из сегментов.
- Вам нужно создать портрет аватаров под каждый из сегментов. Минимум – два на один сегмент.
Этап сегментации ЦА по ключевому для бизнеса критерию
Подробнее мы рассмотрим первый этап – этап сегментации. А в следующих статьях подробней рассмотрим остальные пункты из списка.
На старте работы над новым клиентским проектом, мы всегда в нашей компании Marketing Gamers задаем вопросы о целевой аудитории, и часто не зависимо от уровня бизнеса диалог получается примерно следующим:
- Кому вы хотите продавать?
- Ну, мой продукт нужен всем.
Или:
- Под кого вы создаете свой контент?
- Ну, как под кого? Под подписчиков, клиентов. Это женщины от 18 до 65 лет.
Либо в ответ на вопросы: «На каком этапе решения проблемы они сейчас находятся? Какие результаты они ищут? Какие страхи и сомнения останавливают их перед покупкой?», идет молчание и осознание того, что целевая аудитория – это совсем разные люди, с разными потребностями, понять мысли и мотивы которых трудно без задействования экстрасенсорных способностей.
Оказывается, понять потенциальных клиентов можно. Если сгруппировать целевую аудиторию по тому критерию, по которому будет актуально продвижение именно вашего бизнеса.
Аудиторию можно сегментировать по таким параметрам:
- Пол;
- Возраст;
- География проживания;
- Уровень дохода;
- Текущим проблемам;
- Образованию и т.д.
Но запомните, не существует универсального критерия, который подойдет абсолютно всем бизнесам. Такого не бывает.
Разбор примеров для лучшего восприятия проблемы сегментирования
Разберем на примере:
Бизнес, привязанный к офлайн продажам
Для бизнесов, привязанных к офлайну: доставка еды, живые тренинги, строительство основным критерием будет география проживания. Если вы занимаетесь косметологической продукцией, например: анти-возрастной крем или другие средства по уходу за телом, то делите целевую аудиторию по возрасту. В этом случае, возраст и борьба с его последствиями являются основной проблемой, для потенциальных клиентов. Женщины от 35 до 40 купят ваш крем в целях профилактики, а дамы 55 и старше приобретут его в надежде повернуть время вспять.
Сфера коучинга
В нише обучения торговли на Forex или обучению маркетинга – возраст и пол особого значения не имеют. Попробуйте разбить такую целевую аудиторию по возрасту, и вы увидите, что не можете внятно ее описать. Ведь в каждый сегмент попадают абсолютно разные по опыту и знаниям люди. И контент, который подойдет одним, вызовет негатив у других.
Сегментирование по целевому предназначению продукта
Рассмотрим другие варианты. Например, цель покупки. Вы продаете недвижимость. Цель покупки у клиентов разные:
- Для проживания;
- В подарок детям;
- Инвестиция, для получения дохода от аренды;
- Перекупка жилья.
Вам нужно выяснить цели покупателя, что бы знать какой ряд недвижимости предложить.
Сегментирование ЦА по остроте проблемы и ее решаемости
Далее идет, острота проблемы. Насколько остро стоит проблема перед человеком. Одно дело, когда вы берете кредит, что бы купить какую-то не особо необходимую вещь: седьмую шубу жене, девятые часы, третий лэптоп. И совсем другое дело, когда на улице -30 градусов за Цельсием, а вас сгорел дом и нужно где-то жить с детьми.
Это проблемы совсем разных уровней. Выстраивать маркетинг для вашей аудитории нужно с учетом этого момента.
Сегментирование ЦА по признаку многозадачности продукта, который вы продаете
Задача продукта. Например, у вас площадка для аренды транспорта. Вам нужно сгруппировать эвакуаторы, строительную технику, перевозки, траки и т.д. Каждая группа несет свой функционал и выполняет определенные задачи.
Не забывайте об особенностях вашей целевой аудитории
Особенности сегмента. Например, обучение мам как воспитывать детей. Делить мам по возрасту, по виду деятельности, по статусу - бессмысленно. Лучше сегментировать по возрасту ребенка. Потому что в год и в пять лет у детей совсем разные запросы, и соответственно у мам разные проблемы.
Когда вы поймете, что это нужно прорабатывать, тогда ситуация в вашем бизнесе измениться и прибыль увеличится. У вас будут лучше результаты, и вы будете зарабатывать больше денег.