Цена, название, упаковка предложения дают мало информации для принятия решения. Указывайте ключевую характеристику.
Продажа - это приближение точки принятия решения
Человек, пришедший в ваш офис, принял решение обратиться к вам за его пределами. Надеюсь, вы в курсе, почему он так решил. Чтобы увеличить средний чек, допродать или передать клиента в другое направление вашей компании (см. жизненный цикл клиента на карте прохода) - нужно, чтобы он уже в офисе быстро принял ещё одно решение. Ритейл регулярно с этой задачей успешно справляется. Если бы не справлялся, мы выходили бы из магазина только с тем, что планировали купить заранее.
Для выделения ключевых характеристик нужна статистика
Для клиента характеристика предложения становится ключевой в зависимости от его ситуации. Профессионализм менеджера по продажам в том, чтобы подбирать характеристики по ситуации клиента. У Яндекс.Маркета менеджеров по продажам нет, но он научился выяснять ключевые характеристики товаров, собирая отзывы клиентов об их покупках. Пока ни один интернет-магазин не прислал мне после покупки анкету со всеми характеристиками приобретённого товара, чтобы я отметила ключевые. Станьте первыми: awrora@aw-craft.com!
Анкета - это скучно, зонируйте пространство!
Отлично, если вы решили предлагать посетителям вашего офиса сравнительные таблицы с характеристиками предложений и возможностью отметить ключевые. Есть способ интереснее: зонировать пространство. Пусть у посетителя офиса будет выбор, куда в вашем офисе пойти. Если с пространством туго, разделите стол в переговорной на 3 части и подскажите, какую из них нужно занять клиенту, чтобы воспользоваться предложениями, подобранными по 3-м ключевым характеристикам.
См. Напольная навигация в коридорах для продаж
Примеры сегментации в офлайне
Разделение на мужской, женский и детские залы в магазинах одежды. Электронная очередь. VIP-залы. Витрины брендов и ассортиментных групп. Отдельные прилавки с диетическими продуктами.
Увы, всё это сегментации по характеристикам, далёким от точки принятия решения. Для повышения продаж нужно выбирать характеристики "теплее".
Ключевую характеристику клиенты могут не знать
Мы в АВ-крафт долго продавали фасадные вывески ("таблички") не понимая их ключевой характеристики. Оказалось, ключевой является необходимость регулярного и профессионального ухода за вывеской. Глянцевые вывески требуют почти ежедневного ухода с применением специальных жидкостей и ветоши. Матовые протирать нужно только при загрязнении и чем угодно. У патинированных ("под старину") нужно раз в 3-4 года обновлять защитное покрытие. Естественно, клиенты этих тонкостей не знают и принимают решение на основе других характеристик. Теперь мы их грамотно сегментируем.
__________________________________________
Чек-лист повышения продаж
1. Поставить лайк, чтобы Яндекс искал больше материалов о повышении продаж.
2. Подписаться на канал и повышать продажи, не выходя из офиса.
3. Обратиться в АВ-Крафт для создания стендов и вывесок со сменными заголовками, ведь ключевые характеристики могут меняться!