Представьте себе простую бытовую ситуацию. Звонит вам начальник и говорит: «Привет! Слушай, есть шанс поднять денег на отличном контракте, но для этого нужно, чтобы ты приехал на своей Тойоте — на целый день нужен багажник для чемоданов и представительский салон для людей, с которыми заключим контракт. Жду тебя у метро через три часа». А у вас спущено заднее колесо, машина не мыта с майских шашлыков, в салоне пятна от грязных рук и не закрывается замок на правой задней двери. Вы мнётесь и… выпадаете из этого круга возможностей, потому что не готовы. И так случается во всём: перед важным собеседованием, свиданием, перелётом, внезапным шансом отдохнуть… А знаете ли вы, сколько возможностей теряет бизнес, в котором визуально всё окей, а по сути — то самое спущенное колесо и расхлябанный замок на двери?
Мы — знаем
Микро, малый и средний бизнес теряет много, очень много денег по ряду совершенно обыденных и обидных причин.
- Плохая работа с клиентской базой: данные не сохраняются, постоянно теряются из-за разрозненных источников и носителей (часть в таблице, часть в голове, часть в блокноте, часть — в телефонах и почтах менеджеров).
- Потеря клиентов: забытые лиды, брошенные клиенты, клиенты категории «менеджер нашёл и считает, что это только его лид, даже если он ушел в конкурирующую компанию».
- Отсутствие аналитики, полный бардак в данных — планы продажникам ставятся с потолка и выдаются на бумажке, звонки не сохраняются и не анализируются, оперативная работа не учитывается, нет работы с ассортиментом и ценами.
- Ужасные постпродажное обслуживание и техническая поддержка. Многие считают, что главное — закрыть сделку и снять деньги с клиента. Всё, что происходит после, уже история, не связанная с компанией. В итоге клиент становится крайне нелояльным, поскольку не оправдываются его ожидания: компания не отвечает за свой продукт или услугу.
- Все клиенты — под одну гребёнку: сотрудникам и руководству компании совершенно наплевать, сколько кто покупает, какой ассортимент предпочитает и т.д. Всем будут рассылаться одинаковые акционные письма, предоставляться одинаковые специальные условия. Таким образом, не происходит сегментация, клиенты не осознают свою исключительность, а значит, не придают исключительности и компании.
- Непонимание причин роста/спада продаж — в таких компаниях радуются внезапному скачку продаж и лютуют по поводу снижения объёмов, но при этом даже не задумываются, почему так происходит. А если нет понимания сезонности и факторов роста/снижения, то и адекватные меры поддержки и увеличения принять не получится — компании просто не знают, куда воздействовать.
- Отказ от автоматизации, причём речь не только о CRM-системах или ERP, речь о многих инструментах. Картина в некоторых компаниях напоминает примерно следующую: сотрудники в пещере делают наскальные надписи и рубят мамонта каменным топором, а после работы выходят с айфонами в руках, садятся в автомобили и приказывают умному дому согреть или проветрить квартиру и приготовить вечерний манный пирог в мультиварке. Коллеги, руководители, за что вы так не любите свой бизнес, что оставляете его без нормального ПО для эффективной работы? Чем вам дорог каменный век постперестроечной эпохи? Нет автоматизации — нет ни сегментации, ни аналитики, ни воронки, ни контроля качества. Нет скорости и продуктивности. Ни-че-го нет!
Ужасный список, не правда ли? Тем не менее многие компании, особенно в малом бизнесе, так и живут: учитывают ровно один показатель — прибыль/убыток. И чаще всего всем комфортно до тех пор, пока дела не начинают катиться под уклон, что в среде более продвинутых конкурентов неудивительно. К сожалению, вырулить из такого пике удаётся не всегда.
Что делать?
Ответ прост: автоматизировать, анализировать, реагировать, меняться. Вы даже не представляете, какие преимущества получает бизнес, меняя лишь некоторые вполне очевидные вещи.
Аналитика (базовая, без OLAP и индекса Ласпейреса) — это кровь бизнеса, питающая мозг, принимающий решения. Если у вас есть данные, вы можете сегментировать, персонифицировать, анализировать факторы роста, находить точки воздействия на тренд продаж, максимально объективно оценивать менеджеров по продажам.
Управление клиентской базой в CRM — это безопасное и эффективное хранение унифицированных данных. Благодаря использованию ПО вам не страшны ушедшие продажники, попытки стереть данные (вы же храните резервные копии!), а сделки ведутся и оформляются с впечатляющей скоростью.
— ускоряет работу в разы, от внесения данных и создания коммерческих предложений до отправки заказов на производство и управления складом. Все сущности ПО связаны (благодаря тому, что в мозгу программы все данные хранятся в табличках, все таблички связаны и могут формировать ответ почти на любой запрос) и таким образом, информация максимально упорядочена и активно служит на пользу компании.
А ещё есть бизнес-процессы, телефония с маршрутизацией, персональное и групповое планирование и т.д. И мы об этом всём вам ещё расскажем.
А пока попробуйте навести порядок — вам понравится. Вы готовы к удаче?