Найти тему
Digital-feya

Аналитика продаж в юридической фирме

Оглавление

Недавно мы с командой провели опрос представителей ведущих юридических компаний Москвы и выяснили, насколько эффективно ведется автоматизация продаж и маркетинга.

В опросе приняли участие 68 компаний. Анкетирование проводилось онлайн и по телефону.

Какие же результаты мы получили?

Более половины опрошенных компаний размещают рекламу в интернете для привлечения клиентов.

Абсолютное большинство компаний (85%) называют в числе основных каналов привлечения клиентов рекомендации и повторные обращения. При этом 35% опрошенных компаний вообще не размещают рекламу, а работают только по рекомендациям и повторным обращениям.

Среди тех, кто размещает рекламу в интернете, в числе основных инструментов были названы контекстная реклама (35%), seo-продвижение (25%) и реклама в социальных сетях (22%).

-2

При этом учет входящих обращений ведется в опрошенных компаниях по-разному. Большинство компаний использует минимум одну систему аналитики или учета входящих обращений. Из них абсолютное большинство (65%) пользуется системами Яндекс.Метрика и Google.Analytics. 43% отслеживают сделки с помощью CRM систем (amoCRM, Bitrix24, Roistat и т.п.). Сервисы коллтрекинга используют в работе только 17% опрошенных. Около трети опрошенных компаний (28%) вообще не отслеживают источники входящих обращений.

-3

Следующим этапом мы выяснили, насколько сотрудники загружены работой.

Более 2/3 опрошенных компаний оценивают текущую загруженность сотрудников более чем на 50%. 15% компаний испытывают недостаток обращений и загружены работой менее чем на половину. Только 12% компаний, по их оценке, перегружены работой (загрузка сотрудников более 100%). При этом выявилась следующая закономерность: максимальная загрузка (96%) работой наблюдается у компаний, размещающих рекламу и отслеживающих бизнес-процессы с помощью систем аналитики. В свою очередь минимальный процент загрузки (52%) у компаний, не использующих рекламу.

Конверсия обращений в сделки и их стоимость

По результатам опроса средняя конверсия первичных обращений клиентов в продажи услуг составляет 50%. При этом у компаний, которые используют для привлечения клиентов рекламные каналы, процент конверсий в сделки в 1,5 раза выше, чем у тех, кто рекламу не использует. Почти 20% опрошенных компаний не отслеживают этот показатель.

Средняя стоимость привлечения клиента для юридической компании по словам опрошенных составила 1 300 руб. 16% компаний платят за каждого привлеченного клиента более 2 000 руб.

Более половины опрошенных компаний вообще не отслеживают данный показатель.

При этом у компаний, которые используют для привлечения клиентов рекламные каналы, стоимость привлечения клиента на 20% дешевле средней величины.

Резюме: 5 интересных фактов.

1. Рекомендации – важный источник входящих обращений для юридической фирмы. Однако клиенты, пришедшие с рекламы в интернете, обходятся компаниям дешевле.

Такой неоднозначный, на первый взгляд, вывод связан с тем, что компании, работающие только по рекомендациям, зачастую вообще не ведут никакой аналитики и не задумываются о реальной стоимости привлечения нового клиента и о расширении бизнеса.

2. Как минимум половина опрошенных компаний испытывает недостаток входящих обращений и упускает возможную прибыль из-за отсутствия отлаженной системы учета продаж.

Порядка 50% опрошенных ответили, что процент их загрузки работой составляет менее 70%.

3. Компании, использующие системы аналитики для управления маркетингом и продажами, получают в 1,5 раза больше клиентов.

Такой показатель конверсии обращений в сделки достигается за счет более грамотной проработки всех источников обращений и более тщательной работы со входящими "лидами".

4. Более половины опрошенных компаний вообще не отслеживают стоимость привлечения клиентов и конверсию.

Следовательно, они лишены понимания, какие каналы входящих обращений на самом деле приносят прибыль.

5. Низкий уровень автоматизации бизнес-процессов мешает компаниям продавать больше.

Даже те компании, которые установили системы автоматизации, используют их не в полном объеме, отмечая, что не отслеживают реальную стоимость привлечения клиента.

Результаты внедрения сквозной аналитики могут быть такими:

-4

Реальный кейс нашего клиента

БЫЛО:

• Контекстная реклама без сквозной аналитики, что не позволяло видеть реальную маржинальность каналов и вести эффективную оптимизацию.

• Обращения нигде не фиксировались, статистика отдела продаж была не прозрачна, а сбор информации занимал слишком много времени.

• Из-за отсутствия отлаженной системы учета продаж компания теряла клиентов и прибыль.

-5

ЧТО СДЕЛАЛИ

Внедрили сквозную аналитику:

• Соединили телефонию, call-трекинг, системы аналитики интернет-рекламы и amoCRM.

• В amoCRM настроили сделки с указанием их бюджета и маржи. Таким образом удалось вычислить с точностью до ключевого слова, какое сочетание текстов и запросов по каким рекламным кампаниям приносит максимальную прибыль.

• На основе данных о выручке и марже оптимизировали контекстную рекламу.

Оптимизировали бизнес-процессы клиента:

• По результатам анализа входящих звонков были скорректированы скрипты отдела продаж.

• Принято решение разделить менеджеров на принимающих звонки и работающих с документами.

• Определены и выбраны для усиления рекламного продвижения наиболее эффективные направления, приносящие максимальную маржу компании.

СТАЛО:

-6

Хотите также? Приходите, поделимся секретом успеха и поможем вам!