Не отпускает тема отработки входящего потока, хотя она кажется многим спорной. Позиция «а достоин ли пришедший заказчик наших услуг» или «фу, маленький бюджет», безусловно, удобная. Но для маркетолога нежелание сейлов отрабатывать входящий поток – пропасть на пути к эффективности.
Мы из кожи вон лезем для того, чтобы быть у ЦА ассоциацией номер 1. Чтобы, как только появилась мысль сделать проект (ИТ, сайт, консалтинг, да неважно черт побери!) о нас вспомнили, нам позвонили. Когда еще нет понимания о деталях проекта и не запланирован бюджет – все это можно сделать уже с потенциальным подрядчиком. И в тот момент, когда маркетинг достигает цели, и слегка растерянный клиент звонит, пытаясь путанно объяснить свою задачу, на арену выходит продавец и выносит вердикт «неперспективный лид».
Стыдно даже писать такие банальные вещи, но статистика неумолима. 30% поставщиков услуг в b2b сегменте не желают напрягаться и ждут пока жирного и некапризного заказчика приведет акционер. Коллеги, найдите мужество узнать себя и начните уже отрабатывать входящие лиды. Неэффективно, некачественно и даже нетщательно. Пока хотя бы просто отрабатывать, а не посылать куда подальше.
1. Выяснить насколько ясно очерчены потребности со стороны клиента. С высокой долей вероятности там пока еще предварительная работа, в которую можно включиться и заточить проект под себя.
2. Выяснить цели и задачи. Веерный запрос? Тендер? Проверка выбранного подрядчика? Мониторинг рынка?
3. Выяснить кто и по каким параметрам принимает решение.
4. Объяснить свое ценообразование.
5. Быстро подготовить адекватное КП и предложить помощь в защите бюджета.
Выбор подрядчика — сложный квест. Интересный и полезный он только для маркетолога. Все остальные функциональные заказчики стараются пройти этот путь максимально быстро и эффективно. Не будьте снобами и помогайте потенциальным клиентам, даже если, на первый взгляд, они не проходят фейс-контроль.
Чем больше лидов у вас в неликвидах, тем успешнее бизнес у конкурента.
У некоторых коллег иная позиция по этому вопросу. Продавец должен бегом-бегом окучить самых адекватных и сделать план. Сомневающиеся и неопределившиеся заказчики могут быть свободны. Это позиция, которая заслуживает уважения. Но вот только маркетинг в этом случае тоже может идти на выход в полном составе. Ну ладно, не в полном. Пиарщика стучать каблуками и ассистента клепать презентации можно оставить. А когда лидонегерация стоит у компании в ТОП-задачах, то и лидоотрабатывание уж будьте любезны настроить.