Уму непостижимо сколько денег мы ежедневно теряем в магазине не правильно оценивая свою выгоду.
Все проходили в школе дроби и проценты. Это было так давно, что большинство из нас, если не совсем прочно позабыли что это такое, то испытывает изрядную долю затруднений и путаницы при расчете элементарной выгоды в магазине, во время торговой акции.
Хотите пример? Пожалуйста!
Вот два предложения:
«Время выгодных покупок! Получите на 33% больше хлопьев – бесплатно!»
«Время скидок! Мы сбавили цену на хлопья на 33%!»
Ни какой разницы, не так ли? Тем не менее боюсь, что она есть – и очень даже большая. Сделайте расчеты и вы обнаружите, что второе предложение намного лучше. Чтобы выгода от первого предложения была равнозначна скидке 33%, - хлопьев должно быть больше на 50%.
Команда исследователей из трех университетов – Майами, Миннесоты и Техасского A&M, изучала способность потребителей сравнивать предлагаемые скидки. Полученные результаты, показали полную неспособность покупателей эффективно оценивать скидки.
Более того, исследование продемонстрировало предпочтение «бонусных упаковок» - скидкам, эквивалентным им с экономической точки зрения.
В одном из экспериментов, который проводился в небольшом розничном магазине крупного города, после учета всех прочих факторов, выяснилось: в случае, когда товар предлагали в виде бонусной упаковки, продажи лосьона для рук были на 73% больше, чем когда его продавали с соответствующей скидкой.
Исследователи полагают, что такие простые, но типичные математические ошибки – часть врожденной склонности человека к «пренебрежению базовым значением». Это подтверждает тезис о том, что потребителям сложно подсчитать изменения, выраженные в процентном виде, потому что они затрудняются связать процентное изменение с «базовым значением».
Учитывая, повсеместное использование процентных показателей в сфере продаж, нам всем полезно знать, как это на самом деле влияет на потребителей.
· Если вы хотите эффективно использовать скидки, предлагайте бесплатные подарки к покупкам, а не сниженные цены.
· Предложение «бонусной упаковки» скорее подстегнет потребление, чем скидка. Одним словом скидка должна быть максимально простой для понимания.
Однако, последствия пренебрежения «базовым значением» не ограничиваются сферой продаж и маркетинга. Как считают ученые, полученные ими результаты можно применить и к другим видам деятельности.
Никогда не предлагайте процентные скидки!
Ставьте лайки. Подписывайтесь на канал. Будет интересно.