#маркетинг
Реферальный маркетинг, иными словами, “сарафанное радио”, является одной из самых лучших и эффективных форм в сфере продаж и популяризации бренда среди целевой аудитории (ЦА).
В этой статье мы расскажем:
- почему реферальный маркетинг - один из самых эффективных способов заявить о своем продукте;
- как запустить рекламную компанию через сарафанное радио для развития бизнеса.
Основное понятие
Реферальным маркетингом является операция, проводимая компаниями и маркетологами, благодаря которой клиент решает купить товар или услугу, основываясь на рекомендации или влиянии других людей. Зачастую, наиболее действенным способом являются рекомендации людей, которым мы доверяем (друзья, родные и близкие нам люди) и люди, на которых мы равняемся и хотим быть похожи (актеры, спортсмены, медийные личности). В меньшей степени - люди схожие с нами по демографическим особенностям (национальность, язык, пол, возраст).
Эффективность
Представляем вам несколько основных причин, поддерживающих эффективность данной рекламной политики на высоком уровне.
1. Правильное распространение
Реферальный маркетинг наиболее таргетированный, так как после оказания услуги или продажи товара, клиент расскажет об этом своему знакомому, которому, впоследствии, может понадобиться такой же товар (услуга). Как раз, второй будет являться одним из представителей целевой аудитории. Проще говоря, распространение нацелено сразу на клиентов, которые нам нужны.
2. Доверие
Основным плюсом “сарафанного радио” является доверие. Зачастую мы не доверяем малознакомому человеку, тем более, если знаем, что основной его задачей является продажа конкретного продукта здесь и сейчас. В ситуации с реферальным маркетингом, для того чтобы продать товар или услугу, нам не обязательно посылать малознакомого менеджера по продажам для того, чтобы он втирался в доверие. Достаточно того, что довольный клиент поделился своими эмоциями со своими близкими, коллегами по работе, друзьями и знакомыми. Фактор доверия сработает в десятки раз лучше, чем простая самореклама.
Реферальная реклама не ограничивается только друзьями и близкими. Ниже представлен список реферальных каналов, от наиболее влиятельных и доверительных:
- Друзья и семья - самые дорогие люди, которым мы безоговорочно доверяем;
- Коллеги - люди, с которыми мы проводим большую часть своего времени, также способны повлиять на наше мнение;
- Селебрити, медийные лица, кумиры, люди на которых мы хотели бы быть похожи - личности, имеющие определенную популярность, а следовательно, долю авторитета, могут воздействовать на наши желания и формировать потребности в каком-либо товаре (услуге);
- Новости - если этот источник является авторитетным для человека;
- Отзывы и обзоры других клиентов - мы склонны ориентироваться на прошлый опыт окружающих. В случае, если он был положителен, наше доверие, по отношению к товару (услуге), возрастает.
3. Влияние на группы людей
Несколько лет назад охват потребителя был не таким широким как сейчас. Близкие, друзья, знакомые - единственные “каналы слива”, куда могла уйти информация о товаре или услуге. Однако сейчас, в век глобальной информатизации и популяризации интернета, охват на душу одного человека значительно вырос. Некоторые медийные личности, имея несколько десятков тысяч “живых” подписчиков, способны возвысить или же, низвергнуть бренды, формируя определенное отношение к компании у своих подписчиков.
Посты в Твиттере, Фейсбуке, Инстаграме увеличивают охват до сотен или тысяч посетителей и подписчиков за единицу времени. Именно такая политика реферального маркетинга стала популярной за последние несколько лет.
4. Широкий диапазон стоимости
Сарафанное радио может выражаться в различных формах сложности и широте охвата. От этих характеристик зависит стоимость выбираемой реферальной политики. Она может быть совершенно бесплатной, достаточно только попросить покупателя рассказать своим друзьям и знакомым о приобретенном товаре (услуге), и если он остался довольным, то обязательно поведает об этом всем знакомым. Итог: наплыв новых “теплых” клиентов и сохранение денежных средств на счетах.
Можно заказать разработку рекламного ролика с известным медийным лицом, имеющим популярность среди ЦА, в этом случае, на психику потенциального клиента будет оказываться воздействие по нескольким пунктам, что будет куда эффективнее. Но такая рекламная операция может “влететь в копеечку”. Поэтому, подобной проектной деятельностью промышляют только организации, желающие подчеркнуть свою статусность и высокое положение в элитарных кругах своей сферы деятельности.
Как запустить “сарафанное радио”
Для проведения реферальной политики и увеличения объема продаж не нужно тратить много усилий, все достаточно просто, если следовать нескольким способам, указанным ниже.
1. Качество товара и клиентское обслуживание
Это фундаментальный принцип, лежащий в основе любой рекламной политики. В первую очередь, вы должны создавать качественный товар, оказывать высококвалифицированную услугу. Второй столп этого принципа - качество обслуживания. В случае, если клиент чувствует, что он особенный и к нему подбирается индивидуальный подход, это сразу располагает с положительной стороны. Если он почувствует, что здесь пытаются решить его проблему и помочь, а не просто “втюхать” очередную побрякушку, то обратная связь обязательно появится. И даже, если потребитель ничего не приобрел, он обязательно поделится эмоциями со своим кругом общения, а это уже плюс десяток новых желающих ознакомиться с вашим товаром (услугой).
2. Эмоции
Реферальный эффект начинает действовать от переизбытка эмоций. Клиент должен получить максимальное количество положительных ощущений, но это не означает, что нужно неистово скакать возле него. Положительные эмоции могут возникнуть от скорости исполнения услуги, от ее качества. Если маркетолог понимает, что именно хочет клиент и помогает ему конкретнее определиться с желаниями, то положительные эмоции не заставят себя долго ждать.
Возьмем в пример веб-дизайн. Заказчик обратился с заданием: разработать дизайн сайта. Дизайнер справляется со своими обязанностями и как бонус предоставляет услугу по разработке дизайна мелкой полиграфии бренда (визитки, флаеры). По сравнению с разработкой сайта - мелочь, а заказчику будет приятно и он обязательно поделится своими впечатлениями при даче рекомендаций своим коллегам.
3. Комментарии под постами
Мы доверяем больше тому, что другие потребители говорят о продукте, чем сама компания. Здесь срабатывает эффект “стороннего потребителя”, который делится своим непредвзятым мнением о товаре. Поэтому побуждайте своих покупателей оставлять отзывы о вашем бренде, компании, товаре, услуге. Для него это дело двух минут, а для вас - увеличение процента узнаваемости и формирования положительного мнения о бренде и товаре (услуги).
4. Медийные лица
Популярность, слава, всенародная любовь. Наверное каждый, хоть раз в жизни, мечтал об этом. Желание быть похожим на своих кумиров, одеваться как они, перенимать их манеру поведения, стиль походку, это все попытки ощутить популярность и любовь окружающих. На системе подражания знаменитостям и работает реферальная реклама. Речи не идет о всемирно известных суперзвездах, достаточно найти региональную медийную личность, которая имеет определенный авторитет среди вашей целевой аудитории и запустить реферальную рекламную политику втягивая в нее авторитетный субъект в виде известных блогеров и популярных пользователей соц сетей. После чего заинтересованных в вашем продукте или услуге станет больше.
5. Материальные носители
Помогите распространять потребителям информацию о вашем товаре или услуге через материальные носители. К примеру, визитки как отличный способ распространения бренда среди ЦА. Кроме слов и эмоций, потребитель может передать то, что можно ощутить и потрогать.
Принты на футболках - еще один способ привлечь к себе внимание. Это отличный способ, побуждающий окружающих интересоваться графическим изображением на брендированной футболке.
Мелкие канцелярские предметы, которые можно использовать как подарки для потребителей. Так они сыграют двойную роль - приятный и бесплатный бонус для потребителя, материальный носитель реферальной рекламы.
Итог
Сарафанное радио как один из первейших способов продвижения продукта (услуги) бренда, за последние годы, претерпело несколько изменений и, благодаря интернету, расширило свой опцион. Реферальная политика остается наиболее эффективной и надежной вариацией рекламной стратегии, которая, при правильном использовании, увеличит продажи и узнаваемость бренда в несколько раз.
Текст подготовил Вячеслав Самсель
Художественный редактор Сергей Отческов
Связаться с Нами: soqdigital@inbox .ru
SOQ Digital
