Для того что бы улучшить любую систему ее необходимо разбить на простые элементы и только затем улучшая эти элементы и взаимосвязи между ними появиться шанс на успешные изменения.
· Как этапы продаж есть в вашей компании?
· Какие этапы продаж учитываются в вашей компании?
· Какие типовые документы, относящиеся к этапам продаж, вы используете?
· По каким этапам продаж вы собираете коммерческую статистику?
· Какие меры вы принимаете для увеличения эффективности по каждому этапу продаж?
· На какие показатели преимущественно ориентируется ваши продавцы? На прибыль или оборот?
Базисом для управления продажами является разделение процесса продажи на этапы. Только так часто можно понять, где в каком месте процесса продажи, делают ошибки отдельные продавцы.
Безусловно, продажа продаже рознь и бывает, так что продавец на пути к успешной продаже счастливо минует часть этапов, но для большей точности сбора коммерческой статистики мы должны предусмотреть все возможные этапы продажи. Конечно, в разумных пределах.
Например.
Стандартная корпоративная продажа может состоять из следующих этапов:
· Сбор информации о предприятии-клиенте.
· Холодный звонок.
· Встреча.
· Выявление потребностей.
· Отправка коммерческого предложения.
· Сбор информации о центре принятия решений клиента.
· Заполнение карты клиента.
· Переговоры с ключевыми лицами, принимающими решения.
· Участие в тендере или конкурсе.
· Заключение договора.
· Подписание спецификации.
· Получение оплаты.
· Сопровождение в процессе производства.
· Отгрузка.
· Получение обратной связи.
Часть этапов продажи могут быть в другой последовательности, но сути коммерческой статистики это не меняет. Некоторые действия мы можем посчитать, другие протестировать.
Все этапы продажи должны быть включены в программу обучения продавцов и по каждому должны быть контрольные вопросы в тесте по итогам обучения. Хорошим результатом считается 80% правильных ответов.
Другие этапы должны оформляться типовыми документами:
· Отчет о встрече.
· Коммерческое предложение.
· Карта клиента.
· Договор.
· Спецификация.
· График производства.
· Накладные и счета фактуры.
· Рекомендательное письмо.
Все этапы продажи, которые могут быть документально зафиксированы должны учитываться и нормироваться. Целесообразно устанавливать продавцам нормативы по выполнению промежуточных этапов продажи на основе статистики собранной по итогам работы лучших продавцов.
Большое состоит из малого и если мало встреч, звонков и выставленных коммерческих предложений, трудно ожидать успешных продаж. Количество часто переходит в качество. И эти постулатом не стоит пренебрегать в управлении корпоративными продажами.
Ставьте лайки. Подписывайтесь на канал. Будет интересно.