Многие люди, которые приходят к вам на вебинар, уже были на другие вебинарах и знают, что будет продажа. Поэтому весь мастер-класс они сидят закрытые и ничего не хотят. У них дискомфорт, им не заходит то, чему вы учите.
Вместо этого, вы в самом начале должны сказать: «Друзья, это продающий вебинар. Секс будет, но в конце. Сейчас расслабьтесь, получайте удовольствие. Я обещаю дать офигенный контент, который взорвёт вам мозг». — уверен основатель дигитальной школы для предпринимателей «Арена» Михаил Саидов.
Герой подкаста поделился своим пошаговым планом вебинара, который приносит ему 50 000 $ и делает 20% конверсий в продажу. На словах всё понятно, но дьявол как всегда в деталях.
Мы подготовили конспект с ключевыми моментами плана идеального продающего вебинара. Пользуйтесь на здоровье 👇
Введение (4 минуты)
В первой части вебинара вам нужно напомнить людям, зачем они пришли на эфир.
Обозначьте название вебинара. Оно должно совпадать с описанием на лендинге и в промо-активностях. Иначе в первые минуты аудитория перестанет понимать, куда она попала.
Представьтесь и расскажите о себе: что вы делаете, что делали до этого. Так вы дадите людям понять, кто вы такой. Достаточно короткого описания и фотографии.
Квалифицируйте аудиторию. Вы пришли в правильное место, если: находитесь в такой-то нише, попадаете в такую-то целевую аудиторию, испытываете такие-то боли. Это поднимет активность в чате.
Покажите результат вебинара. Какую практическую пользу зритель получит, если досидит до конца.
Дисквалифицируйте зрителей. Кого вы не хотите в своей целевой аудитории: кому продукт не заходит и не помогает. Так вы избежите многих нерелевантных вопросов по ходу эфира.
«Это продающий вебинар». Предложите отключиться от вебинара сразу, если не нравится, что в конце будет продажа.
Пообещайте бонусы для тех, кто останется до самого конца. Что-то реально ценное, за что не стыдно заплатить деньги.
Личная история (10 минут)
Расскажите историю о вашей аудитории. Она покажет им, какой человек, какие у вас ценности. Люди покупают у тех, кто им нравится, и кому они верят. Сначала работают эмоции, потом подключается разум.
Формула личной истории ЗБОР:
З — звезда ⭐️. Расскажите, кто вы сейчас, чем вы обладаете, какого успеха добились
Б — борьба 🥊. Опишите ситуацию своего полного провала, в котором зритель узнает себя
О — открытие 💡. Объясните, что изменило ход событий
Р – результат 🏆. Покажите, что вы получили в итоге
Эта формула поможет рассказать такую историю, которая создаст крепкий эмоциональный мост со слушателями. В этот момент на вебинарах Михаила люди начинают покупать.
Тренинг (36 минут)
Дайте контент, ради которого к вам пришли на вебинар. Бесплатно можно рассказать о том, что решает проблему, но не как её конкретно решать. Воспользуйтесь одной из опций:
Модель «Проблема-Решение-Проблема». Опишите факторы, которые составляют решение, а дальше предложить самостоятельно решить проблему или сэкономить время и воспользоваться помощью эксперта.
2 из 7, а остальные за деньги. Ограничьте количество факторов, которые вы разбираете на эфире. Всё, что не успели, предложите объяснить «за закрытыми дверями».
В любом случае, вам нужно дать людям возможность самим разобраться с проблемой. Дальше вы будете продавать не асимметрию знаний, а время и удобство.
Переход (5 минут)
Оцените «температуру» аудитории. Как и в офлайн-продажах, вам нужно понять, готовы ли у вас сейчас купить. Поэтому замолчите! Не переходите к продаже до тех пор, пока зрители сами не начнут задавать вопросы.
Сделайте повторную квалификацию. Сузьте количество болей аудитории, опишите кейс, в котором избавление от боли давало понятный результат.
Опишите возможные решения. Покажите варианты, с помощью которых можно победить проблему. Сделайте это через собственную призму: расскажите, как использовали каждое из решений.
Продажа (10 минут)
Если вы всё сделали по инструкции, то сейчас получите максимально нагретую аудиторию, которая готова покупать.
Покажите «до и после». Вам нужно продемонстрировать, какой результат получился после трансформации.
Введите стоимость, как инвестицию. Покажите, сколько заработали люди, которые вложили деньги в решение своей проблемы.
Приведите социальное доказательство. Расскажите в отзывах о трансформации, через которую прошли ваши клиенты, который справились со своими проблемами.
Дайте гарантию. Например, Михаил безусловно готов вернуть 100% стоимости своего курса, если он не подошёл.