Бывает при личных тренингах я слышу такую фразу: "Моим продавцам не нужна "Книга продаж"". И я с ними полностью согласен! Им нужна ежемесячная зарплата, а вот собственнику нужен результат.
Я прекрасно понимаю, что создать собственную книгу продаж - это адский труд, при котором даже многие Руководители отдела продаж не видят смысла. Им легче затрачивать 70%-90% своего рабочего времени на обучения сотрудников, чем ввязываться в эту авантюру. И я их прекрасно понимаю. Хороший материал написать, не скачивая бесплатный "мусор" из Интерната равноценно написанию обычной книги, придется думать.
И тем ни менее одна из частых проблем малого бизнеса – текучка кадров, уход именно тех сотрудников, в которых ты вкладывал свое время и энергию. После таки 5-10 случаев, я уверен, что качество обучения вновь пришедших также пострадает.
Когда я создаю «Книгу продаж» своему клиенту, время, затраченное на обучение сотрудника сводится к 5%-10%. И на почти каждый вопрос, заданный мне, я ссылаюсь на эту книгу: где сотрудник сможет сам найти ответ на свой вопрос.
Итак, что же должна содержать “Книга продаж”?
1. История компании
2. Миссия компании
3. Услуги/товар
4. Структура компании
5. Роль и задачи каждого сотрудника в компании
6. Регламент работы с отдела продаж
7. Портрет Клиента
8. Основные правила общения с Клиентом
9. Как покупает Клиент
10. Этапы продаж
11. Постановка целей контакта
12. Скрипты (сценарии общения)
13. Работа с возражениями
14. Работа с CRM
15. Отчетность
16. Тест