Выявить слабые места в системе продаж возможно через сбор коммерческой статистики, последовательно изучая все этапы продаж, есть шанс найти проблему и сосредоточиться на ее решении.
Конверсия - это превращение имеющихся возможностей, запросов и входящих обращений клиентов в продажи.
Посчитать и учесть мы можем следующие этапы продажи, они же являются основой коммерческой статистики:
· Звонки.
· Встречи.
· Коммерческие предложения.
· Запросы.
· Карты клиента.
· Договора.
· Спецификации.
· Выставленные счета на оплату.
· Оплаты и суммы оплат.
Собственно из этих, поддающихся учету данных и строиться воронка продаж. От большой цифры холодных звонков до меньшей цифры оплат/продаж.
Например.
· Холодных звонков или просто телефонных контактов с клиентом. -600.
· Коммерческих предложений – 100.
· Карт клиента – 50.
· Встреч – 30
· Запросов - 20
· Спецификаций – 10.
· Договоров – 5
· Продаж – 2.
Коэффициент конверсии мы рассчитываем следующим образом.
Коэффициент конверсии продаж = Продажи/Контакты с клиентом.
Вместо продаж и телефонных контактов с клиентами можно подставить другие данные и получить конверсию других показателей.
Например.
Коэффициент конверсии коммерческих предложений во встречи = Встречи/Коммерческие предложения.
Таким образом, мы имеем возможность изучить факты и начать работать над исправлением ошибок, которые совершают продавцы в процессе продажи.
И конечно цель в корпоративных продажах заключается не только в увеличении фактов продажи, а в поиске решений увеличения общего объема продаж или прибыли.
Это уже зависит от того, как вы сфокусировали свой департамент продаж, на какие показатели. И как сумели мотивировать своих продавцов.
· Собирается ли коммерческая статистика на вашем предприятии?
· Используете ли вы воронку продаж при расчете эффективности своих продавцов?
· Какие меры принимаются на вашем предприятии по итогам расчета эффективности продаж и отдельных продавцов?
Создайте воронку продаж вашего предприятия и разработайте план увеличения продаж на ее основе.
· Соберите статистику по этапам продажи для каждого сотрудника отдела продаж.
· Постройте воронку продаж для каждого сотрудника.
· Объедините данные что бы получить средний результат по компании.
· Предложите меры улучшения конверсии результатов.
· Разработайте план улучшения конверсии результатов в воронке продаж.
· Оцените экономический эффект по итогам реализации плана. На сколько улучшились результаты в воронке продаж и на сколько выросли продажи в компании?
Ставьте лайки. Подписывайтесь на канал. Будет интересно.