Трудно на вскидку, в деньгах оценить полезность обучения в каналах сбыта, она меняется от рынка к рынку, но нет ни каких сомнений, что она весьма значительна. Замерьте ваши показатели «до» и «после» и это станет для вас очевидно.
Сложно представить, что гипотетические сотрудники ваших дилеров имеют такие же знания вашего продукта как ваши, регулярно проходящие обучение, продавцы. Но именно этого вам необходимо добиваться, если вы делаете ставку на продажи через независимых партнеров.
Необходимо создать подробные описания вашего продукта, разработать обучающий видеокурс и контрольные тесты.
Если вы готовы изготовить продукт по индивидуальному заказу, то в этом случае необходимо создать карту технологических возможностей оборудования, на основе которой ваши продавцы смогут вести более предметные переговоры с техническими специалистами клиентов.
Если по тем или иным причинам ваши партнеры не могут себе позволить регулярное обучение своих сотрудников продаж, то в случаях, когда они продают только ваш продукт или на их долю приходиться заметный объем продаж, их обучение так же должно стать вашей заботой.
Существует заблуждение, что вложения в обучение не только своих, но и чужих сотрудников – является бесполезной тратой времени и денег. Это не так. Обучающие программы, не только значительно поднимают квалификацию персонала и увеличивают прибыль предприятия, но и повышают лояльность сотрудников и независимых партнеров, бренду вашего предприятия.
В ситуации, когда вы обучаете сотрудников ваших партнеров знанию продукта и умению его продавать, вы можете столкнуться с пробелами в менеджменте у дилеров. Поэтому необходимо, ради вашего же блага постараться им помочь приобрести хотя бы базовые навыки управления продажами, персоналом и маркетингом.
Впрочем, в ситуации с маркетингом лучше делать ставку на совместные программы для того что бы была возможность контролировать результаты и даже если это возможно пополнять базу данных потенциальных клиентов используя своих независимых партнеров.
Ведь на то они и независимые, что завтра вы по тем или иным причинам можете свернуть сотрудничество, а покупатели с данной территории никуда не денутся, и с ними необходимо будет работать. И чем быстрее эта работа будет возобновлена, тем лучше.
Задумайтесь о том, как ваше предприятие работает с покупателями, которые приобретают продукт через ваших дилеров или другие не прямые каналы сбыта? Каким образом выстроена эта работа?
И постарайтесь решить эту задачу следующими методами:
· Разработайте критерии отбора для покупателей, которых вы должны вести совместно с вашими торговыми партнерами.
· Создайте условия и мотивацию партнёров для сбора в вашу пользу информации об этих покупателях.
· Создайте систему учета и управления этой информацией.
· Разработайте методику взаимодействия с этими покупателями.
· Через определенное время, оцените экономический эффект от прямого взаимодействия с выбранными категориями покупателей вашего продукта, который они приобретают через ваших торговых партнеров.
Ставьте лайки. Подписывайтесь на канал. Будет интересно.