В большинстве пособий по подготовке менеджеров продаж одним из базовых условий успеха является способность продавца добраться до лица принимающего решение. Путь к которому надежно преграждает секретарь, помощник или офис-менеджер.
Считается, что преодолев секретарский барьер продавец ворвется в широко открытые двери руководителя и тот просто спросит: Где подписать? А раз приз так велик и близок, то великая цель оправдывает средства.
Преодолеть секретарский барьер предлагается практически любым способом, включая такие экзотические как запугивание и «взять на понт». В основе всех их лежит элементарный обман.
Возможно один раз это сработает, однако если вы планируете обращаться в эту организацию еще не раз и тем более, если вы занимаетесь корпоративными продажами, крайне советую вам сменить тактику.
Поверьте мне, если вы в парой предложений не способны убедить секретаря компании, что ваш продукт будет им крайне полезен, вам даже не стоит пробиваться к руководителю этой организации.
Ведь он как человек ежедневно получающий массу предложений как с толком потратить корпоративные деньги, будет вдаваться в суть вашего предложения, только после того, как поймет свою выгоду от вашего предложения и разумеется выгоду для всей компании.
Лучший способ заключить действительно большую сделку, это привлечь секретаря на свою сторону. Только так и ни как иначе. В компании потенциальном клиенте вам нужны союзники и чем больше их, тем выше ваши шансы на успех.
Окажите небольшие знаки внимания сотрудникам окружающим руководителя компании-цели, постройте с ними легкие доверительные отношения и поверьте – они найдут способ донести ваши предложения до первого лица. И вполне вероятно, сами устроят вам прямые переговоры или встречу с ним.
Никогда не игнорируйте «маленьких» людей, всегда будьте с ними дружелюбны и обходительны и они наградят вам самым ценным, тем что позволяет управлять миром – информацией.
Просите помощи секретарей в решении ваших задач, советуйтесь с ними по поводу и без. Спросите, как лучше подготовить предложение, как его оформить, кто ваши конкуренты, на что руководитель обращает внимание в первую очередь.
Вся эта информация даст вам большую фору по отношению к вашим конкурентам и поможет быстрее совершить продажу, чем обман.
Ставьте лайки. Подписывайтесь на канал. Будет интересно.