Люди невероятно последовательны. О том, как использовать это качество в работе, написано много книг по поведенческой психологии. Суть в том, что в глобальном смысле вы выстраиваете с людьми отношения.
Воронка контент-маркетинга выглядит так:
✔ сначала люди знакомятся с вами;
✔ далее они оценивают вас;
✔ потом совершают покупку;
✔ и если все идет по плану, они становятся постоянными клиентами и адвокатами бренда.
Сейчас разберем каждый из этапов и как это работает в контенте на практике.
1. Этап знакомства
Беспроигрышная тактика на этапе знакомства — дать людям пользу.
Ваша задача — заинтересовать людей. Стратегия здесь зависит от рода деятельности. Если у вас своя компания, то это контент-маркетинг в блоге и привлечение людей с помощью рекламы. Если вы отдельный специалист, который продаёт свои услуги, то это работа с вашей аудиторией напрямую: марафоны, бесплатные вебинары и пр. Вариантов много. Важна суть.
Контент, который подходит на этапе знакомства:
✔ посты в блоге;
✔ вебинары;
✔ прямые эфиры;
✔ руководства и справочники;
✔ видео;
✔ рассылки;
✔ «большой контент»: лонгриды, инструменты, спецпроекты, проекты-коллаборации.
2. Этап оценки
Люди уже кое-что знают о вас. Они начинают вам доверять и видят в вас эксперта. На этом этапе они уже начинают рекомендовать вас другим, прислушиваться к вашему мнению — если вы не облажались с контентом на первом этапе, конечно.
Беспроигрышная стратегия здесь — решение проблем.
Контент, который подходит на этапе оценки:
✔ социальные доказательства: кейсы, публикации в СМИ, сотрудничество с лидерами мнений;
✔ обзоры и практические руководства по вашему продукту;
✔ демовидео и различные пробники;
✔ описание продукта с подробными техническими характеристиками.
На этом этапе нельзя агрессивно продавать. Но можно рассказывать о вашем продукте, о методах работы, преимуществах и подходе. Здесь люди должны узнать, какие задачи вы можете решить, и понять, почему обращаться стоит именно к вам.
3. Этап покупки
Не расстраивайтесь, если здесь не будет толп людей. Это нормально. Воронка работает предельно просто: чем больше людей о вас узнают, тем больше тех, кто дойдет до этого этапа. И чем качественнее аудитория на входе, тем выше процент сделок на выходе. Но это тема отдельного материала.
Задача на этом этапе — рассказать о своем продукте.
Контент, который подходит на этапе покупки:
✔ отзывы;
✔ обзоры;
✔ описание простого, понятного, вызывающего доверие процесса сделки;
✔ сценарии: кому пригодится продукт и как его получить.
4. Этап удержания, повторных продаж и адвокатов бренда
Это самый интересный этап. Люди уже что-то купили у вас, и сейчас они либо уйдут, либо останутся и продолжат отношения.
Если мы говорим о компании, то ваша аудитория может совершать повторные покупки.
Если о личном бренде — читать вас, репостить, комментировать и рекомендовать знакомым.
Из человека, который однажды увидел в сети вашу полезную статью, вы можете сделать своего поклонника, адвоката вашего бренда и повторного покупателя.
Беспроигрышная стратегия на этом этапе — забота о тех, кто уже с вами, диалоги, поддержка и продолжение отношений.
Контент, который подходит на этапе удержания:
✔ клиентская поддержка и справочная документация;
✔ специальные предложения;
✔ секреты и лайфхаки;
✔ вовлечение через e-mail;
✔ положительный опыт использования товара или услуги;
✔ привлечение людей к работе над продуктом;
✔ создание клубной атмосферы и избранности.
Придерживайтесь воронки и публикуйте правильный контент: это поможет создать целую армию постоянных клиентов и достичь стабильных высоких продаж.
Что, как и в какие соцсети писать, чтобы клиент приносил продажи, мы рассказываем на курсе «Контент для бизнеса и личного продвижения» от Евы Кац. Включайтесь и получите полное руководство по созданию контента, после которого у вас не останется вопросов.