Очки нннннада?..... Помните такое смешное видео? Там забавный такой продавец в смешных, по сути дела никому не нужных очках, ходил и продавал свой товар по салону автобуса с туристами… И у него покупали – не потому, что очки нужны, а потому что он клевый! Дело в упаковке товара и в… задаваемом вопросе. О втором поговорим сегодня.
Вот вопросы к целевой аудитории – Вам ЭТО надо? А ЗАЧЕМ? – краеугольный камень продаж. Никакой маркетинг 80-ого уровня не спасет бизнесмена, который не умеет слушать аудиторию и не понимает, чего ей хочется, какие проблемы люди решают с помощью покупки чего-либо.
А теперь - о жизни:
У вас есть склад. На нем лежит закупленный товар. И вас не волнует, нужен он клиенту или нет, ваша задача – убедить его отдать вам деньги. А если клиент сопротивляется или уходит без покупки, плохим оказывается клиент. С каких таких, простите, бизнес-пряников? Вы сами когда-нибудь были на месте покупателя? Уверен: каждый день. И вот приходите вы в магазин, идете в отдел со сладостями, а там промоутер с хрустящими солеными сухариками… и он начинает вам вынимать, простите, мозг тем, что сухарики – это круче бублика с маком, не надо вам никаких печенек для ребенка – берите сухарики с хреном, а то акция действует только сегодня, и завтра уже будет поздно. Раздражает, не правда ли? Но в 90% случаев так действуют все бизнесы, построенные на продажах и услугах.
Выслушать людей никто не хочет, потому что это время, потому что это размышления на тему необходимости нахождения ЛУЧШЕГО РЕШЕНИЯ для вашего клиента. Это требует трудозатрат, временных затрат. Проще решить для себя: я продаю сухарики, и неважно, надо это сейчас человеку или нет. Он пришел туда, где стою я, а значит, он мой покупатель, нравится ему это или нет.
А вот и лайфках. Те, кто действует абсолютно противоположными способами, получают от 30 до 50 % повторных покупателей.
Те, кто ориентируются на потребности своих покупателей, на ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОПТИМАЛЬНОГО РЕШЕНИЯ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ НУЖНОГО КЛИЕНТУ РЕЗУЛЬТАТА – особо не нуждаются в рекламе или серьезном продвижении. К ним и так очередь стоит из тех, кто хочет получить то, зачем пришел.
И еще одна гениальная мысль пришла в голову: бизнесмены используют основной принцип "сочетание цена-качество". Я даю голову на отсечение, что действует принцип: "цена-результат". Если покупатель получает за свои деньги результат, решение своей проблемы, удовлетворяет истинную потребность, первостепенность цены нивелируется, а аргументы в пользу расставания с деньгами – множатся.
КЕЙС:
Да простит меня читатель за назойливое упоминание своего бизнеса, но лучшего примера мне не найти.
Наши путешествия в рамках бренда "НьюСкулЭдвенчер" http://nsadventure.ru/o-nas.html я базирую на нескольких принципах:
- мы намерено говорим людям не все. То есть, я не про подводные камни и неожиданные неприятные сюрпризы, а про заниженные ожидания. Человек, путешествующий с нами, обязательно получит больше, чем то, на что он рассчитывал.
- мы уверены, что предлагаем человеку именно тот продукт, который ему в данный период жизни нужен. Именно поэтому гарантируем возврат денег, если ему просто не понравится. За почти 10-ти летнюю историю поездок такого не случалось ни разу. Если же это произойдет – это наш косяк, это мы не дали потребителю то, что он хотел, он был не готов, мы взяли его не туда и так далее. Причин могут быть десятки, всё равно – это ошибка бизнеса, а не клиента.
- Мой бизнес построен на том, что нравится лично мне и нравится всем, кто со мной работает. Это важная тема – я ее уже касался в статьях Дзена. В частности здесь.
- Как мы понимаем, что человек доволен и достиг желаемого? – Отслеживаем изменения благодаря тому, что почти все участники наших путешествия становятся нашими друзьями! И через год смотрим, что в их жизни изменилось со дня нашего путешествия. Проводим опросы и берём отзывы. На сколько ступеней наш подопечный шагнул вперед не только в бизнесе, но и в личной жизни, в отношениях с людьми.
- Мы проводим тщательный анализ каждого путешествия уже после оного. Разбор ошибок и достижений. Это настолько важный этап, что от него может зависеть дальнейший ход разработок новых программ и отказ от старых.
- А главное – есть у нас внутренняя уверенность в том, что мы правое дело делаем. Нужное людям. Доказательством тому могут служить те, кто после первой любой программы с "НьюСкулЭдвенчер" приводят еще двоих человек на следующие. Доказательством тому могут быть те, кто в 2003 году ездил со мной ребенком в горы, а сегодня – они успешные бизнесмены. Доказательством тому являются те, кто проработал свою личность так, чтобы кардинально изменить свой социальный, семейный и общественный статус. Например здесь об этом:
Дайте людям то, что они хотят, и они вам за это заплатят. Вот и весь секрет.