На конкурентных рынках в долгосрочном периоде выживает тот, кто ведет бизнес более эффективно, чем его конкуренты. Основные задачи розничного бизнеса - предельно сократить издержки и максимально увеличить объемы продаж. Последнее очень сильно зависит от цен, по которым товары продаются конечным потребителям. Принимая во внимание низкую маржинальность ритейла, даже незначительные корректировки цен могут оказывать существенное влияние на прибыльность бизнеса. Поэтому вопрос эффективного ценообразования стоит особенно остро именно для представителей розничной торговли.
Каким образом ритейлерам устанавливать цены на свои товары? Данный вопрос неизбежно возникает у каждого бизнеса, но при этом далеко не каждый отдает себе отчет в важности процессов эффективного ценообразования. В реальной практике для решения этой проблемы чаще всего используются «затратные методы», основанные на расчете себестоимости продукции и минимально требуемой рентабельности продаж. Использование данного подхода эффективно на начальных этапах становления бизнеса, поскольку позволяет достаточно просто определить цены на весь товарный ассортимент. Однако на более зрелых этапах данный подход приводит к недополучению бизнесом прибыли, поскольку устанавливаемая цена должна зависеть от того, какое количество человек и по какой цене готовы приобрести данный товар.
Оптимальная (наиболее выгодная) цена на товар должна определяться исключительно структурой потребительского спроса. В идеальном «модельном» мире для определения оптимальной цены необходимо обладать информацией об объеме ожидаемого спроса при каждой допустимой цене на товар. Тогда оптимальной будет являться та цена, при которой валовая прибыль бизнеса будет наибольшей.
Разобраться с установлением цен на основании структуры потребительского спроса поможет иллюстрация, приведенная ниже. В примере, текущая цена товара составляет 50 ₽. Известно, что при данном уровне цены ожидаемый объем спроса составляет 4 300 штук. Также известно, что если увеличить цену до 53 ₽, то объем спроса упадет лишь до 4 100 штук. Подсчитав валовую прибыль в обоих случаях, можно установить, что при 53 ₽ валовая прибыль будет, приблизительно, на 10% больше, чем при 50 ₽. Из этого можно сделать вывод, что оптимальной ценой для данного товара является 53 ₽.
Процедура нахождения оптимальных цен называется ценовой оптимизацией. Ценовая оптимизация увеличивает валовую прибыль среднего чека, приблизительно, на 10%. А поскольку на конкурентом рынке выживает сильнейший, ценовая оптимизация может стать тем самым конкурентным преимуществом, которое определит лидерство бизнеса среди своих конкурентов.