Важным, влияющим на выбор человека фактором является память, опыт, привычки, особенно полученные ещё в детстве. То есть вкусы и предпочтения человека имеют непосредственную связь с детскими воспоминаниями, положительными ассоциациями. (Возможно и воздействие от противного, то есть решение проблемы страхов, сохранившихся в подсознании с самого детства.)
Большую роль для создания долгосрочных отношений между потребителем и производителем играют привычки. Каждый маркетолог стремится к тому, чтобы создать из предоставляемых продуктов или услуг привычку, то есть неоднократно повторяемое использование, когда потребитель более не обдумывает совершаемые действия. Для того, чтобы появилась возможность создать у потребителей привычку, необходимо точно разбираться в психологии своей целевой аудитории и выслеживать переломные моменты в жизни, когда образуются новые привычки, например:
• Поступление в университет
• Выпуск из университета
• Смена работы
• Переезд в новый город
• Начало новых отношений
• Вступление в брак
• Развод
• Рождение ребенка
Примерно в 45 случаях из 100 потребитель делает покупки в результате привычек, которые по сути не связаны с осознанным выбором. Ярким примером является компания Target, которая в буквальном смысле выслеживает изменения в образе жизни потенциальных покупателей.
«Мы знали, что если сможем выявить клиенток, находящихся на втором триместре беременности, то у нас появится хороший шанс завладеть их вниманием на года. Как только мы добьемся того, чтобы они покупали у нас подгузники, постепенно они начнут покупать у нас и все остальное тоже. Они будут спешить через весь магазин в поисках детской бутылочки и, к примеру, проходя мимо апельсинового сока, непременно прихватят себе коробку, а потом еще и увидят тот самый новый DVD, о котором они так давно мечтали. И вскоре, таким образом, они станут покупать и наши каши, и бумажные полотенца, возвращаясь к нам вновь и вновь», — рассказывает Эндрю Пол.
Его концепция успешно реализовалась в жизнь. Эндрю выявил, что до рождения ребёнка женщины покупают массу других товаров, которые «подсказывали» ему, что женщина беременна, например, витамины, лосьоны и т.д. И основываясь на этих данных, он высылал этим женщинам конкретные предложения.