Александр Шемякин
Когда у вас что-то не получается, чем вы занимаетесь прежде всего (первым делом)? Только честно. Я вот признаюсь, до сих пор (частенько) по привычке скатываюсь (в мыслях) в поиск виноватых. Потом правда собираюсь, поправляюсь и выхожу на рабочую колею.
Но давайте не обо мне и не о вас, а о том, «как стоит поступать эффективно» в подобных ситуациях. Возьмем более простую ситуацию, ваш сотрудник не сделал план продаж в июле. Ваши действия? Подкину эффективный прием в вашу копилку, скажите ему:
«Иди займись Хансей…»
Хансей (Размышление) — процесс самоанализа, самопознания и научения, направленный на освоение и систематизацию накопленных знаний и изобретательство. Если еще проще, процесс, который состоит из 3 шагов. Дальше моя вольная интерпретация, да простят меня японцы:
- Подумай, что сделал, что хотел и получил по факту «на выходе». В нашем случае план продаж не выполнен. Для этого (результата): сделал за месяц 645 звонков, провел 9 встреч, выставил 27 коммерческих предложений и т.п. Хотел … рублей «на выходе», получил на 35% меньше.
- Проведи анализ: что было хорошо, что можно добавить (поправить, изменить, сделать лучше). Возьмем для примера звонки: просто звонил, как умею. Анализ не проводил, записи (свои, по 2-3 штуки в день) не слушал, оффер не подкручивал, обработчик возражений не улучшал… Это и будет пространством улучшений на неделе.
- Выдвини «гипотезу» как стоит работать в этом месяце. А еще лучше на этой неделе, чтобы получить другие (более интересные результаты). Например: по итогам анализа личной воронки увидел, что «узкое место» на сегодня конверсия «встреча/звонок». Возможные причины: слабый оффер, плохо устанавливаю контакт при разговоре по телефону (как следствие не вхожу «в рабочую зону»), слабо выявляю потребности и как следствие презентую (продаю) «на сухую». Как улучшить: набросать 3 варианта обновленного оффера, попробовать по одному на каждые 10 звонков и сравнить конверсию по каждому. Улучшить и расширить воронку вопросов для разведки, добавить 3 новых вопроса. Потренировать и сравнить конверсию…
Чтобы было еще понятнее, более простой пример. Ваш ребенок получил «2» по математике. Ваши действия? Наказать, сесть вместе за математику, дать комментарии в части «ограниченности интеллекта» его учительницы. В Японии ему бы спокойно посоветовали мудрые родители: «Займись хансей». Он должен осознать это (произошедшее) и изменить свои установки. При этом речь идет и о внутреннем состоянии, и о поведении. Как вам?
Хансей не просто набор действий или красивое определение. Это культура, которую надо взращивать, за которой надо ухаживать и она даст свои плоды. Больше того, если вы (вдруг) не занимаетесь культурой в компании, она все равно у вас есть. И изо дня в день успешно «пожирает» вашу стратегию и все ноу-хау на завтрак (про это статья здесь). Приятного аппетита : )
У нас (Руководителей) всегда выбор в той или иной проблемной ситуации:
- Заткнуть дыру своими руками и «бежать дальше». Чтобы на очередном вираже вместе с клиентом налететь на новую «проблему» (очень похожую на старую), и снова по кругу. При этом никто не развивается, система не эволюционирует, сотрудники ждут «ваших корректировок», а вы по уши «в дерьме» (проблемах). Что по Дарвину грозит вам и компании скорым «вымиранием»…
- Научиться и вырасти. Чтобы не повторять похожих ошибок в дальнейшем. Чтобы развивать себя, команду, систему. Строить новый нейронные связи в вашей голове, голове сотрудников, внутренней культуре.
Так что же нужно сделать для того, чтобы заработал п. 2 выше и можно было сделать «Хансей»? Подскажу, это то, что больше всего не любят делать руководители и одновременно очень простое и нужное действие. Нужно
Сделать дзидока — остановить процесс, ради улучшения (встраивания) качества
Основы дзидока заложил Сакити Тоёда, автор огромного количества изобретений, который совершил переворот в производстве автоматических ткацких станков. Среди его изобретений было устройство, которое останавливало станок в случае обрыва нити. После этого вы могли снова запустить станок и, что самое важное, решить проблему, чтобы избежать повторного появления дефекта (потерь!). Возвращаемся к нашему примеру с невыполненным планом продаж в июле. Что будет являться дзидока? Все просто (это один из вариантов). Перестать делать любую активность (сами продажи), которая не дает желаемых результатов. Остановить «процесс продаж» на 1-2 часа.
А дальше заняться «хансей»: )
В заключении хочу рассказать короткую историю из жизни одного клиента. Работаем в проекте, проводим рабочую сессию вместе с его командой. Разбираем принципы построения бизнес-системы. В том числе, что надо останавливать процесс, когда видишь первые намеки на «брак». Все кивают головой, расходимся на неделю с заданиями. На следующей неделе с оживленными лицами, в самом начале рабочей сессии рассказывают на перебой: «Александр, мы поняли что такое «останавливать процесс»! И почему это важно. К сожалению, поняли через жопу (есть такой «путь познания»). На днях планировали завезти машины с бетоном на стройку. Понимаем, что дорога не готова, все равно спешим (процесс не останавливаем). Но ведь надо… По итогам перевернули машину, потери сотни тысяч рублей».
Так что не спешите, коллега. И в следующий раз при возникновении любой проблемы идите по алгоритму:
Дзидока (остановите процесс) — Хансей (самооанализ и новая гипотеза) — Действие по новым правилам (воплощение гипотезы)
И так каждый день. Да, путь тернистый и не простой, зато конкурентов на каждом шаге значительно убавляется : )