Нашим выбором можно легко манипулировать используя простой трюк. Внешние ориентиры могут оказывать огромное влияние на наше понимание окружающего мира.
Протестируйте две группы своих коллег с помощью одного из следующих экспериментов:
Эксперимент 1. Приблизительно определите (но не подсчитывайте) результат следующего произведения: 1х2х3х4х5х6х7х8.
Эксперимент 1. Приблизительно определите (но не подсчитывайте) результат следующего произведения: 8х7х6х5х4х3х2х1.
Заметили различие в ответах на эти два вопроса? Когда Амос Тверски и Даниэль Канеман задали их двум группам людей, для первого эксперимента среднее значение составило 512, а для второго – 2250 (правильный ответ – 40 320). Очевидно, что с математической точки зрения формулы совершенно одинаковые, так откуда же такое значительное расхождение?
Ответ заключается в концепции известной как «эффект привязки» ( или «эффект якоря»). Речь идет о том, что значительную роль в формировании наших оценок играет та информация, которую мы недавно получили. И нередко наибольшее влияние оказывает на нас первая порция информации, представленная в конкретной логической последовательности.
Например, в приведенном выше эксперименте тот факт, какое число – 1 или 8 – стоят первым в ряду, влияет на отклонение ответа в сторону более низкой или более высокой окончательной оценки. Это число «привязывает» нас к определенной области спектра.
Привязку можно встретить во всех сферах жизни. Кажется ли нам что стоимость дома или автомобиля слишком высока или чересчур низка, или мы думаем , что нам повезло с работой, - все это определяется тем, как мы «привязываем» свои оценки к другим известным нам факторам.
Понимание эффекта якоря открывает в бизнесе целый мир возможностей. На какой полке вы размещаете товар, как делаете на него скидку, как оцениваете результаты работы сотрудника – на все это влияет эффект привязки.
Вы можете воспользоваться одной уловкой, которая поможет вам преодолеть этот эффект. Когда вас просят высказать собственное мнение по определенному вопросу, спросите себя: «Что на самом деле лежит в основе моей оценки?»
Однако полностью преодолеть эффект привязки крайне сложно. Судя по всему, мы попадаем в его власть даже тогда, когда имеем дело с простой шуткой.
Так, в одном эксперименте, когда при обсуждении заработной платы люди начинали переговоры с шутки, в которой озвучивали до смешного высокие цифры, они получали компенсационный пакет на 10% превышавший тот, который предлагали тем, кто не шутил.
Ставьте лайки. Подписывайтесь на канал. Не пропустите интересные темы.