Ситуация: проходит собеседование кандидата на должность продажника в небольшую, но амбициозную фирму по продаже всякого. Собрались тетя Аня из кадров, начальник отдела продаж Владимир Юрьевич, даже директор притаился инкогнито в уголке.
И вот по классике идет «расскажите о себе», «ваши успехи на предыдущей работе», «почему выбрали нас», «как видите себя через 5 лет».
Кандидат же, начитавшись советов в интернете, а если он особо одаренный – даже книг по рекрутингу, полностью готов и отвечает правильно.
Костюмчик на нем сидит, и подстрижены ногти, и блеск-то в глазах читается. Ну прям идеальный сотрудник. Берем.
И никогда такого не было, да вот опять. Планы не выполняются, клиентов один полудохлый ИПшник, вода в отчетах, зато заоблачные перспективы. Расстройство, принуждение к «по собственному», потеря времени, опять поиск. И так по кругу.
Всем же знакома такая ситуация…
Мне довелось побывать по обе стороны баррикад.
Будучи выпускником ВУЗа с ничего не значащим дипломом на «менеджера», я ринулся активно искать работу по соответствующему хештегу в интернете. Менеджером в итоге я стал, но по продажам. Кстати, первое собеседование я вообще фиг знает как проскочил. Видимо на эмоциях и остатках актерского мастерства со школьного факультатива.
После карьеры продажника, став каким-никаким руководителем, набирать команды начал уже я сам.
Как мне сказала одна девушка-социолог: «рекрутер из тебя - так себе». Я никому не задавал вопросов про будущее, про выбор в пользу нашей компании. Чего там выбирать – куда позвали, туда пришел, ежу же понятно. И, кстати, в «продай мне ручку» я тоже не играл.
Делал две простые вещи.
Первое – просил рассказать в свободной форме о себе, чтобы снять напряжение и послушать речь кандидата. Второе – три вопроса по работе:
1) Назовите топ-5 компаний, с которыми вы заключили контракты (записываем названия)
2) Как вели переговоры от первого контакта, до заключения договора (понимаем логику ведения сделки)
3) Сколько удалось лично вам заработать на этих контрактах (смотрим уровень амбиций)
Логика - очень простая. На словах мы все Львы. А наше восприятие личных успехов может в корне отличаться от реальной картины.
Тут секрет с двойным дном. Важно наблюдать, насколько человек не тушуется при таких вопросах. Понятно, что всегда идет приукрашивание реальности. Важен сам факт готовности человека отвечать.
В конце собеседования даем право кандидату задавать любые вопросы, чтобы избежать траты времени на рассказ о компании и самолюбовании. Человек сам спросит то, что ему интересно.
Если кандидат произвел на вас впечатление – надо убедиться в его рассказах. Для этого просто берем и звоним в те компании, с которыми работал кандидат.
Главное – не юлить, а спрашивать напрямую. Работал ли с вами такой-то человек, как ваши впечатления и т.д.
Такая схема позволит уменьшить риск найма менеджера-говоруна. Есть такой тип продажников, которые умеют очень красиво лить в уши работодателю. А вот делать дела – не всегда.
В следующих статьях поговорим о том, как быстро адаптировать нового менеджера в компании, как проводить отбор, если хороших кандидатов много, а выбрать надо одного, и о других секретах менеджеров мафии продажников.