Ваша цель в продаже – заинтересовать? продать? Или установить контакт, выслать КП и назначить встречу.
В любой деятельности есть продукт, товар или услуга. Есть разные пути поиска клиентов: холодные звонки, переписка, личные встречи. Но нет четкой цели и структуры.
Что должно быть результатом первого разговора (переписки)?:
«Продать!?» В сфере В2В клиент не выкладывает вам деньги в финале встречи.
«Познакомиться!?» Пришли, познакомились, поболтали, разошлись – значит, встреча прошла успешно? Нет, это тоже не цель.
«Заинтересовать!?» Что это значит? Готов купить? Готов рассмотреть КП? Узнать о компании и продукте? Заинтересованность нельзя измерить. Она может длиться годами, но так и не привести к продаже. И как правило, чтобы заинтересовать клиента мы начинаем рассказывать, а не спрашивать.
Какими могут быть цели холодных продаж? Что должно стать следующим шагом, приближающим вас к продаже?
Основные цели большинства компаний / людей:
- встреча
- прояснение информации о продукте
- получение заявки
- отправка образцов
- согласие на получение бесплатной услуги
- согласие посетить вебинар, мастер-класс и тд.
- выставление счета
- согласие рассмотреть КП
В зависимости от вашей цели, будет меняться и структура самого разговора.
- установление контакта
- вовлеченность
- назначение встречи
- работа с сопротивлением и отказом от встречи
- подведение итога и получение номера телефона
- сбор дополнительной информации
Сбор дополнительной информации происходит в самом конце разговора – это реально работающий прием под названием «Хвост», но о нем чуть позже.
Эта последовательность подходит, когда каждый клиент целевой, и вам не нужно проводить оценку его потенциала, вы готовы ехать к каждому. Если же, перед тем как назначить встречу, нужно понять ситуацию клиента и потенциал закупок, чтобы не ездить к нецелевым, то между вторым и третьими этапами добавляется «Квалификация клиента: сбор информации о потенциале».
Если же встреча невозможна, и работа с клиентом складывается по телефону, структура немного меняется – добавляется этап сбора информации о потребностях и ситуации клиента, который в предыдущем случае откладывался до личной встречи. А так же вместо этапа работы с сопротивлением и отказом от встречи появляется этап работы с возражениями.
Этапы холодного звонка при удаленной работе будут такими:
1. Установление контакта
2. Прояснение ситуации, потребностей и тп.
3. Предложение условий сотрудничества
4. Работа с возражением
5. Достижение договоренности
6. Подведение итога и получение номера мобильного телефона
7. Сбор дополнительной информации
P.S. Четкое понимание цели и структуры разговора, поможет вам построить продажу правильно.
____________________________________________________________________
Еще больше полезной информации для работы здесь!
Telegram: http://t-do.ru/spector_sb