Умение торговаться в некоторых странах считают настоящим искусством. У нас в стране это искусство можно применять разве что на рынке. Или в сфере недвижимости. Но если за фрукты-овощи вы получите выгоду в сотню рублей, то правильно проведённый торг за объект недвижимости позволит вам сэкономить десятки и даже сотни тысяч рублей. Снижение ценника на 3–5 % в сегодняшних условиях – стандартная ситуация, а грамотные профессионалы могут увеличить эту цифру до 10–15 %.
Самое главное – правильная аргументация и владение искусством торга. Ведь нарушение неписаных правил рынка может привести к прекращению переговоров и отказу продавца иметь дело с конкретным покупателем.
Сегодня покупатели пытаются торговаться всегда, даже если выбранный объект выставлен за самую низкую цену на рынке. Впрочем, если продавец уступать отказывается, сделка, как правило, всё-таки происходит. Иное дело, если речь идёт о квартире, за которую собственник требует сумму, примерно соответствующую средней цене по рынку. Именно такая «уравновешенная» ситуация – идеальные условия для того, чтобы переговорщик – покупатель или его агент – проявил свои способности по ведению торга.
Собираем аргументы для торга – 4 составляющие.
1. Ситуация на рынке
Главный довод в ходе торга с продавцом – информация об аналогичных объектах, расположенных поблизости, – стоимость, дата выставления на продажу, данные о недавно проданных квартирах и пр. Именно ссылка на правильно подобранную информацию позволяет требовать от владельца квартиры уступок по цене. Если покупатель пользуется услугами риэлтора, то указанная информация у него есть по умолчанию. Ведь риэлтор в ходе подбора объекта под требования клиента обязательно изучит локальный рынок недвижимости.
2. Юридический статус объекта
Ещё один важный рычаг воздействия на продавца квартиры – юридические аспекты, усложняющие проведение сделки. При этом, как подчёркивают риэлторы, если у объекта серьёзные проблемы с документами (нарушения при приватизации или наследовании, жильцы, отбывшие в места заключения, и прочее), то от сделки лучше просто отказаться. Для торга используются только те «бумажные» аспекты, которые не перерастут в будущем в проблемы для нового владельца. Ещё один повод добиваться скидки – если продавец просит занизить сумму сделки, фигурирующую в договоре (обычно, чтобы уйти от уплаты налога). В такой ситуации покупатель смело может требовать уступку по цене от 50 тысяч рублей. Правда, профессионалы всё-таки советуют не идти на поводу у продавцов. Во-первых, при возникновении каких-либо проблем покупателю вернут только ту сумму, которая указана в договоре. Во-вторых, в связи с последними изменениями в законодательстве при явном занижении стоимости объекта налоговая имеет право всё равно «взять своё»: насчитать налог в 13 % на кадастровую стоимость объекта, умноженную на коэффициент 0,7.
3. Ситуация продавца
В ходе торга важно знать причины продажи данной квартиры: насколько срочно и для чего продавцу нужны деньги, на каких условиях он будет готов снизить цену? Приведу пример из личной практики. Продавцом квартиры выступал сам владелец, без риэлтора. Продавал он своё жильё, чтобы купить большее по площади с минимальной доплатой, поэтому снижать цену не спешил. Однако он пошёл на уступки, после того как риэлтор покупателя смог найти для него подходящий вариант по сходной цене. Бывают и другие жизненные ситуации, на которых может «сыграть» покупатель квартиры или опытный риэлтор.
4. Технические особенности квартиры
Приведу пример – тонкости приёмки квартир в новостройке и на вторичном рынке. Обычно их слабыми местами являются сантехника, стояки, окна, радиаторы. Кроме того, следует убедиться в том, что их реальные характеристики соответствуют указанным в объявлении. Был, например, случай, когда при осмотре квартиры обнаружилось, что кухня на целых пять квадратных метров меньше площади, указанной в объявлении.
И помните, что покупка квартиры – ответственное мероприятие! Обращайтесь к профессиональным участникам рынка – и мы сэкономим ваши деньги и время.