Первая мысль, которая приходит в голову - увеличить оборот! А если помимо оборота?
На прибыль влияют 4 показателя:
1. Трафик - количество заявок и интересов покупателей, даже если они не приводят к сделке.
2. Конверсия - это процент трафика, который в итоге закончился сделкой.
3. Средний чек - оборот, деленный на количество сделок. Это ваша средняя продажа.
4. Маржинальность сделки - средняя прибыль с одной сделки.
Первые 3 показателя - это и есть наш оборот.
Но я хочу сегодня поговорить о маржинальности.
Почему-то маржинальность - незаслуженно упускаемый показатель. Большая часть предпринимателей вообще его не рассматриает. А зря! Потому что:
- На маржинальность можно влиять так же, как и на другие показатели,
- Маржинальность (опять-таки, в равной степени, как и оборот) прямо пропорционально влияет на прибыль.
Чем хороша маржинальность - тем, что это "волшебный" показатель. Изменение влияющих на нее факторов на мизерные % может вырастить маржинальность В РАЗЫ!
Как это работает:
Пример: Себестоимость производства товара 85 рублей, маржинальность - 15 рублей. При снижении себестоимости на 2% (с 85 руб до 83,3 руб - на 1,7 руб), маржинальность вырастает до 16,7 руб. А это прирост на 11%.
То есть снижение затрат составляет 2%, а рост маржинальности - аж 11%! Вот такая магия!
Итак, от каких факторов зависит маржинальность, и как на них влиять?
1. Себестоимость товара/услуги - влиять на нее просто:
- Просить скидки от поставщиков. Любые. Хотя бы на 1%. Возможно, взамен у вас попросят какие-то условия сотрудничества, не отказывайтесь, оцените, насколько вам это будет выгодно.
- Закупать бОльшим оптом.
- Найти новых поставщиков, которые будут дешевле. Разговор можно вести честно и открыто: "Мы покупаем вот такой объем по вот такой цене. Хотим покупать дешевле. Если вам интерено, сделайте более выгодное предложение по цене, и мы будем покупать у вас". Кстати, при получении более выгодного предложения, вы можете не менять сразу поставщика, а обратиться к текущему поставщику и попросить у него аналогичные конкуренту цены.
2. Ценообразование:
- Повышение цен - А вы знаете что по основной части товаров покупатель не чувствует изменение цены на интервал менее 5%. Крайне жесткая зависимость спроса от цены - только при оптовых продажах биржевого товара. Если же к вам это не имеет отношения, то можете смело повышать цены. Одно условие - повышение должно происходить мелкими этапами - например 1 раз в месяц, и не более чем на 1%.
- Ели товаров/услуг много - то необходимо грамотно составить ценообразование - установить конкурентные цены на позиции-индикаторы, а на редкие либо элитные товары и услуги можно устанавливать более высокую наценку.
3. Скидки (если вы проводите акции или выдаете бонусные карты):
- Для глубоких скидок (от 20% и более) - не продаете ли вы в акцию в минус? Более того, проанализируйте прибыль до акции и во время акции В РУБЛЯХ - компенсировал ли прирост продаж в штуках снижение маржинальности при скидке.
- Для малых скидок (около 10%) - А вы знаете, что небольшие скидки практически не работают? Скорее всего более выгодно от них отказаться. Люблю приводить пример - как-то выбирала в подарок дорогой мужской ремень. И в этом магазине как раз была скидка 10%. Приятно, но не более - так как я бы и без этой скидки его купила. А если бы мне ремень не понравился по той или иной причине, то я не купила бы его и со скидкой 10%.
- Бонусные карты - А дают ли они реально больше лояльности покупателя? Проанализируйте, сколько покупок совершается с картами и без. Сколько карт выдали, и какой выхлоп получили.
4. Затраты на предприятие и персонал - аренда, коммунальные услуги, зарплата менеджерам - все то же самое, что и в себестоимости товара - просите скидки, ищите дешевле. Есть вариант оптимизации - но он с персоналом работает часто в обратную сторону.
5. Затраты на содержание товара - обеспечение товарного запаса, логистики, складов. Здесь важна оптимизация. Например, зачастую намного выгоднее избавиться от партии залежавшегося товара (прошлые коллекции, позиции с низкой уходимостью), чем его содержать на складе.
6. Затраты на продвижение - Был у меня такой случай на консультировании владельца магазина строительных материалов:
Спрашиваю, есть ли у него сайт. Говорит - есть, но заявок с него - ноль.
Спрашиваю, настроен ли директ? Отвечает: "Не знаю, но плачу за продвижение n-ную сумму в месяц". Уточнил, директа нет. А за какое это продвижение он платит? Ясно же, что это мифическое продвижение - не работает.
Поэтому затраты на рекламу должны полностью окупаться. Если нет выхлопа - есть ошибки в выборе канала, целевой аудитории или рекламных материалов.
Итак, основное правило при работе с маржинальностью - точный подсчет и оценка всех результатов. Ищите пути увеличения маржинальности везде и всюду, и работайте над этим.
Главное - не упускайте маржинальность из виду!