Давайте с вами рассмотрим, как правильно взаимодействовать с аудиторией внутри вашей воронки продаж, чтобы в результате получить максимальную конверсию в деньги. Раньше мы разбирали первый этап, а именно автоворонку привлечения. С ней вы можете увеличить количество подписчиков без увеличения рекламного бюджета. Когда вы подписали человека в вашу воронку продаж, наступает активация второго этапа – активации удержания.
Здесь важно вовлечь подписчиков в диалог и создать с ним доверительные отношения, чтобы он как можно быстрее пришел к покупке стартера. Но также нужно не потерять связь с клиентом после покупки и провести его дальше по вашей воронке продаж. В автоворонке удержания у нас шесть последовательных фаз.
Фаза знакомства
В этой статье мы с вами остановимся на фазах знакомства и сегментации. Итак, фаза знакомства и вовлечения аудитории необходима для того, чтобы ваш бизнес обрел человеческое лицо – стал близким и знакомым потенциальному клиенту. Сразу после подписки вам нужно познакомиться с человеком, рассказать, кто вы и чем вы занимаетесь. Люди хотят приобретать покупки у людей, поэтому так важно, чтобы сразу после выполнения входа в воронку, человек смог вовлечься с вами в диалог. Мы можем познакомиться с аудиторией через опросы и тесты. Давайте посмотрим на кейс нашего клиента в нише «доставка ужинов на дом».
Когда человек получает лид-магнит, а именно пошаговый план, как приготовить ужин за 30 минут и знакомство с ним, мы переводим человека на опрос. За прохождение опроса вы обещаете выдать ему книгу с 10 рецептами от нашего шеф-повара. После того, как человек проходит опрос, мы получаем нужную нам информацию о нем, а человек получает книгу рецептов. Например, в мессенджерах достаточно просто реализовать вот такой опрос. К тому же он является одним из инструментов сегментации клиентов. Поэтому фаза вовлечения неразрывно связана с фазой сегментации.
Фаза сегментации
Отвечая на вопросы теста или опроса, человек себя сегментирует и определяет по какой ветке воронки он дальше пойдет. Это поможет именно вам определить, какой контент интересует конкретного пользователя, а в дальнейшем какой продукт ему лучше всего предложить и под каким углом подать ваше предложение. Через опрос мы получаем главные данные о пользователе. Например, пол, возраст, город проживания, интересы, проблемы и т.д. Эту информацию затем сможет использовать ваш отдел продаж для более эффективной работы с потенциальными клиентами.
На практике вариантов сегментации может быть реально огромное количество. Можно выстраивать разные ветки воронок, давать сразу конечный продукт, подключать менеджера, переводить на определенную цепочку сообщений и т.д. Но очень важно не переборщить с количеством вопросов. Чтобы было понятнее: при количестве пяти вопросов, до конца опроса доходит приблизительно 80% людей. При количестве десяти вопросов – около 55%. Поэтому выберете самый полезные и важные вопросы, на чем вы потом сможете сыграть и помочь вашему отделу продаж закрывать клиентов в деньги.