Тема ценообразования — одна из сложных в маркетинге. На цену влияет огромное количество факторов, поэтому я долгое время даже не затрагивала эту тему в блоге. Предыдущий пост побудил меня начать раскрывать её с самых близких и понятных мне видов деятельности: помогающих практиков и фрилансеров. Я давно хотела написать о ценообразовании для фрилансеров, но меня опередил Пол Джарвис, мой коллега из Канады. И я была так очарована его формой подачи, что попросила разрешения перевести его статью для моего блога. Мне показалось так честнее, чем переписывать его мысли своими словами.
Пол фрилансит уже 20 лет, ведёт великолепный блог (я ставлю его в пример многим клиентам) и создаёт серию информационных продуктов для фрилансеров, в том числе курс Creative Class, который я прошла в этом году и искренне рекомендую всем, кто работает на себя. Его опыт более чем в 2 раза превышает мой, поэтому скромно отхожу в сторонку и передаю ему слово.
«Сколько-сколько? Вы же фрилансер, я думал, ваши услуги стоят намного дешевле!» — это то, что мы, те, кто работает на себя, слышим довольно часто. Особенно высококлассные и, соответственно, дорогие специалисты.
Заказчики и клиенты редко жалуются на цены крупных компаний, но почему-то тут же плотно застёгивают кошелёк (я не эксперт по кошелькам, их вообще можно плотно застегнуть?), если фрилансер или небольшой нишевый бренд просят столько же.
Эти же заказчики и клиенты ошибочно предполагают, что если бизнес маленький в плане занятого в нём числа людей, то и цены должны быть низкими. Однако они не принимают во внимание важный элемент, и, кстати, о нём же часто забывают сами фрилансеры и создатели нишевых брендов, — это скрытые затраты на ведение даже самого маленького бизнеса.
Рик Эдельман, известный финансовый консультант, в интервью для книги «Миллионный бизнес из одного человека» отметил, что большинство людей не в курсе, что только 60% зарплатного фонда компаний идёт непосредственно на зарплату работникам. Остальные 40%, довольно значительная сумма, — это оплата отпусков, пенсионные отчисления и страховые выплаты.
Эта пропорция, что служит для обеспечения жизнеспособности крупных компаний, почему-то не учитывается фрилансерами и микропредпринимателями, хотя должна бы и вот почему.
- Мы не только выполняем работу для клиентов, но и ведём наш бизнес. Выставление счетов, общение с подрядчиками, административная работа, ответы на запросы клиентов, расчёт налогов и прочее — всё это занимает безумное количество времени, и это то, за что мы напрямую не получаем вознаграждения. Таким образом, мы вынуждены устанавливать более высокие цены, чтобы быть уверенными в том, что можем себе позволить заниматься неоплачиваемыми задачами, которые тем не менее необходимы для поддержания жизнедеятельности нашего бизнеса.
- Мы сами заботимся о своём здоровье и медицинском обслуживании, и обычно это выходит нам намного дороже, чем оплачиваемая медицинская страховка от крупной компании, которой страховая предлагает более выгодные цены за счёт количества сотрудников. Для граждан США стоимость медицинской страховки может достигать астрономических цифр. Даже здесь, в Канаде, я плачу 37$ в месяц за полис обязательного медицинского страхования и 160$ в месяц за его расширение. Множество фрилансеров и микропредпринимателей вынуждены также оплачивать страховку для себя и членов своей семьи на случай временной или полной потери трудоспособности.
- Мы должны зарабатывать достаточно, чтобы обеспечивать себе полноценный отдых. Я не считаю отпуск роскошью, хотя со стороны он возможно так и выглядит. Даже если это один или два дня, чтобы подзарядить батарейки, они нужны для предотвращения выгорания и для того, чтобы наша жизнь состояла не только из работы.
- Нам надо инвестировать в собственное будущее, чтобы обеспечить себе выход на пенсию. Даже если это всего лишь отчисление 100$ на депозит или в низкорисковый инвестиционный фонд, планирование будущего очень важно (мы говорили об этом с Кейлив одном из эпизодов нашего подкаста), ведь мы не можем работать вечно, да и не должны этого делать. Чем мы старше в тот момент, когда начинаем работать на себя, тем больше нам приходится откладывать. Я разделяю точку зрения Mr. Money Moustache1 и JL Collins2, что для выхода на пенсию нам нужно в 25 раз больше суммы, необходимой для жизни, в таком случае мы можем жить на проценты от инвестиций. И, самое главное, чтобы достичь этого, чтобы собрать эту сумму, нужны десятилетия — это марафон, это война на истощение.
- Риск работы на себя заключается в том числе в отсутствии социальной защиты. Если мы вдруг останемся без работы, мы можем рассчитывать только на минимальное пособие,ведь мы не производим отчисления в соответствующий фонд.
- Мы вынуждены тратить приличную часть нашего времени на поиск, привлечение и удержание новых клиентов. В больших компаниях вы не обязаны заниматься этим, если только не работаете в отделе продаж. Но если вы работаете на себя, вам приходится самостоятельно искать людей, готовых заплатить вам за вашу работу, и реальность такова, что каждый месяц на это уходит огромное количество часов.
Всё вышеперечисленное нужно учитывать в ценообразовании, даже если мы умело ведём наш маленький бизнес и не допускаем ни копейки лишних трат. В противном случае мы так долго не протянем. Не говоря уже о том, что для бизнеса из одного или нескольких человек, возможно, пропорция должна быть обратной и на покрытие вышеперечисленных издержек надо закладывать не менее 60% от стоимости услуг.
Как вы уже заметили, вести бизнес совсем недёшево, даже если он маленький. Цена должна учитывать все затраты, поэтому она не может быть ниже минимально необходимой для поддержания здорового баланса доходов и расходов. Множество новичков во фрилансе и предпринимательстве совершают эту ошибку, думая, что могут позволить себе устанавливать цену ниже рыночной.
Так что в следующий раз, когда вы будете раздумывать, сколько взять с клиента за свои услуги, убедитесь, что учли все затраты. Если вы только собираетесь оставить корпоративную работу и начать работать на себя, вы не можете рассчитывать стоимость своих услуг исходя из своей текущей зарплаты, эта цифра должна быть намного выше.
И если клиент недоволен вашим ценником, убедитесь, что он понимает, насколько это сложно — вести бизнес в течение длительного времени так, чтобы это было вашим основным доходом. Вы можете сэкономить ему деньги за счёт уменьшения собственной подушки безопасности, но вам нужно поддерживать жизнедеятельность своего бизнеса, который, между прочим, помогает решать проблемы вам обоим, и вам нужно зарабатывать достаточно, чтобы ещё долго оставаться в деле.
Оригинал статьи: Pricing for freelancers
Перевод: Оксана Железнова при участии Зои Кацоевой с разрешения автора
P.S. Для тех, кто ещё только присматривается к пути фрилансера и не знает, с чего начать, мы с Ксенией Агеевой ведём курс «Карьера фрилансера» с целью уберечь новичков от типичных ошибок, разобрать по винтикам механизм фриланса, чтобы работа на себя приносила радость, развитие, признание, рост доходов и общественного статуса.
1 — Mr. MoneyMoustache, популярный блог канадца Питера Эндени (Peter Adeney). Эндени вышел на пенсию в 30 лет с должности разработчика за счёт того, что инвестировал большую часть своей зарплаты в низкорисковые фонды. Он считает, что людям для счастливой жизни и финансовой свободы нужно мало физических вещей, и развивает эту идею в своём блоге.
2 – JLCollins, Джастин Ли Коллинз, британский блогер, автор книги «Простая дорога к богатству».