Победа в тендере не значит, что компания получит прибыль. Поставщики должны знать, что успех в закупках зависит от расчётов. Многие видят только цену контракта, не обращая внимание на условия. Но от деталей зависит получит ли организация выгодный тендер или убытки. Рассказываем, что нужно сделать для работы в плюс.
Из чего складывается прибыль?
Обращайте внимание на цифры и на каждый пункт условий контракта. Представьте, что победа одержана. Сядьте с сотрудниками и распишите, как будете выполнять контракт: хватает ли сотрудников, мощностей, есть ли налаженные связи с другими поставщиками, нужны ли дополнительные люди и техника.
В реальных условиях нужно жестко следовать требованиям договора. В тендерах исключены личные отношения и вряд ли удастся договориться что-то перенести или отложить. Любую промашку будут использовать против вас. Поэтому внимательно все посчитайте.
Методики зависят от ваших аппетитов. Если закладываете прибыльность 10%, а цена контракта 10000000 рублей, то после всех издержек должно остаться 100 000 рублей. Кому-то будет достаточно 30 000 рублей, а то и меньше, и он понижает цену исходя из этого.
Не поддавайтесь азарту. В бизнесе главное получить прибыль, поэтому четко установите стоп-цену на исполнение контракта и не опускайтесь ниже. Помните, что здесь важно заработать, а не победить.
Детали в документах
Заказчик готовит техническое задание. Этот документ является важнейшим звеном тендера. При изучении не спешите пробежаться по пунктам с мыслью быстрее оформить заявку. Привлеките юристов и специалистов компании. Особенно внимательно читайте информацию, написанную курсивом и мелким шрифтом.
Внимательно изучите объем работы, который нужно выполнить. Бывает, что к основной части заказчик требует добавить еще какие-то действия. Также уточняйте условия выполнения работ. Например, вы будете поставлять строительные материалы, а их нужно привозить только на грузовиках определенного тоннажа.
Уточняйте детали, которые можно по-разному трактовать. Ошибки в документах – обычное дело и лучше заранее их исправить. Заказчик может написать, что нужны «аккумуляторы свинцово-кислые». Вы подумаете, что речь про автомобильные батареи, а на самом деле про источник бесперебойного питания. Лучше сразу уточнить детали. Не бойтесь задавать вопросы.
Сколько вы потратите?
Если впервые принимаете участие в торгах, то нужно получить:
- Сертификат электронной подписи;
- Пройти аккредитацию на ЭТП.
Электронная подпись выдается в удостоверяющем центре. Цена варьируется от 2 до 10 тысяч рублей и зависит от вида и количества тендеров, в которых компания принимает участие. Площадки также берут комиссию или абонентскую плату. К этому прибавляйте сумму обеспечения контракта.
Тендеры можно получить своим сотрудникам, которые будут находить торги, вести документацию и подавать заявку. Или обратиться в консалтинговые компании. В этом случае вы застрахованы от ошибок в оформлении документов и вовремя узнаете про все выгодные тендеры.
Подробная инструкция на нашем портале "Торг уместен".